有些人喜好单刀直入、开门见山地开始谈判，这对谈判十分不利。假如谈判者花足够时间经过一番寒暄逐步与对方接近，在营造出轻松融洽的气氛及最大限度掌握了有用的信息以后再开始谈判，常常会取得事半功倍的效果。可以说，寒暄是谈判顺利进行的润滑剂，谈判者应当给予充分重视。
柯达公司创始人乔治·伊士曼，在成为美国巨富之后，热心社会公益事业，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆及一座戏院。为能承接这批建筑物内的座椅，众多制造商展开了激烈的竞争。可是，找伊士曼商谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，毫无收获。
正是在这种情势下，美国优美座位公司的经理亚森前往会见伊士曼，希望可以得到这笔价值8万美元的生意。伊士曼的秘书在引见亚森前，就对亚森说：“我明白您急于想得到这批订货，可我现在可以告诉您，假如您占用了伊士曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个非常严厉的大忙人，所以您进去以后要快快地讲。”
亚森被引进伊士曼的办公室后，看到伊士曼正埋头桌上的一堆文件，于是静静地站在那里开始仔细地打量起这间办公室来。
过了一会儿，伊士曼抬起头来，发现了亚森，就问道：“先生有何见教？”
秘书将亚森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚森没有谈生意，却说：“伊士曼先生，我利用等您的时间，仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，可从来没见过装修得如此精致的办公室。”
伊士曼回答说：“哎呀！您不提醒我差点忘记了，这间办公室是由我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。可是后来一忙，一直都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这用的是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊士曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，一位长期研究室内细木的朋友专程去英国帮我订的货。”
伊士曼心情非常好，就带着亚森仔细地参观他的办公室。他将办公室内所有的装饰一件件向亚森作介绍，从木质谈到比例，又从比例说到颜色，从工艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。亚森微笑着聆听，显得饶有兴致。
亚森看到伊士曼谈兴正浓，就好奇地问起他的经历。伊士曼便向他讲述了自己青少年时代的苦难的生活，母子俩怎样在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的过程，以及自己准备为社会所做的巨额的捐赠……
亚森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚森，会谈不能超过5分钟，可是亚森和伊士曼谈了一个钟头，又一个钟头，一直谈到中午。
最后，伊士曼对亚森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，因为日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，准备由我自己把它们重新油好。您是否有兴趣看看我的油漆表演？好了，到我家里与我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后伊士曼便动手把椅子一一漆好，并且深感自豪。一直到亚森告辞的时候，两人都没有谈及生意。但是，亚森不仅得到了大批的订单，而且与伊士曼结下了终生的友谊。 这场对话充分显示了寒暄在谈判中的作用，展示出亚森高超的寒暄技巧。
用寒暄打开谈判局面，话题的选择十分重要。许多人只会干巴巴地说：“您好！”“来啦！”之类的客套话，事实上，日常生活中的所有事情只要大家有兴趣，都能够成为寒暄的题材。可以谈天气，冷热阴晴，冬去春来，日日不同，时时相异，是怎样说也说不完的话题；也可以聊聊新闻，国内外大事，股市行情，这是人们共同关心的内容；可以谈谈自己的朋友、熟人，很可能对方也与他熟识，正好可以借此拉近彼此的关系；可以聊聊自己的兴趣，或许对方也与你同好，正好将你引为知己；足球、异性、疾病、食物等等，都能够帮助你和对方沟通。假如谈判双方彼此有过交往，那么追述一下以往的共同经历及取得的成功，更容易加深双方的友谊。
最容易引起对方兴致的话题莫过于谈论他的专长。被美国人誉为“销售权威”的霍伊先生，就非常善于这样做。有一次他去梅依百货公司拉广告，事先了解到这个公司的总经理喜欢驾驶飞机。于是，在与总经理见面互做介绍后，就随意说了一句：“您在什么地方学会开飞机的？”一句话，引发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地说了起来，谈判气氛显得轻松愉快，不仅广告有了着落，霍伊还被邀请去乘了总经理的自用飞机，与他交上了朋友。
假如事先无法了解对方的专长，可以在寒暄时问一下：
“你业余时间有哪些消遣？”
答案自然就会出来了。不过你需要对各种娱乐活动都有一定了解。不然，假如对方说喜欢唱京戏，你却连《二进宫》都不知道，那还谈什么呢！
夸奖对方也是寒暄的常见话题。一句“你看上去真精神！”往往会使对方高兴不已，即便是一句“好帅！”在年轻人听来，也是十分带劲的。还可以夸奖对方的办公室或居处：“啊！这间屋子真干净啊！”或许会引来对方友好的回应。有人以为必须谈些深奥的、有学问的题材，才会引人敬重，进而控制谈判局面，因此拿哲学、诗或航天飞机作为话题。殊不知，这些深奥的、尖端的学问是很不容易在一般人那里找到知音的，对方没有谈兴，自然也就无法达到融洽气氛的目的。
最后，以寒暄打开谈判的局面还需要注意如下两点：
1．寒暄的时间不可过长。高明的谈判者常常善于从寒暄中找到契机，及时导入主题，自然地将谈判引入预定轨道。在与外国人寒暄时，不能随便打听对方的年龄、收入及家庭生活，他们将这些看成是个人隐私，随意询问会被认为是不礼貌的行为。
2．寒暄时的态度应主动、友善、诚恳。寒暄的过程中，要用明朗的表情、热情的态度同对方交谈，要努力表现个人的魅力，给对方留下美好的第一印象。即便自己心情不好或身体不适，也要努力克制，不要使对方有所察觉。假如对方感到你不够诚恳，将会增加抵触情绪，给谈判设下心理障碍。所以，寒暄应该从心底里出发，向对方表示真正的关切；对方自然也会从内心里发出回应，为今后的交流打下良好的基础。
