凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我方并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。这样，就容易掌握对手的真正意图，摸清了底牌，也就掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。
可是在许多情况下，有经验的对方的底牌一般很难摸清楚，这时就可以用分析和推断来把把对方的“脉”。如果对手有些想打持久战的意图，那么就不妨冒点风险以退为进恐吓对方，结果往往能够打破僵局，得到你想要的结果。
1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。当时的苏联共产党出于长足的发展考虑，非常希望能够与西方国家建立经济贸易关系。恰好当时的意大利政府出于经济原因，在国内工业界的压力下也愿意同苏联进行经贸联系。经过几番接触，苏联共产党方面组织了一个经济代表团赴罗马进行谈判。
但是，这时意大利国内的政治形势发生了急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。苏联经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查。在压力下，意大利当局不得不拒绝承认苏联经济代表团的外交地位，但又急于同苏联签订贸易协定。
苏联政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略，宣布结束合作。这下，意大利政府慌了神，不再三心二意，而是很快就给了苏联希望得到的外交特权。
从以上的例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，苏联人并不愿意谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
因此，你如果想让对方在重要的问题上让步就不要急于表露出来。你可以在较小的问题上先让步。但也不要过于草率，以免对方看穿了你的意图，就得不偿失了。在谈判过程中，你要学会吊对方的胃口。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
总之，需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。工程如期进行，可是该公司负责人很快发现，由于巴拿马地形环境比较恶劣，工程进度比预想的慢了很多，资金开始短缺，公司陷入了窘境。
在这种形势下，法国公司只得将巴拿马运河公司以1亿美元的价格卖给美国政府。美国方面本来早已对运河公司垂涎三尺，但此时却故作姿态，提出报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。如果花1亿美元购买巴拿马运河公司，还不如花更少的费用在尼加拉瓜开运河。
法国公司看到这个报告后大吃一惊。由于担心美国退出，法国公司很快就同意削价，只要4000万美元就行了。
然而美国方面仍不满意，他们又通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚当局也坐不住了，他们同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
“以退为进”，美国成功地运用了这种谋略，让法国公司和哥伦比亚政府两个对手惊慌失措，从而只用很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
