“声东击西”在兵法中就是要利用好敌人混乱的情况，或东或西，似打似离，不攻但蓄势攻击，欲攻又不予攻击，这样会给敌人造成错觉，使之疲于奔命，就能牵着对方的鼻子走。这个战术对于谈判这个政治和商业的主战场而言同样行之有效，是能够利用在谈判中的主要手段，在谋得自己利益的同时，也能使对方感到最大的满足。
美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会，抵达目的地时，旅馆告知“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”经理回答：“是的，先生。”荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺当当地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个概率是很小的。[24]这就是一个典型的“声东击西”的例子。
当然，在谈判中使用声东击西计首先要弄清楚自己的真实目的，然后要先把自己的目的隐藏起来，并有意识地将谈判的主题引到对己方并不重要的问题上，抛出无关痛痒的条件，再勉强让步，让对方看到我们似乎已经达到了底线。这样就能把对方的主要注意力，引到我们不注重的次要问题上，从而方便我们实现我们的主要目的。
战国时的烛之武就曾经使用此计与秦穆公谈判并取得了成功。当时秦晋两大国联军围攻弱小的郑国。郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武经过一番深思熟虑，认为直接请求秦国撤兵是不明智的，自私狡诈的秦穆公绝不会做对自己没有好处的事情。于是烛之武见了秦穆公就说：“我虽然是郑国大夫，却是为你们秦国的利益而来的。”秦穆公自然不相信。接着，烛之武剖析道：“秦晋联合围郑，郑国已经知道自己肯定是要灭亡的了，可是我们郑国在晋东，你们秦国在晋西，相距千里，中间隔着晋国，如果郑国亡了，你们能隔着晋国管辖郑地吗？结果郑国只会落到晋人手中。你们秦国白白浪费了兵力、财力，其实不过是为人家做嫁衣而已。而且一旦郑国被晋国吞并，晋国的力量便会大大增强乃至会超过你们秦国。那你们可就相当危险了。”这番话让秦穆公听得连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析道：“如果蒙贵国恩惠，郑国得以继续存在，那么以后在贵国有需要的时候，我们郑国也会提供相应的帮助的。”秦穆公听后非常高兴，就和烛之武签订了盟约。
烛之武之所以能够瓦解秦晋联军，是因为他非常了解秦、晋两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势，而且他对秦穆公的性格、心理也有一定的把握。所以在谈判中，烛之武巧妙地利用了“声东击西”的办法，不说自己是为了挽救郑国而来，而说自己是为了秦国的利益而来。他假言郑国已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，对他放松了戒心。然后烛之武逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为秦国着想，实则为郑国解燃眉之急，并最终打动了秦穆公，得到了自己需要的谈判结果。
采用这种声东击西的谈判策略需要注意的要点是：
·尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后，能使对方更为满意。
·作为一种障眼法，转移对方的视线。如我方关心的可能是货款支付方式，而对方的兴趣可能在货物的价格上，这时声东击西的做法是力求把双方讨论的问题引导到订货数量上、包装运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。
·为以后的真正会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。
·把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。
·延缓对方所要采取的行动。如发现对方有中断谈判的意图，可运用这一策略，做出某种让步的姿态。
·作为缓兵之计。一方面以继续谈判来应付，一方面则另找其他对策，就会较容易达到目的。
某经销商一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。而厂商方面也表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。可是双方都很清楚，从开始设计到制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。
在谈判时，经销商指出传动装置的费用是23万美元，设计费是22000美元，而且一定要120天才能交货。对方仍坚持90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美元并付空运的费用。”
经销商此时已非常清楚，这是对方的一种谈判技巧，想让经销商陷入一个更困难的条件。经销商反复思考，认为设计费与空运费对自己算不上严重困扰，不过他没有立刻做出反应，而是露出了为难的表情，指出两项费用对自己的压力很大，并提出要回去请示上级。对方立刻阵脚大乱，态度稍许松动，最终，双方达成协议，在费用问题上采用经销商提出的预案，而交货时间可以延长至120天。
在这个案例中，经销商关注的重点是交货时间，但他不动声色，一直在设计和空运的费用问题上纠缠，果然使对方落入圈套。“声东击西”这一策略就在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。同时把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些“便宜”，你也表示很“勉强”地让步。如，我方得知对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们进攻的方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我方最终要达到的目标。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。
