从幸福转为不幸只需要瞬间，不幸转为幸福却需终生。
——《塔木德》
选择时机在谈生意中没有其他任何因素比它更为重要的，它在整个谈生意的过程中都发生作用。
一次，以色列某电子仪器厂要引进一条电子产品生产线。该厂技术人员到日本进行考察后认为，日本的生产线，在质量和技术方面确实都是世界上最先进的，只是日方恃技术力量雄厚，要价偏高，针对日方所出的这个难题，以方正着手仔细研究对策。
以方决定与日方谈判。第一轮谈判于当年6月在该电子仪器厂所在城市特拉维夫举行，电子仪器厂为使谈判能够成功，特意把工厂主管全厂质量工作的电子专家调进谈判组充当主谈人。在谈判开始前，以日双方为此都作了充分的准备，日方专派精通犹太商务会讲英语的公司中东课课长和公司销售专务、驻以总代理兼翻译等三人为主体的谈判班子来同以方谈判。
日方在谈判一开始就给人以盛气凌人居高临下的印象，高报底盘，远远超出以方考察人员所掌握的外汇底盘。为此以方与之进行了四轮谈判。但日方总是寸步不让，声称他们的生产线是世界上最先进的，独一无二，宁不成交也不降价，谈判陷入了僵局。
这时，以方派往日本考察的技术人员却报告了一个重要消息，日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与日方争夺市场，日方对此深感头痛。以方谈判代表当即决定中止谈判，请日方等待以方的最后答复，给日方表现出以方无力支付的假象。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也很高。但尽管如此，以方还是向韩国厂家发出了谈判邀请，同年8月，韩国谈判代表来到以色列，受到以方的热烈欢迎，其热烈气氛远远超过对日方代表，并且虚张声势，宣布以韩双方已有了初步合作的意向。
日方谈判代表得知这一消息大为震惊，立即把情况向日本公司进行了通报。日本人向来以竞争取胜，有时为争取市场而不惜付出任何代价，他们深知这种生产线在以色列不止一家需要，失去一笔买卖就意味着失去整个以色列市常于是，日方主动要求恢复谈判，以方以“暂不需要日方产品”为由借词拖延，想不到日方竟派中间商对以方进行游说，表示愿让利销售，终于肯退让了，以方同意恢复谈判。
在谈判桌上，日方的态度来了个180度的大转变，大谈双方合作，愿意给予最大限度的优惠。以方谈判代表听后慢条斯理地说：“我为课长先生（日方主谈人）的友好表示感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格问题上的转变，平等互利是国际经济交往的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价，请问课长先生是否赞同？”
日方谈判代表马上应道：“那是自然。”
以方谈判代表语锋一转，针对日方的痛处说道：“平等的竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再次报价。”
此话即暗示日方，以方已同韩国开始商讨价格问题，日方谈判代表立刻明白以方意思，在再次报盘中提出一个比较合理的价格，以方则趁热打铁，最后终于以相对满意的价格同日方达成了谈判协议。
谈判对手的竞争理由是影响任何一次谈判的无形因素。任何一个公司总是担心竞争对手做了什么，正在做什么，或者将要做什么。这忧虑刺激着他们，耗费他们的精力，并往往促使他们意气用事，做出一反常的决定。如果能够利用对方的竞争心理，在谈判时往往可以争取到本来连做梦也不敢想的利益。
