谈判到最后，总是两个人面对面的争夺，重要的是如何知道他需要的是什么，以及他代表的机构需要的是什么。获得对方需求信息最普通的方法就是进行巧妙的设问。在适当的情况下，可以直接问谈判的对手：“在我们协调的事项中，你想得到什么样的结果？”再借助一些侧面的消息，通常都能找出对方真正的需求，这对后半段的谈判将有很大的帮助。
从问题的出发点看，设问可以归结成五种：
1．一般性问题：“你认为呢？”“你为什么这样做？”这种设问没有范围，因此答案也无从控制。
2．意见询问式的问题：“是这样吗？”“你是不是这样想？”这是一种范围可以控制的设问。
3．直接的问题：“谁能解决这个问题？”提出的问题有限制性，回答也控制在一定的范围内。
4．诱导性问题：“这是不是事实？”问题的回答在控制范围内。
5．发掘真相的问题：“在哪里？”“谁？”“什么时候？”“做什么？”此类问题的范围可控制，而像“怎么做？”“为什么？”这些问题有时无法控制。
在谈判中，通过设问可以套出对方的愿望，常见的有以下一些：
1．希望别人能够肯定自己；
2．希望在老板和别人眼里，自己是个很有判断力的人；
3．希望不要被他人逼到死胡同；
4．希望保住工作，获得职位晋升；
5．希望轻松地工作，不会太累太苦；
6．希望自己做的工作比较重要；
7．希望以后不会有麻烦和风险；
8．希望获得素质上的提升；
9．希望不违背诚信就能达成自己的目标和需求；
10．希望能有好的解释；
11．希望知道事情的真实情况；
12．希望被人喜爱；
13．希望获得金钱、货物和其他服务；
14．希望受到好评；
15．希望自己在别人的眼中是诚实、公平、和蔼且负责任的；
16．希望无论是现在还是将来，你都是个可以信赖的人；
17．希望别人认真聆听他们发言；
18．希望避免因意外和其他而产生的不安全感；
19．希望会谈结束时，事情能有进展。
双赢才是真赢。如果在谈判中，你能很好地处理与谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把你们的利益需求引导到一个共同的目标层面上去，使得在你们的交易中，双方均有利可图，那么你们的谈判才是双赢谈判，你们的合作才有利。
