谈判对每个商人都非常重要，它将决定一桩生意是否能达成，决定赢利的多少。
犹太人几乎人人都是谈判高手。他们拥有高超的谈判智慧，信奉攻心为上，主张以技巧取胜。
他们通常采用以下技巧，逼迫对方作最大让步：
*只在非谈不可之时谈判。如果是卖主，就在买主迫切需要时与他讨价还价，并表明决不让步的态度；
*没有充分的准备就不上谈判桌；
*有所求有所不求。一味地考虑自己，容易导致谈判失败。有时站在对方的角度考虑问题，有助于谈判成功；
*保守自己的秘密。不要让对方知道自己的心思与对策，可防止对方考虑周全而对付自己；
*渐露锋芒。让对方在不知不觉中感受到自己的威力，接受自己的观念；
*把握向对方施压的分寸。施压的轻重缓急视具体情况而定，不可教条。
*最好让对方打破僵局。率先打破僵局的一方通常都要以牺牲自己的利益为代价，因此，自己最好避免这一行为；
*让副手与对方纠缠，摸清对方底牌。知己知彼，百战不殆。知道对方的实力，方可作出适当的对策。
……
下面，仅介绍几个很有犹太特色的谈判技巧。
谈判是人与人的智慧较量
在犹太商人看来，谈判是人与人的智慧较量。因此，攻心为上至关重要。在谈判中，“让对方失去理智”就是犹太人攻心为上策略的具体体现。
犹太人谈判的第一天通常是以吵架结束的。
谈判那天犹太人十分准时地到达谈判的地点，决不让你等待哪怕一分钟。双方见面后，犹太人非常谦卑客气地和你问候，微笑着和你交流，那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。
不过，千万不要对谈判中犹太人的笑容产生误会。不要以为这样就表示淡判会顺利，你会发现一切并非预想的那样顺利。
一旦进入谈判，他们会把谈判的条件提得很高，距离双方的协议差距很远，而且为了合同上一点细小的地方会和对方讨价还价，双方于是开始不停地争论最后变成了激烈的争吵，双方争吵得面红耳赤，甚至是愤怒地谩骂。
这一天简直是糟糕透了。
于是谈判的另一方很是气愤，觉得犹太人太难打交道了，心想：这笔生意十有八九是做不成的。
但是，也就在第二天，犹太人又会和你约定谈判的时间和地点，他们说话的神情是那么热情和真诚，态度是那样温和与客气，仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。
犹太人的态度变化如此快，简直让人觉得不可思议。
接下来的谈判会让你明白，犹太人的态度并未发生实质性的变化，他们时时提出各种苛刻的条件，并且表示对方一定要接受。而对方提出的条件他们则一一否决，不予答应。
犹太人的这种态度很容易让人发怒。发怒了，自然很难保持冷静，于是你不自觉地就会认为很难把他们的条件放下来，而且你已经被激烈的争吵弄得头昏脑涨了，不知不觉就稀里糊涂地答应了很多你事先决定不答应的事情。况且你已经厌倦了这种争吵，你只希望尽快地结束这种谩骂式的谈判，结果你很快地和他们结束谈判，放弃了很多利益。
这就是犹太人谈判的诀窍：激怒对方，让对方在愤怒中失去理智，进而答应自己的条件。
事实上，犹太人是极为理性的，他们在任何时候都能理智地处理问题，而不会感情用事。从表面上看，他们在谈判中显得十分愤怒，其实他们的心里十分明白他们是在干什么。他们只是等着你被他们表面的愤怒所激怒，心理失去平衡，然后白白地放弃自己的利益。
这就是犹太人的精明之处。
做好充分的准备工作
人们常常会很惊讶：在社交场合或谈判桌前，许多犹太人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。其实，答案很简单，任何人都不是天才，知识来自学习，谈判中犹太人的杰出表现在很大程度上得益于他们在谈判前所做的准备工作。
对于谈判，犹太人不打无准备之战，他们总是在事前就做好充分的准备工作。
美国国务卿基辛格是一位犹太人，也是一位谈判高手，他曾说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切”。
他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备既包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，有必要在谈判之前事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方的共同点。反之，如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
基辛格被人称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”作为一个外国人，他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前就阅读过有关日本的大量资料，以备访日所需。这种认真严谨的态度很值得人们学习。
为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料。基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所做的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。
可见，犹太人在谈判前所做的准备之充分。
通常，犹太人为谈判所做准备包括以下内容：收集谈判所需的文字、图表、数据等资料，草拟谈判协议，制定几种谈判方案和谈判中采用的策略、技巧等，了解对手的兴趣、爱好、习惯和有关的经理、对方公司的信贷情况、优势和缺陷等等。知道了这些，他们就会心中有数，有更大的把握战胜对方。
谈判细节不可忽视
犹太教里有这样的教诲：人在自己的故乡所受的待遇视风度而定，在别的城市则视服饰而定。
这是说，对一个人的评价在故乡并不受衣着的影响，因为人们了解他的言行。但一个人如果到了他乡，人们要评价他就得看他的外貌特征，衣饰装束和言谈举止了。出于这样的认识，犹太商人很注重自己的仪表和谈判的细节。
犹太人认为，正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。不要穿奇装异服，给对方造成不够持重的感觉。
除了衣着之外，犹太商人对谈判的时间、地点、出席人员等细节问题也不忽视。在他们看来，细小的地方，有时候也会影响谈判的结果。
重大谈判当然在办公室、客厅或者会议室谈判为好，以示重视。一般谈判在餐桌上谈气氛可能更随便更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同，这些都要视具体情况而定。犹太商人谈判时很注意对方的穿着打扮，看对方穿的什么牌西服、什么牌衬衣、什么牌皮鞋，系什么领带、什么皮带、戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表，以此来判断对方的财力。
所以，犹太人主张：过于低档的衣服，最好不要穿上谈判桌。过于华贵的衣服也轻易不要穿上谈判桌。不要过于虚浮和炫耀，要造成稳重的含而不露的效果。
此外，在谈判过程中，言谈举止一定要文明，要显得很有修养，说话要机智幽默，绝对不可说粗话脏话，至于剔牙、抓痒、上厕所等事则要格外小心，切不可有什么笑柄留给对方。
和有决定权的人谈判
犹太人做事很讲究效率，在谈判中也是这样。他们一贯主张和有决定权的人谈判。
犹太人认为，每一个组织都有等级制度，平稳地顺着梯子向上爬，一级一级的，直到满意为止，这是浪费时间。为此，他们尽可能不和缺少决定权的人谈判。
如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：这个人是谁？在对方的组织中他是什么职位？他能做哪种决定？
为此，当精明的犹太人把上述问题都弄清楚后，他们就会很有礼貌但是直截了当地向对方查问：“你能改善这个情况吗？”或者是：“你能帮助我解决这个问题吗？”或者是：“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么他们就会找一些借口停止谈判，立即再找其他的人。
在谈判时，犹太人有时也明白没有人有绝对的决定权。所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。
在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的领导人曼纳契·金就要求与美国总统直接面对面进行和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只得说：“我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。”
如此一来，曼纳契·金算是达到了目的。
“口舌像利剑”，是犹太商人的一句名言。的确，商场如战场，作为商人，总要和对手谈判，如果能够像犹太人那样，用智慧谈判，定会赢得更多的机会和更大的获胜几率。
