我们都有这样的感觉：锦上添花与雪中送炭相比，可能我们更需要雪中送炭，因为雪中送炭更能帮助我们解决迫切需要解决的现实问题。
在销售方面也是同样的道理，虽然把握住客户的需求、真正为客户的需求着想十分重要，但是客户更需要的是帮助他们解决所面临的现实问题。因此在销售过程中，发现客户所面临的问题，并利用我们所销售的产品帮助他们解决这些问题，是获得客户订单的一种有力武器。
下面，让我们来看一看弗兰克是怎样帮助客户解决问题的。
弗兰克曾经做过印刷品公司的销售业务员，为公司销售印刷机。由于他勤于思考，善于帮助客户解决所面临的现实问题，因此，他在公司总是有很好的销售记录。让我们来看看他是怎样从客户那里拿到订单的。
一天清晨，弗兰克约好了一位客户——普鲁夫印刷公司生产经营部的主管波恩先生。在此以前，两家公司曾经有过很好的合作。
弗兰克一看见波恩先生，就非常有礼貌地打招呼：“早上好！波恩先生，我非常荣幸能够被您接见。我知道您的时间非常宝贵，所以我会抓紧时间，尽量避免过多打搅您。”
“你好，弗兰克。”波恩先生回答。
“对了，最近贵公司真是出尽了风头，我经常从报纸上看到你们的身影，听说你们公司今年的进账已经远远超过过去的五年，这可不是个小进步，我想这与您的善于管理和经营是密不可分的。恭喜您！波恩先生，看这个趋势，贵公司的前途实在是不可估量呀！”
波恩先生听到弗兰克的赞美，顿时心里乐开了花。
“谢谢，谢谢。我们今天的成绩确实是来之不易啊，当然，最近也碰到了一些问题，也挺让人头疼。”
“波恩先生，您不介意说出来让我听听吧？如果涉及商业秘密，那就算了吧。”
“不是什么秘密，是印刷机在生产线上太不给我们面子了。”波恩先生严肃地说。
“噢？会有这样的事情，具体情况是怎样的呢？”
“哦，印刷机在运作过程中经常停顿很长时间，这既浪费我们的时间，又影响到产品生产效率，可我们的工程师一时也没有找到好的解决办法。”
“您知道造成机器时常停顿下来的原因是什么吗？”弗兰克紧接着问道。
波恩先生沉思了一下，说：“嗯，原因有多方面，但最主要的原因是另一家公司提供给我们的湿滚筒质量太糟糕。”
“那么湿滚筒是怎么个糟糕法呢？”
“大概有两个毛病：一是不耐用，接缝处很容易裂开；二是绒布上总是沾有油墨，使印刷效果受到影响。唉！我们暂时还没有什么解决办法。”
“波恩先生，这正是我今天来见您的原因，像您刚才所讲的那些问题，在世界上已经成为普遍现象了，很多公司都受到了困扰。”
“难道你有什么好消息？”波恩先生有点吃惊地问。
弗兰克面带微笑：“是的，我们公司最近开发出一种崭新的现代化的3-Plate湿滚筒，它可以排除您刚才所说的几种弊端。对了，您了解我们公司的这种新产品吗？”
“对不起，我还真的没有听说过呢！”
“您知道第三街Paragan印刷公司吗？”
“当然知道。”
“他们公司的经理福雷德前一阵子刚刚从我们这里订购了这样一批新产品。我了解到，你们的生产流程与他们的生产流程在很大程度上是相同的，是吗，波恩先生？”
“是的，很大程度上是一样的。”
弗兰克说：“上个月，我去拜见福雷德先生时，他跟我说，他们所用的湿滚筒平均寿命只有16个小时。每次再换新表面时，生产就要被迫停止相当长一段时间，你们遇到的是同一种问题吗？”
波恩先生点点头说：“确实是这样的，在印刷过程中因为强烈的碰撞、冲击、分解，湿滚筒很快就被磨损断裂。”
“后来，我去Paragan公司向福雷德推荐了我们专门针对这种弊端而设计的新产品——3-Plate湿滚筒，福雷德先生决定先试用一台，然后再决定是否从我们这里订购。”
“效果怎么样？”
“他满意极了。他告诉我自从用上那台新的印刷机后，不但使机器之间减少了强烈的碰撞、起泡和解开动作，而且使用时间也持续了一个月之久。”
“真的是这样吗？”波恩先生听完以后，高兴地问弗兰克。
“当然，我可以给您算笔账：因为不需要频繁更换湿滚筒，所以节省了许多时间，同时提高了生产效率，降低了生产成本，用不了多久，就可以收回这种3-Plate湿滚筒的投资成本。”
“你这些话都是推销员的老套路了。听你这么一说，这种3-Plate湿滚筒的价格一定很高，对不对？”
“我们先不讨论价格问题，您先听我介绍一下这种新产品：说实话，3-Plate湿滚筒是我们的工程师经过长时间的研究和试验才设计出来的，它是一种革命性的新产品，其潮湿的表面是由设计人员专门设计的高强度无缝纤维管。这样，以后您的工厂就再也不会遇到滚筒断裂这类问题了。”
“波恩先生，我们再来算一笔账，纸滚筒的单价看起来确实便宜很多，这使得许多商家在面临这两种产品选择时都犹豫不决。但是，有的客户在使用完纸滚筒后，曾经告诉我纸滚筒长期使用的成本要远远超过它预期的成本。它经常因为打皱、裂开而需要更换，更换时既费时又费力。总的看来，实在是一件得不偿失的事情。现在，新产品出来了，我可以负责任地说它与从前的老产品相比，简直可以产生一劳永逸的效果。”
波恩先生点点头，但看起来还有一些疑虑和顾忌，他问道：“你这么卖劲地销售你们的新产品，难道它真的像你所说的那样完美无缺吗？它在安装时困难吗？会不会要花费很长时间？”
“波恩先生，口说无凭，我可以为您现场示范一下，让您眼见为实。”
于是，两人走出办公室，一边讨论一边来到生产线上。波恩让一位机器操作员把它安装上去。果然，安装起来非常容易和便捷，根本不花费什么力气。
弗兰克自豪地对波恩说：“波恩先生，您全都看到了吧？这下您相信我说的话了吧！装套筒就是这么轻松，只要把它轻轻装在滚筒轴上就可以了。这种套筒的价格虽然高一些，但在改变印刷颜色时，它不需要清洗，相比较而言省去了很多成本。而且，它即使在印刷过程中出现短暂的停顿，也不会像纸制滚筒那样会变得干而脆。”
波恩先生终于露出了满意的笑容，他对弗兰克说：“你真是一个自信的家伙，我现在已经基本上了解你们的新发明了。”
弗兰克高兴地说：“那最后，我还要唠叨一下，给您做个总结。新产品3-Plate湿滚筒有四大优点：第一，安装简易快捷，不需要重新调整或更换；第二，绝对不会出现断裂现象；第三，在改变印刷颜色时，无须清洗或更换套筒；第四，使印刷效果更清晰，不留黑痕。您认为您了解的是这样的吗？”
还没等波恩先生再张口，弗兰克又连珠炮似的说：“还有一条呢，3-Plate湿滚筒不需要您再去买什么酒精或者其他特别的溶液来清理和擦洗，也不用再花费洗衣机的费用。如此算下来，它实际上要比您从前使用过的任何一种同类产品都要经济实惠得多，我相信您一定比我更加清楚这个账。”
波恩先生听完忍不住哈哈大笑，然后高声说道：“它几乎能帮我解决目前所面临的所有问题，我还有什么理由不跟你签订单呢？”
于是，弗兰克就这样赢得了波恩先生的大笔订单。
弗兰克没有像其他推销人员一样，只顾滔滔不绝地介绍自己的产品，而是事先发现了客户的问题所在，然后一步步把问题引向深入，最后结合所推销产品的各种性能，完整地帮助客户解决了当前所面临的问题，自然也就水到渠成地签下了订单。
销售金法则
在销售过程中，能够把握住客户的需求、真正为客户的需求着想是十分重要的，但是客户更需要的是帮助他们解决所面临的现实问题。因此，发现并帮助客户解决迫切需要解决的问题，是获得客户的一大手段。
