如果你希望和对方达成利益一致，首先，你要认识到对方也具有一定的正当利益并仔细考虑它们。甚至当你觉得对方无理甚至可恶的时候，仍要承认：对方有权利获得他应该有的利益。
20世纪40年代，英国有位著名的电影明星叫简·拉赛尔。她与制片商休斯签订了一个一年120万美元的雇佣合同。一年之后，拉赛尔找到了休斯，要求领取合同上所规定的钱。休斯告诉拉赛尔，他目前手头上资金紧张，拿不出那么多现金，不过他有不动产。拉赛尔当然不听他的托词，她只要现金。应该说女明星的要求是按合同办事，是既合理又合法的。休斯苦苦地向她解释他现在资金周转困难，请她稍微宽限一段时间，然而拉赛尔义正辞严地指出合同的法律性，上面清楚地说明了年底付款。
双方的争执越发激烈，甚至发展到要通过律师出面来解决问题的地步。眼看事态的发展即将诉诸公堂，这时，拉赛尔忽然改变了主意。她用非常友好的口吻对休斯说：“唉，你我的奋斗目标虽然不同，但是我们追求的利益都是正当的，现在让我们看看有没有解决这一问题的最好方法。”
最终他们消除了隔阂，创造性地提出了一个可以满足双方需要的方案：合同修改为每年付5万，分24年付清。合同上的金额不变，不过时间变了。结果休斯顺利地解决了资金周转的困难，获得了本金利息；而另一方面，拉赛尔的所得税逐年分期交纳，而且税收的数额也有所降低。在当时，演员的职业是不保险的，特别是对于一个吃“青春饭”的女演员来说更是如此。在这一方案产生之后，拉赛尔就一下子有了24年的年金收入，她今后不必为每年的财务问题操心了。这样，她既保全了面子，又摆脱了与休斯的诉讼纠缠。
通常情况下，当一方觉得对手不值得尊敬，就会忽视对方的所有利益。即便是一个把公平标准当作原则的政府观察员，在他对某些弱势集团的考察中，上面的情况也可能发生。举例来说，在南非，白人曾否定了黑人的民主与平等的权利。以色列在承认巴勒斯坦人的选举权和自治权上也曾犯过同样的错误，即使以色列人认为这些权利对他们自己也至关重要。
因此，在谈判中应该谨记的是，对方具有对等的权利去拥有自己的正当利益。我们可以不喜欢对方的某些行为与工作方式，但是应当尊重他们拥有自己利益的权利。假如不这样，你就可能招致对方的愤怒、反抗或单方行动，这无疑会损害你自己的利益。
