交涉中恰当的让步，是启开交涉成功的大门。谙练交涉之道的人懂得，没有让步，就没有成功。交涉的目标在于围绕需求这一轴心进行求同存异、协商一致，获得各方都满意的交涉方案。在这一过程中，必要的让步是不可避免的。任何一个在自愿、平等基础上成功的交涉都离不开双方面的妥协。在某种意义上可以说，让步是交涉成功之母。
现代意义上的交涉，要求交涉者将所谓的“立场”、“原则”置于第二位，而寻找彼此利益上的一致性。
利益是交涉中的首要问题，求同存异是完成交涉的捷径，谁在交涉中谨遵僵死的原则寸步不让，毫利必争，谁就打不开交涉成功的大门。因此，交涉中恰到好处的让步，不是愚蠢，而是高明；不是失败，而是成功。
洛杉矶记者杰克·史密斯在《时代周刊》上谈到交涉中的让步时曾写道：“如果都认为对方的让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就该是做最后的决定，结束交涉的时候了。”但是，这里的妥协或者说是让步并非是无限度的。
在交涉的实践中，如何让步，何时让步，该让多少，以及如何用让步来赢得利益等等，这些问题不都是那么容易解决的它涉及交涉的战略性决策和方法性对策的因素等等。关于怎样运用让步这根杠杆，即运用让步的原则与技巧是一个实践性很强的问题。这不仅需要交涉前充分预测和策划，而且还要依据交涉者的直觉和机智来处理，没有固定不变的程序和公式可循。
交涉中的让步虽然是谋取利益的手段，但有必要与没必要，恰当与不恰当之别。交涉中成功的让步应当体现以下原则：
一、创造有利于交涉的和谐气氛
交涉是双方面寻找满足共同利益的过程。在这一过程中，双方都需要做出一定的牺牲来创造交涉的和谐气氛。否则，交涉就无法维持下去。当交涉出现了互不相让的局面时，交涉中必要的协商气氛就会受到破坏，借助交涉来满足需求的愿望就无法实现。在此情势下，恰当的让步，是交涉正常进行的前提。凡是在维护己方根本利益的前提下，用让步来保证了交涉中平等协商的和谐气氛，都有利于交涉的成功和实现交涉的总目标。
二、必须服务于交涉的总战略
尽管让步在交涉活动中常常受制于各种偶发因素，打乱了提前拟定的让步原则。但这种变化后的让步，决不能损失总体交涉战略，以至于顾此失彼，因小失大。交涉中的任何一种让步，都会向对方传达一定的信息，体现一定的利益变化。交涉中的让步，决不能与交涉的总原则、总目标发生冲突，自己给自己创造障碍，有效必要的让步要能为己方实施总战略开拓道路，清除障碍，不能仅仅考虑交涉的气氛和暂时性的原因而危害大局。
三、不得损害长远利益
让步是一种付出，是以贏得总体利益为目标的付出。如果一时的让步损害了己方的长远利益，那么这种让步即使是在局部上获得了再大的成功，从长远利益来看也是失败的。例如，中美合资的高技术型企业，北京贝利控制有限公司的技术转让交涉，美方以转让高技术“受美国政府及‘巴统’的限制”为由将与我友好的前几个“社会主义”国家的名字列入合同中规定不能销售“合同产品”的区域。这在当时有损于我国与这些国家的长远利益。所以，中方对此不能让步。
四、至少应该得到对等的利益
交涉活动的核心在于利益交换。交涉各方志在必得，以小的让步换取大的利益，这是正常的。但在实际交涉活动中，让步与索取相互制约，虽然交涉中绝对的均等、合理是不存在的，但悬殊不会太大。任何一个成功的交涉，都不会是一方全得，另一方全失。因此，从原则上讲，一种成功的让步，至少应该贏得同等的利益回报。如果一种让步没能换得必要的利益，那么这种让步便是失败的。
