在购买产品时，客户多少都会提出一些异议，如果客户提出的异议比较明确，那么销售员找到客户关心的问题会比较容易。但如果客户提出的异议较为含糊，无法直接体现客户的心理需求，销售员就需要把客户的异议进行切割，找出客户真正关心的话题，逐一进行解决。一客户来到小陈负责的柜台前，根据这位男士的情况，小陈为他选了一部商务手机，但是这位客户却对此似乎并不满意：
“这款吗？曾经听别人说过，但是好像性能不太好。”
“不会的，像这种知名品牌的手机在使用中几乎是不会出现问题的。手机质量包括售后服务都是可以保证的。而且我们店长也正在用这款手机，工作起来会方便很多。”小陈解释道。
“哦，是吗？不过我也不是总忙于工作，如果我在闲暇的时候拿着这样的手机会不会……”客户略有疑虑地说。
“我想您是在担心这款手机的颜色和娱乐功能对吗？”小陈问。
“是的，如果是其他时间用这个可能不太合适。”
小陈解释道：“虽然这款手机被定义为商务款，但是娱乐功能也是很强大的，它有内置摄像头，镜头清晰，相片大小可调节，可以播放视频和音频，大屏幕非常适合欣赏视频、浏览图片及阅读电邮和其他短信，内置立体声可以让歌曲更加动听。这些兼具的强大娱乐功能绝对可以让您在工作之余享受到轻松和快乐，这也是我向您推荐这款手机的原因。”
听了小陈详细的介绍，这位男士很满意地点着头。
有时，客户的异议就在其只言片语中，销售员只有善于察觉，善于分析客户语言，才能有效把握客户需求，从根本上解决客户关心的问题。这样一来实现销售也就不再是一件难事了。
在与客户沟通的过程中，销售员要特别善于观察、倾听，因为客户的一言一行中，一举一动间，都包含着对产品的看法和意见。同时，销售员更要善于分析，在必要时将客户异议进行“切割”，从中明确客户关心的问题，并妥善解决。
那么，当销售员遇到异议表达不明确的客户时，如何做才能准确“切割”客户异议，把握客户心理呢？
（1）放松情绪，认真倾听
在现实销售中，常有一些销售员会因为急于成交而忽略对客户的倾听，其实这是十分不可取的。客户在讲话时，即便是不直接说出对产品的不满意，也会在言语中多多少少透露出内心的异议，因此在沟通中销售员要认真倾听。
当察觉客户的语言中包含着一种或是几种异议时，销售员就要留意其语言的关键词，找出客户对产品提出质疑背后的真正意思，认真了解其反对意见的内容及重点。
想要了解到来自客户更多的信息，销售员还要善于营造轻松的气氛，可以用“你的观察很敏锐，很高兴您能提出这样的意见”这样的话作为开场白，对客户提出的意见表示真诚的欢迎。
（2）仔细分析，谨慎回应
当销售员获得客户异议之后，就要对此作出仔细客观的分析，从客户的语言中提取出其担心的问题，对客户异议进行“切割”，并掌握其中的正确因素，使用相应的方法给予解答。因为客户异议难免会有消极的一面，所以销售员需要特别注意的是，要尽量通过交谈排除客户提出的消极因素，为完成销售工作打通道路。
在对客户异议进行仔细分析之后，销售员就要选择合适的时机给予客户解答。在解答客户异议时，销售员一定要注意措辞恰当，语调温和，态度坦诚、沉着，以保持销售气氛的和谐友好。必要时销售员还可将有关的数据、事实、证明等向客户展示，来消除客户的疑问和担心。另外，在回答客户异议时，销售员一定谨慎，切不可有问必答，对于客户的那些无关紧要的异议，销售员大可不必回答。对于客户提出的真正异议，销售员也要注意，尽量简明扼要地解答，切不可拖泥带水，以免加重客户的疑问。
（3）稍事停顿，友善回答
在客户提出异议之后，销售员如果马上作出回应，通常会让客户感觉是在辩解，只是想掩饰产品弱点而已。所以在明了客户异议之后，销售员要停顿几秒钟，认真地斟酌一下客户的话，然后用平稳、和善的语气给予回应。
（4）避开枝节，机智回应
客户在购买产品时，常会提出一些无关紧要的问题，例如明知故问或是一些容易引发争论的问题等。所以，销售员在解答客户异议时就要懂得取舍，尽量回避那些妨碍销售工作的直接问题，以保证销售工作的正常进行。
销售金法则
在与客户沟通的过程中，销售员要特别善于观察、倾听，从中找出有利的信息，同时，销售员更要善于分析，在必要时将客户异议进行“切割”，从中明确客户关心的问题，并妥善解决。
