虚实真假，也许是最让人猜不透、摸不着的。也因此，那些虚、假的东西才能在我们身边层出不穷。就是在商业交涉当中，也常常有人抛出虚假报价的烟雾弹。
虚拟报价大多是虚报低价。虚报低价者引诱人们在买卖中报低价。他并不打算按它去做，他的目的是想通过提高附加费用或者制造昂贵的变更来赚取高额利润。不管你是买不是卖，只要知道如何避开虚报低价来保护自己，你就能节省大量的资金。
现在，已把虚报低价发展成了一种艺术。无论在哪种情况下，东西本身的低报价都很低，而报价故意开得很高。买主四处查询，发现所报价格确实很好，这时他很疲倦，也有点糊涂了。当再去见那个报价极具吸引力的人时，事情变得多少有点不像他想象的那样的了。
在就要成交之前，他才发现附加费、财务费和维修合同这些他从不知道还存在的东西，所有这些价格都是很高的。至于折价，显然有错误，突然需要做许多工作，而且也不值原来所想的那个价值。到这个时候，你以虚报低价的受骗者该一走了之了吧，但他没有这样做，他希望把整个事情做完。
“变更是有待完成条件的契约中的利润，”一个建筑公司的副总裁总如是说。他喜欢以低价合同“买进”，而后，他利用产品变更、更换部件和持续维修等优势使自己赚钱。他带着会意的微笑接着说：“当你知道一个聪明的项目经理或工程师通过鼓励客户变更预算能挣到数倍于他工资的钱时，会感到惊讶。”你想到这儿时，从推销员所作所为来看“买进”就不那么困难了。
对那些不知道他们想要什么的买主来说，虚报低价起的作用最好，他们不是对各种可利用的选择进行研究以满足他们短期或长期的需要，而是发现自己后来受到外加费用的引诱。有些时候受责备的不该是买主而是他的组织。由于预算问题，项目或工程经理容易降低他的要求，只是到后来，他才承认需要变更和外加费用，并按它应该的方式来进行工作。简单的做法是买主应把多数附中款项作为原买卖的一部分加以交涉。
其实买主也时常向卖主虚报低价。他们的做法是许诺一大批订货，但从来不会实现；开始说工作很容易，后来又变得很难做；先是合理的交货进度后来又使劲催；先答应付钱，后又不兑现；许诺很快做出决定而后又拖拖拉拉。买主的虚报低价也是基于同一基本原理：先把卖主勾住，然后收紧。
有没有什么办法可以避开存心想虚报低价的麻烦呢？下面的建议就行。
·不要对自己的需要一无所知；
·不要被价格迷住；
·让卖主自己说清楚把所有的附加费包括在内的全部价格是多少；
·不要毫无选择地购进不是马上需要的东西；
·只要可能，要对全价进行分解；
·不要心中无数，稀里糊涂；
·不要贪心。
大概最好的忠告，还是准备离开虚报低价者。你可能需要一切从头开始，但这要比让他利用不道德战术从中获利要好。
