如何使谈判工作得以进一步的深入，是推销员驾驭谈判进程的关键。推销员要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：
（1）明确达到目标需要解决多少问题
为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。实际谈判中，由于主谈人经验不足，常常出现遗漏问题的现象。从表面上看似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这也是成功地展开洽谈工作的基本要求。
（2）抓住分歧的实质
因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要推销员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。应具备平息混乱，清醒洽谈的思路，促使谈判向目标方向发展。具体的应采取如下措施：
①善于及时清理已有的各种观点。通过清理可以告诉洽谈成员，哪些是有关的，哪些是无关的，以使保留和重视有关的观点。
②对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点。对于具有共同点的各种问题，要善于对其进行合并同类项，从而归纳出真正的分歧点。
③对分歧点的实质性进行分析。通过论证要提出分歧所反映的实质，以使后面的谈判能够击中要害。
④提出应该讨论的新问题。根据分歧所反映的实质，抓住围绕实质的有关方面，从而找到为解决实质性分歧的有关问题，以便进一步加以解决。
（3）不断小结谈判成果
推销员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。一旦讨论了一些问题，应及时检查效果并对其做出评价和结论，同时认证该结论是否双方一致同意。若是，则应予以小结，作为一个问题的结束。不是，则尚需进一步磋商。通过这样做可达到两个目的：一是向大家展示劳动成果，以振奋士气；二是避免重复劳动，浪费时间和精力。
（4）掌握谈判的节奏
谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，推销员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。
谈判如要按时间和完成议题的数量来划分，可以有多种不同的划分方法。比如，双方预计谈判要一周的时间，则可大致以二天为一期。这样预计要谈三个回合。若谈判的议题有九个，则可视三个议题为一时期。若谈判程序为技术、合同条文、价格三个部门，也可视其为三个时期。实际上，还可依谈判内容来进行划分，即全面交换技术、合同条文、价格条件为谈判的初期；在初期基础之上清理出各方面的分歧，并就此进行谈判为谈判的中期；对技术、合同条文、价格三方面的关键性问题进行最后一揽子的谈判为后期。总之，谈判各阶段的划分可依项目的大小，谈判内容的难易而各不相同，但基本原则是一样的。因此，推销员只要掌握好划分阶段的技巧，就能够熟练地把握住谈判的节奏。
比如在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。具体表现在：技术性谈判要抓紧，日程安排也要满，态度要热烈、明朗而坚定。这样做旨在争取时间，为更艰巨的谈判进行准备。应尽力早日暴露双方的分歧，以便早做准备。热烈而坚定的态度，给对方深刻的心理影响，动摇对手的决心，以创造争取良好谈判条件的气氛。
在谈判的中期，推销员在掌握节奏方面要稳剑该阶段是解决分歧的关键时期。由于广泛地交换意见，各种分歧均已暴露出来。推销员要掌握“分歧的总分量”。将一些非原则、影响不大的分歧，争取在友好、平等的交换条件中解决，从而使谈判不至于全面僵化，也不使自己全线退却。在此阶段保留一部分欲软化立场的非原则条件的目的，是为了在最后的磋商时讨价还价时使用。此外，还必须掌握对手的态度和诚意如何。如果对方态度很强硬，自己的条件也不可过快地让步，适当相持为好；如果对方有成交的诚意，也可主动选择先行退下，以做姿态。不论实际属于哪一种情况，均需做到有的放矢。
在谈判的后期，推销员在掌握节奏方面要快慢相结合。在谈判后期，多为主要分歧或分量较重的矛盾，这些矛盾引起的原因也往往比较复杂，但不论哪一种原因引起的，在日后往往矛盾均比较突出。为此，解决时，推销员谈判态度及节奏掌握在能快则快上，不能快则要有耐心，及时捕捉对方与己方利益的分界点。只有这样，才能成功地驾驭洽谈的展开阶段。
销售金法则
如何使谈判工作得以进一步的深入，是推销员驾驭谈判进程的关键。谁能够掌握谈判的主动权，谁能够驾驭谈判的进程，谁将是最后的赢家。
