交涉是竞争与合作、进攻与妥协的对立统一过程，仅仅依靠竞争、依靠进攻是难获取交涉成功的。
交涉的真谛在于求同存异，必要、恰当的妥协，正是贏得利益的手段。因此，妥协策略就是为谋取交涉利益，赢得交涉和局而退让求和的各种措施和方法。
妥协的策略是以釆取回避正面交锋的方式，来缓解交涉难题，贏得战略目标为特色的策略。你应从通晓妥协策略的精髓入手，把握以下各种策略运用的要领：
一、以柔克刚
交涉策略运用的精髓首先在于灵活。交涉者根据交涉的具体需要，软硬兼施，宽窄相济。用强硬的方法解决交涉中的一切问题是不可取的。
当你在交涉中遇到危难局面而对方又坚持不相让时，如果己方不想看到交涉的败局，最好的对应策略就是避开正面冲突，以“软”的手法来化解对方“硬”的态度，进而达到制胜的目的。这就是以柔克刚的交涉策略。
美国交涉大师尼尔伦柏格曾介绍过这样一则交涉案例：一次他的一位合伙人约他同去参加某飞机制造厂的拍卖会。按照拍卖会的一般常识，谁出价高，拍卖者就与谁成交。为此，他们临到会之前，评估了拍卖资产的价值，决定出价37.5万美元。当他们来到拍卖会时，一百多位竞争者已捷足先登了。但他们凭着直觉断定，这一百多位捷足先登者之中，只有三人是他们的真正竞争对手。开始，尼尔伦伯格与其合伙人开叫10万美元，他们的对手报出12.5万美元；尼尔伦伯格他们提高到15万美元；对手又加到15.5万美元。此时，尼尔伦伯格的合伙人将他拉出场外。尼尔伦伯格困惑不解，因为他们事先拟定好的最高报价为37.5万美元，而现在还差22.5万美元，为何要退出会场？合伙人解释说我读了出售通告，按照这次拍卖规则，如果拍卖人认为出价不高，就将拒绝出售。我们的出价在所有投标人中位居第二，所以拍卖人一定会来同我们联系，说我们的对手的价格已被否定，问我们是否愿意再报个价。到那时候，我们就可以出个较高的价格，再压拍卖人让步，我们便可一举成功。”
果然，这位合伙人慧眼非凡，手段卓越。未出3日，拍卖人便登门联系，说他们的对手的价格已被否定，问他们是否愿意再报个价。这样，他们轻而易举地击败了对手，以比预计价格低得多的钱与拍卖人成交。
细细想来，尼尔伦伯格合伙人的成功秘诀就在于：对形势有清醒的认识，并对事物的发展有准确的判断，巧妙地运用了以柔克刚的策略，避开了对手的锋芒，使之有劲使不上。假如尼尔伦伯格当时以刚对刚，竞相叫价，很难说鹿死谁手。从经济角度来看，拍卖人从中渔利，而竞争者却两败俱伤。由此可见，以柔克刚手段的高明。
运用以柔克刚交涉策略的要领在于，以软化硬，外圆内方，像打太极拳一样自然、得体、超脱和自如。
二、以退获利
成功的交涉战略往往是建立在更新旧观念的基础上的。交涉者旨在进取利益的时候，是否可以考虑换一种手法，看看退是否可以获得同样的利益，甚至更多。以退获利的交涉策略，就是一种以让步为动力来贏得更大利益的策略；它是以妥协、以退让时不是靠进攻来实施交涉目的的策略。
从表现形式来看，以退获利与以柔克刚如出一辙，因为两者都以不正面交锋为特征。但是“柔”不等于让利，“退”也不一定是由于对方的刚，两者各有自己所适用的对象，是依据不同的交涉情势所采用的不同交涉手段。以退获利是以让步为诱洱，以求获取更大的利益，以柔克刚的交涉手段，则是用软的方法来破解硬的方法的交涉策略。
以退获利交涉策略的高明之处在于：具有超前意识，不计较一城一池之得失，退一步的目的在于进两步。
例如，某外商与我国某进出口公司洽谈大蒜生意。第一轮交涉时，中方代表报价为每吨大蒜最低720美元，而外方最高出价为705美元。因而没有交涉的协议区，交涉陷于僵局。3天之后，中方基于大蒜收购期将过，急于与外商成交，便主动向外商表示愿每吨让出15美元，接受了对方提出的价格。不料外商竟采用逆向行动，自行将买价提高了5美元，并一再表示他祖籍山东，愿向乡亲们送个礼，图个“来日方长”。果然，外商眼光不凡，遇上了机会。本来这批大蒜要在青岛装船到新加坡，而青岛仅有月初一班船，已经延误了，要再等一个月。这样很难抢上新加坡的早市。如此一来，不仅卖不上好价，而且风险很大。但是，近期上海却有船，为此外商要求将货转发上海。此时，中方由于受了人家的“礼”，也就很难拒绝了。
由此可见，外商以退获利的交涉手段获得了成功。如果当时外商分利必争，生意即使做成，再想求助中方改变运输路线也就难了。5美元买了个帮助，他可以赶上早市，卖个好价钱，何乐而不为呢？
此让一步，彼进两步，且会使交涉双方皆大欢喜，这真是交涉老手的精明之举。
采用以退获利交涉策略的关键在于退的艺术，退的价值，要统筹兼顾，富有远见。
三、引火先烧
如果在林中遇上大火该怎样逃生呢？如果你选择了逃避，那么即使生出兔子腿，也赛不过风火燎原之势。而正确的做法是以火制火，积极防御。先引燃身旁的可燃之物，烧出一片空地，作为大火扑来的避难地。此种方法给人一种在危难境地有效地保护自己的启示。
在交涉中，由于己方的明显过失可能招致对方的进攻，不如先自己攻击自己，以达封住漏洞，解除对方武装之目的。
例如，某位经理在工作中经常犯错误，但他每犯一次错误都会召集所有的工作人员，向大家公开道歉，做我批评。他借此与部属沟通感情，不给他的下属背后议论、攻击以丝毫机会。也凭着这一策略在群众中站稳了脚跟。当我私下问起他这样做的动机时，他直率地说：“我发现我比别人更易犯错误，但我还是要工作下去。我决不能让别人把我的错误当做攻击我的武器，我决不能给我的敌手以丝毫打击我的机会。”
他很成功，也很精明。当前，我们中一些人往往缺乏的就是这点精明。他们其至对一些公认的错误都遮污掩尘，不允许别人触及他的“疮疤”这样，他好不了的“疮疤”就会永远成为人们的“众矢之的”。
作为一个交涉者，一旦发现错误，不必遮遮盖盖或强词夺理。这只能让对手抓住不放，更加激烈地攻击你。聪明的做法是抢在对手攻击之前，自己纠正错误，这不仅不会损害自己，而且可以为自己脱离险境创造条件。
采用引火先烧交涉策略应当恰到“火候”，把握好分寸。采用这一策略的目的在于救身，而不是出卖自己。交涉者应当洞察秋毫，及时发现问题，采取措施，尽快缓解对己不利的局面，不可拘于一时的面子或局部上的利益而导致整体上的失败。
四、模棱两可
所谓“外交车轮滚滚，常靠模棱两可润滑”，一语道破了这一策略的真谛。我们无法在现实生活的一切领域都方方正正，不说“是”就言“否”。交涉车轮滚滚，更需模棱两可润滑。
在交涉中遇到一些缠手的问题，与其草率表态，不如含混其词，留有余地。
一般来说，交涉的立场、观点都应是鲜明的，不能似是而非。一些交涉高手正是利用这一交涉常识，运用逆向策略来化解一些进退两难的问题。如果你不是机械、刻板地看待交涉，就不一定事事“立场坚定，旗帜鲜明”。有时基于策略上的考虑，不妨采用灵活的方法，含混的态度，非但对己无害，反会使你进可攻，退可守，始终掌握主动权。
当今世界许多一流政治家都深谙模棱两可之道，凭着这种方法，左右逢源，巧妙地周旋于政治、外交舞台之上。
五、无损的让步策略
这里所言的让步，纯粹是从技巧的意义上加以阐述的，是把一些本不是让步措施，当做让步来运用，使之产生换得利益的效果。交涉者在与他人进行交涉交易时，从以下几个角度试试看，也许你会有新的体验：
第一，把倾听当做让步，并报以微笑和默许的点头，但不做任何实质性的承诺；
第二，充分运用解释的机会，使他感到你的交待很圆满；
第三，你不妨再重复一次对他有利的理由，但且勿让对方感到你在画蛇添足；
第四，尽量表现你的热情；
第五，给他以长远利益的诱惑，使他感到来日方长；
第六，让他就某件事去亲自证实你的信誉和能力；
第七，用语言在他大脑里画一张“光明”的保票；
第八，多赞美他，让他感到你很敬重他。比如说他“出手大方”、“大将风度”、“慷慨好义”等等。
最后别忘了一次紧紧的握手，这会增加他的满意程度。你做了这些好像就是对他谦让。其实，你什么都没损失。
不信，你试试看。
六、“色拉米香肠”让步法
“色拉米香肠”又称“意大利香肠”，这种香肠以切得大而薄著称。我在进攻性策略里谈“蚕食计”是一种夺取利益的有效手段，而这里所言的“色拉米香肠”让步法，即是一种退让的策略。
“色拉米香肠”让步法成功的秘诀在于把让步化整为零，切得愈小愈好、愈薄愈好、愈碎愈好。这种让步的总要领在于：每做出一个让步都要稳妥，并加以说明。要小步实施，大肆渲染；要讲条件，对等让步。
基于这一原则，人们在最为普遍的贸易交涉中总结出以下经验，你从这些经验中至少能获得成功地运用这一策略的启示。
第一，开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；
第二，如果买主一次就做大笔金额的让步，会导致卖主对价格的坚持；
第三，愿意以较低价出售的卖方，通常就会以较低的价格卖出；
第四，一次只做少许让步的人，结果总是有利的；
第五，在重要问题上总是先让步的人，一般都会失败；
第六，完成交易太快，往往对交涉的一方不利；
第七，一次就做较大让步的人，通常都会失利。
应当指出“色拉米香肠”让步法，一般不应在与长期性合作伙伴交涉或友好、建设性的交涉中采用。任何策略都有其运用的特定对象和范围。如果超越了它的特定界限，再好的策略也难以奏效。
七、战略休会
战略休会又称“走为上”。我国著名的“三十六计”最后一计的意思是说，在不利于己的情势下，要避开与对方决战，以退待机，是为正常的用兵之道。危难交涉中借用此法，避开与对方冲突，暂时休会，以利于再谈再战。《诚斋易传》中有言“左乃退舍之谓也——盖善师者不必战，以守为战，亦战也；善战者不必进，以退为进，亦进也。”
交涉者在采用“走为上”休会战略时，必须明确“走”不是逃避；“休会”也不是终止交涉。“走”在这里可以理解为战略上的退却，而休会就是这一战略的表现形式。
战略休会有三种作用：
其一是为了转移议题。当双方讨论的问题无法深入下去时，可以借休会的手法重换议题，破解僵局（参见僵局与破解一节）。
其二是为己方发动攻势做准备。当己方在交涉中遇到新情况、新问题时，又没有对应之策，不知应如何攻克时，便可借助暂时休会的方法进行研究筹划。
其三是为了打断对手的进攻。当交涉的情势发展到对方发起连连的攻势而己方只能被动挨打时，采用此种方法终止对方的进攻，缓解不利的局面。一位英国交涉理论家在提及休会战略时说：“一场交涉有时会由于对方不断地施加压力，甚至使本企业感到无法抵挡，而认为必须采取缓解行动。这时，必须中断交涉进程，以便摆脱对方，并给本企业以喘息之机。”
