问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。
下面是你不该做的原则：
（1）不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。
（2）不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。
（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。
（4）在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。
（5）不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。
这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。
以下是一些你应该遵守的原则：
（1）预先准备好你的问题。
（2）由己方的人先举行一次“脑力激荡会”，你将会有一些意外的收获。
（3）要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。
（4）你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个较好的答案。
（5）要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。
（6）提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较高答复，就更有机会得到这些让步了。
基于不同的目的，所提出的问题也不相同，同一个问题，可以用各种不同的方法提出来。以下是几种问题与回答的方式，希望能起到抛砖引玉的作用。
一、例如，买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，卖主应该问些什么问题？
回答：当买主不感兴趣，不关心或者犹豫不决，问些引导性的问题最合适。
举例来说，你问一位顾客，他喜欢红色的还是蓝色的？他必然回答：红色的、蓝色的或者都不喜欢。假如他说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在。等到他解释后，再针对他的反对意见来说服他。
引导性的问题很有效，他们要求对方针对某个观点作答。
以下都是引导性的问题：
（1）你想买什么东西？
（2）你愿意付出多少钱？
（3）这种改变需要花费多少钱？
（4）你是否注意到他们公司快要倒闭了？
（5）你对于我们的消费调查报告有什么意见？
二、哪些是非引导性的问题？应在何时使用呢？
回答：非引导性的问题大部分是属于一般性的问题，他们允许对方随自己的意思来回答。当对方想表现自己时，非引导性的问题最适用。麻烦的是，当你运用这种非引导性的问题时，无法预测或控制对方的答复。
非引导性的问题往往可以诱导出更完整的回答，也许是因为人们回答非引导性的问题时要比回答引导性的问题更自在。
以下都是非引导性的问题：
（1）你如何决定那些价格？
（2）我们的信用不是一向都很好吗？
（3）你想要购买那些质量好的产品吗？
（4）你觉得这个比较便宜的开关怎么样？
三、哪一类的问题可以提供资料呢？
回答：下面的问题都可以追问出更多的资料。
（1）你有没有看过我们的最新产品？
（2）你的意见是这样的……对不对？
（3）你知不知道，我们曾从六个不同的方面检验产品的每个部分？
（4）我们的价格如此低廉，你不感到惊奇吗？
（5）你是否调查过本公司的信用？你尽可以去调查。
（5）我知道了，你是不是担心我们所卖的裤子会缩水？
四、怎样的问题才会刺激思考？
回答：下面这些问题易于刺激对方的思考。
（1）请你考虑签订一份三年的合同好吗？
（2）你怎么想到这个观念的？
（3）你有足够的把握吗？
（4）你有没有想过增加生产？
（5）你能想象自己正在驾驶一辆奔驰汽车的情形吗？
五、怎样的问题才能促使对方做决定呢？
回答：具有结束性的问题将会引导对方做决定。
（1）接受这个价格，不然就算了。
（2）你想要哪一种，蓝的或者红色的？
（3）你要订多少货？
（4）你对于这种样式有没有兴趣？为什么没有兴趣呢？
（5）这个建议你认为怎样？
六、怎样的问题才算不客气的问题？
回答：一个不客气的问题，往往包含了使听者厌恶的语气或问者对听者抱有的偏见。
以下是一些不客气的问题：
（1）你的会计制度是否仍旧不行？
（2）你是否又问了我一个不客气的问题？
（3）你那位令人不满的经理，最近怎么样了？
（4）这么一团糟的情况，谁该负责呢？
假如有人问你这种不客气的问题，最好先置之一笑，然后把对方的意思弄清楚，再慢慢向对方解释：你的经理并没有令人不满意的地方等。
七、怎样才算是一个含糊不清的问题呢？
回答：一个语意含糊不清的问题也就是一个可以作多种解释的问题。问这种问题的人，很可能是想要套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。
下列是些含糊不清的问题：
（1）你能够做得比这个更好，不是吗？
（2）那样看起来好像不对，不是吗？
（3）成本看来似乎很高，不是吗？
假如有人问你类似的问题，在未解决问题之前，千万不要轻易作答。
八、怎样才算是反诘呢？
回答：反诘乃是用来加重语气的，并不是真正的问句，本身并不期待任何回答。
反诘的例子如下：
（1）你真的希望我相信吗？
（2）你永远都准备得这么充分？或者只是我们太幸运了？
（3）请你让我一个人静一静好吗？
（4）你相不相信，我刚好把这份资料带来了？
（5）这不是一个巧合吗？
九、何时该以反诘来回答一个问题呢？
回答：只要你不了解问题，或者希望有更多思考的时间，便可用反诘来回答问题。有一个经典的小故事：一个年轻的丈夫向他的妻子说：“我爱你，但是你为什么永远都以反诘来回答我的问题呢？”她眨了一下眼睛说：“真的吗？”
十、怎样才算是坦白的问题？
回答：坦白的问题乃是指含有某种意见或能制造出某种和谐气氛的问题。坦白的问题包括：
（1）告诉我，你至少要买多少个？
（2）那是很合理的，不是吗？
（3）你能不能信任我呢？
（4）你能告诉我真相吗？
十一、怎样才是具有结束性的问题？
回答：具有结束性的问题乃是一个结论或是一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论，这种问题往往能够迫使对方决定达成协议或者促使谈判破裂。
具有结束性的问题，举例如下：
（1）你看不出来吗？这对你当然是有利的。
（2）不要说了，你难道看不出来已经说得够清楚了？
（3）相信我，事情就是这样的。
（4）你知不知道，我已提供给你一个很好的交易？
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意，说：“1.3万元如何？”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
提问是谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通。
◎提问的魅力与语言的艺术
三位日本人代表日本航空公司和美国的一家公司进行谈判。会谈从早上8点钟开始，持续了两个半小时。美方代表以强势的准备及充分的资料想来个先声夺人，他们一会儿用图表解说，一会儿又用电脑计算，屏幕显示各种资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一边，只字不语。终于，美方负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满自信地问日方的代表：“阁下意下如何？”
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地说：“我们看不懂”。美方代表的脸色忽然变得惨白。
“你说的看不懂是什么意思？有什么地方不懂？”
另一位日方代表非常斯文地发话了：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将要发作的样子问道：“从哪里开始不懂的？”
第三位日方代表以同样的表情慢慢答道：“当你将会议室的灯关闭之后开始的。”
美方代表松开了领带，斜靠在墙角，喘着气缓缓问道：“你们希望怎么做？”
日方代表异口同声地答道：“请您再重复一遍！”
此时，美方代表完全丧失了信心。谁有耐心将混乱而又持续长达两个小时的资料重新再复述一遍？美方终于不惜代价，迅速和日本人成交。日方装聋作哑，顺利地达到了自己的谈判目的。
在上述的谈判实例中，日美双方的谈判，日方的装聋作哑是一种有效的谈判战术技巧，这种技巧一般运用于谈判中进行防守的时候。
发问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在以下几个方面。
一、可以控制谈话方向，控制谈判进程
提问在对话中处于主动地位，它是交流的起点，是引导话题的动因，决定着谈话的方向，驾驭着谈判的进展。谈判者可以通过艺术的发问引出话题，或转换话题，把谈话引到对自己有利的方向。当谈判气氛渐趋紧张，大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。
提问者应选用适当的语词、句式，对他方答什么，怎么答都应该胸中有数，使听话者始终处于自己的控制之下，诱导谈判进程顺利地按照自己的意图发展。
二、可以解除疑惑，获取信息
谈判中，双方都要了解对方的需求、实力，要掌握各种信息和背景材料，当谈判者对他方的情况没有完全掌握或对他方掌握的情况还有疑惑时，最好的办法就是坦白地求教于对方。通过向对方发问，听取自己想要得到的信息。例如，一小贩到某食品批发市场去，打算购买一些小食品回去贩卖，他要向批发商进行询问，问小食品的种类、特色，问小食品的销路、价格，问能否送货上门等。而批发商也要询问对方有什么要求，问对方打算买多少东西，付款方式是什么等，通过连续、广泛的提问，双方都获得了很多的信息。小贩可以估计出批发商品的需求，小食品的进价、质量、销路，准备针对某几种商品进一步杀价；批发商也了解小贩的需求和自己可能获得的利益，打算根据小贩的情况提高价格。这样，问话帮助谈判双方尽最大可能地占有信息，并以此为据，为下一步的谈判做好准备。
三、可以活跃气氛，促进沟通
谈判的过程就是双方沟通的过程，为了保证沟通的顺畅、融洽，避免出现僵局，常用的方法就是在谈判中发问。
良好的谈判气氛是沟通顺畅的必要保证，为了保持这样的氛围，不妨尽可能地用问话的方式来表达自己的要求，因为问话包含着征询的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。所以说“你能不能把文件给我看一下？”或“你看这样办好不好？”永远比“你把文件给我看一下！”和“我想这样办”更能打动人。双方沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。
在谈判中，经常会出现各执己见，互不相让的情况，双方都反复强调己方的利益，而对他方的需求则置若罔闻，在这种情景下，虽然双方都在发表意见，但实质上是没有交流的，很容易使谈判陷入僵局。谈判专家建议，在这种时候，可以实行一种“特许提问”的谈判步骤，即事先规定好让双方轮流发表自己的观点或提出自己的方案，任何一方发言时，另一方不得提出反对意见，只能用提问的方式“澄清事实”，比如：“你这句话的意思是不是说……”以便正确理解对方的想法。这样一来，尽管双方的观点和看法已经引起争议，但他们仍有机会保障充分阐明和陈述自己观点的权力，而不至于尚未把道理讲清楚前就因对方不同意而陷于僵局。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
也有些时候，谈判会出现“一边倒”的情况，一方滔滔不绝，另一方默默倾听，一言不发，这种情形当然谈不上交流了。要想让沉默的一方开口，就要向他发问，启开他的话匣，引导对方用语言表达自己的想法：“你看，我刚才说的这些，对吗？你有什么补充吗？”“你同意我这么说吗？”或者“一言不发，说明你不反对我的意见喽？”给对方讲话提供环境，促进双方的交流。
◎发问的态度
得体的发问比答复问题要困难得多，而发问得体的关键在于掌握问题的重点。现具体讨论成为高明发问者应具有的态度：
一、不满足于现状
满足于听众指示而采取行动的人，很难期望进入问题的深层，因为他习惯于被动，不想更进一步思索或了解问题。改善情况的前提是为了解问题的症结所在、主要障碍为何、必须掌握哪些有利条件？假如平时就有这样的意识，问题自然会一一浮现脑海。
二、勿有先入为主的观念
要变成一尘不染的白纸是不可能的事，但必须不时检讨自己在观念上是否有先入为主的成分，并质疑那些堆积已久的常识与概念是否已接近陈腐。
必须从先入为主的一切意识中解放出来，因为一旦认定，那么即使脑中灵光一闪地出现若干疑点，也会由于僵化的认知而无法变成重要问题。因此，秉承虚怀若谷的怀疑精神无疑十分必要。
◎发问的做法
问的好坏，可能会影响现场的气氛，以令对方进退维谷穷于应付，甚至使谈判被迫停顿，所以讲究发问的技巧非常重要。那么究竟该怎么做呢？在聆听对方的言谈并确实掌握要领后，再从容地提出疑问，是比较恰当的做法。
一、刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题
比如，“这次连续休假玩得愉快吗？”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时，对方很可能极不友善地反问：“你究竟有何用意？”这么一来，场面弄僵了，原本有益的发问却变成不利于己，未免得不偿失。因此我们对发问的时机的技巧应多加留意。
二、应问自己感到疑惑的问题及欲知的事项
不知道问问题的人大致有三种类型：虽然想问，但是却一味坚持己见或责备对方的人；一开口发问便喋喋不休，让人摸不清他究竟要问什么，即说话不得要领的人；仿佛在发问，却与实际状况风马牛不相及的人。像上述的三类人，在发问前最好先问一问自己：我究竟要问什么问题？
三、不要在短时间内重复同样的问题
若是在谈判开始时对对方的回答有所质疑，又恐怕当即挑明会发生摩擦，于是暂且搁置一段时间再发问，这时，即使对方露出惊讶的表情：“刚才不是回答过了吗？”也不妨提出“请再说明一次”的要求。如对方第二次的答复与第一次有所出入，则应进一步追问：“此处可否具体加以说明？”最后要注意的一点是所提出的问题必须深入，以便找出确实的答案。“依你的看法，假如要避免这件事，该怎么处理比较妥当？”如果答案接近自己的设想，即可以：“那真是好主意！”予以总结。
四、若无其事地问
这种发问往往可以看出对方的想法。在晚饭时闲聊：“不知技术部门的人对此有何看法？”“他们当然很积极，因为这是他们所关心的问题。”“或许吧。但我听说也有不少人态度很消极。”“我可不这么认为！”由于是在休闲时刻，且事不关己，能够绝对轻松随意地谈论，在十分投机时或许会表达出自己的真意，往往会有意想不到的收获。
有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措辞不同，使得同一问题变得恰当，投长老之所好，他被允许了。
在谈判中，提问可以引导对方思路，控制谈判的方向。一般而言，提问要比讲述好，但要提有分量的问题并不容易。
在谈判中经常用到的提问方式主要有这样几种。
一、委婉型提问
有时候，提问者想问的问题是对方比较敏感或有所忌讳的，不便直问，这时就需要采用委婉、曲折的问法，以免引起对方不快而得不到真实答案。你可以采用选择问句，提供几种可能性，给对方留下较大余地，如车间主任安排工人临时加班时，不知工人是否愿意，他这样问：
“你们什么时候有时间？上午还是下午？”
也可以采用否定形式的问句，如：
“你没有如何如何吧？”
让人能够接受，不致反感。
二、明确型提问
这是最常用的提问方法，一般用于求知和解疑。提问者直截了当地提出问题，可以迅速得到明确的答案。例如：
“在你们这里买东西可以送货上门吗？”
“我多买一些，可以按八五折吗？”
“这次晋级，我符合条件吗？”
“你认为如何？”
这种问法具有明确方向性，它要求提问者要简明扼要，亮明疑点，使问题一目了然，对方便于回答。
三、证实型提问
也叫澄清式发问，是针对对方的话语进行反馈的一种理想方式。提问者针对上一轮问答中对方答复的意思，重新组织词句进行表达或举例说明，让对方加以证实或补充。这样的问句可以使谈判双方在述说“同一语言”的基础上进行交流，也可以用来充分发掘信息。比如，某人高考录取后，突然身患重病，他父亲前往录取学校询问新生保留学籍的有关规定的执行情况，领导告诉他有关这方面的规定还在生效，于是他问道：
“那就是说，我儿子还可以享受这个待遇了？”
谈话方向转向了和自己有关的内容，使谈判开始向本质问题迫近。
有时，发问者也可以用证实型提问将对方的原意进行引申，这样就使得对方要立即思考做出答复。考虑不周，有所疏漏，发问者就会从中占到便宜。例如：
“你说你会考虑我的要求，也就是说，我的问题一定会解决了？”
发问者如果要表示对对方的某个答复的重视，也可以采用证实式发问进行强调，以引起对方的注意。
四、暗示型提问
这样的问句对答案具有强烈的暗示性，让对方毫无选择地按发问者的意图回答，从而使问话者达到目的。暗示型提问多采用选择问句和反复问句，提问者从语气上和次序上对自己的意图有所侧重和强调。如：
“成本不会提高吧？是不是？”
“这样的事你是绝不会干的，对不对？”
如果使用选择问句，就要对语序进行调整，一般来讲，提问者应该把自己希望对方采纳的意见放在后面，例如，第二次世界大战结束以后，日本一些百货公司为招徕生意，开展了代客送货上门的业务，公司要求营业员在顾客买了东西以后，这样问顾客：
“我替您送去，还是您自己带走？”结果，有80%的顾客都回答：
“我自己带走好了。”
大大减轻了公司送货员的工作量。
五、攻击型提问
当谈判双方发生分歧时，有时出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者要故意激起对方的某种情绪，就可以使用攻击型提问。其结果多会造成双方情绪对抗与语言冲突：
“我倒是想问你一句，你这么说到底是什么用意？”
“如果我们不想接受你们的建议，你们会怎么办？”
攻击型提问的不友好态度，决定了它不能在谈判中任意使用。只能在谈判对方瞻前顾后，犹豫不决的情况下，如果态度强硬，倒可以促使他下定决心。
六、限制型提问
提问者在发问时有意识地把对方的答话限制在对自己有利的范围内，使对方很难对提问表示拒绝或不接受，这就是限制型提问。它对提问者较为有利，是谈判中常用的方式。例如，你在求职谋薪谈判时也许遇到过类似的问题，你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“我给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意，说：“1.3万元如何？”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了限制式提问技巧，一切都在老板预料之中，你自己放弃了争取2万元年薪的机会。如果你一开始也运用同样的语言技巧，提出你的年薪是2万元到2.5万元，也许会使老板被你牵着鼻子走，最终得到2万元年薪。当然，你必须是真材实料哦。
提问者在使用限制型提问时，要注意不要把问话的范围限制得过小过死，要让对方能够接受，如果限制过死，对方不能接受，就会造成不好的效果。
七、诱导型提问
战国时代，齐国的相国晏子就很善于运用这种问法。一次，齐景公得知他心爱的马得暴病死了，一怒之下，下令把马夫就地肢解。为解救马夫，晏子巧妙地向齐景公发问，他说：
“大王，我有个问题要向您请教，尧舜这些贤君在肢解人时，是从哪个部位开始下刀的？”
齐景公思考一阵后，终于意识到了自己的草率。
这句问话诱导齐景公得出结论：贤明的君主是不会任意肢解人的，从而改变了自己的残暴做法。谈判者不直接讲出自己的观点，而是通过提问，巧妙地诱导对方说出自己要说的话，使对方不知不觉地落入预设的圈套。
提问是一种有用的谈判工具，必须慎重地、有选择地运用这一工具，各种发问方式都各有其长处，也各有其局限性，重要的在于从实际出发，灵活恰当地选择发问方式，让问话发挥最佳效果。
在恰当的时机提问是达到提问目的的关键因素。了解谈判中提问流程，抓住几个提问的关键点才能让提问在谈判中发挥更大的功效。
◎合理的提问流程
在日常生活中，人们每天都会遇到大量的信息。这些信息有的是有用的，但是大部分是无用的。在与客户谈判时，对方同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都对己方有用。因此，要求谈判人员善于筛选对自己有用的信息。
“油灯法则”是指尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。通过谈判人员有技巧的发问，一层层地排除对方的信息流，最终得到客户明确的需求。
第一步：确定现状。在与客户交谈的开始，谈判人员应先使用封闭式的问题以能有效地确认客户的现状，从中找出共识。因为只需要客户简单的回答，会使客户的心理逐渐放松。
第二步：了解期望。在比较宽阔的空间区域，谈判人员使用开放式的问题，可以全面地了解客户期望达到的目标。将第一步得到的信息——客户的现状与第二步得到的信息——客户期望达到的目标相比较，就会从中找出客户需求的范围，也就是我们前面所提到的“差距”。
第三步：重点探讨。继续使用开放式的问题，针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。
第四步：确认理解。利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求。
◎在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。
◎在对方发言停顿和间歇时提问
在谈判中，如果因对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
◎在议程规定的辩论时间提问
对于大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，再进行有的放矢的提问。
◎在己方发言前后提问
在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如，“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法。”
在充分表达了己方的观点之后，为了使谈判沿着己方的思路发展，牵着对方的鼻子走，通常要进一步提出要求，让对方回答。例如，“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
明盛公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是贵州，西南其他各区域也都有零散的销售。公司5年以前就进入了云南市场，由于对所有客户采取的是“一口价”买断的经营方式，而且没有严密的分销网络，市场投入也很少，因此年销售只有700万元左右。
后来公司决定重新整合云南市场并建立完整的分销网络，总部给云南市场下达了2000万元的业绩目标。从700万元一下跳到2000万元，使得原本觊觎云南区域市场的众多销售经理都知难而退，康德公司区域经理宋明在其他“封疆大吏”纷纷推脱的情况下自告奋勇走马赴任云南区域经理。
在拟订了新的市场推广计划并确定了合理的费用预算后，如何在各县找到合适的代理商并能签订有把握的目标量就成了完成云南整体目标的关键。针对不同的客户采取不同的谈判方式，并能达成签订较高合同额的共识是宋经理敢于接手云南市场的真正原因，以下是其中一个很典型的代理商合作谈判案例。
宋经理按照预先的约定拜访了兴化市的客户之一徐老板，徐老板是康德的客户，以前从康德以现款买断货后就加点利润批发给终端或直接零售商，去年共销售康德饮料20万元，而其他品牌饮料为150万元。双方寒暄之后立刻进入了主题。宋经理首先对徐老板几年来对康德的支持表示感谢，并详细介绍了公司新的发展规划以及做好云南市场的坚定信心。徐老板听到此，眼睛一亮，希望能成为康德公司兴化市的代理商，于是接下来的话题就围绕着目标量和厂家的条件展开了。
宋经理：徐老板，你以前仅仅是我们公司在兴化的客户之一，合同也未签，每年可以销售康德饮料20万元。假如我们正式授权你为我公司的代理商，享受代理商供货价，你可以完成多少销售额？
徐老板：40万元应该没问题，只是担心市场的窜货。
宋经理：我们有统一的市场价格和管控体系，不会发生价格混乱。关键看同一地区代理商之间的默契，不能搞恶性竞争。
徐老板：我希望能成为你们在兴化的独家代理商，这样市场不容易乱。
宋经理：我知道你的终端客户很多，但我们公司对独家代理商有很高的要求，像兴化市这样的市场，40万元肯定是不行的，而且成为我们的独家代理商必须主推我们的产品。
徐老板：那就60万元吧，我是兴化的总代理。
宋经理：你去年所有饮料销了170多万元，你认为代理康德产品还有其他哪些因素影响你的销量提升？
徐老板：由于是现款从你们公司提货，所以不敢多进货，怕卖不完压仓库；但有时容易缺货，而丧失了一些机会。
宋经理：假如你不用担心库存风险，你能增加多少销售额？
徐老板：7万～8万元应该可以。
宋经理：行，你最后一批进货所产生库存的70%的费用我们公司承担，但你必须承担退货的运费。你的销售目标就按70万元算。还有其他阻碍因素吗？
徐老板：饮料的季节性太强，厂家经常调价，如果降价而厂家不补差价我们就遭受损失了。如果厂家能补差价，我们就无后顾之忧了。
宋经理：但你必须增加5万元销量，我承诺100%补差价。其他还有什么能增加你销量的办法？
徐老板：我个人能力有限，特别是终端推广方面，如果你们能经常过来指导或帮助我进行终端客户的谈判和管理就好了。
宋经理：由于你这里是重点市场，我们今年专门派了一名业务经理负责泰州地区，以帮助代理商开拓和管理终端客户并做好市场推广工作。但同样，你要增加5万元销量噢！
徐老板：还有什么优惠条件，都给我算了，最好供货价能再优惠一点。
宋经理：我们专门针对你这样有潜力的客户拟定了“大户奖励政策”，如果你能销售90万元，年终可以给你返利5000元；达到100万元的返利10000元，再往上每增加10万元，增加返利2000元，上不封顶。
最终双方以100万元的目标量签订了代理合同，且合同条款规定：如徐老板完不成100万元的销售额，则只能享受80%的代理费。显然，完成100万元的目标，徐老板是很有把握了。
另外，虽然公司答应承担最后一批进货所产生库存的70%的费用，但由于徐老板也要承担30%，且还需承担运费，故对徐老板而言压力不小，不会轻易地放松库存管理。只要康德公司的业务经理做好常规的客户拜访并随时关注客户的库存与市场需求情况以适时调节，发生退货的可能性就很小，即使发生也是微乎其微。
就这样通过一系列的技巧性谈判，整个云南区域代理商的合同目标额共计2300万元，如果再加上直销的几家商场，只要在执行中不出现大的失误或异常，宋经理完成2000万元的年度目标看来问题不大。
在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对手的需要。不同的谈判过程，获取信息的提问方式不同。我们必须有选择地、灵活地运用这一工具。
◎提问题要恰当
如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题，力求避免提出包含着某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。
◎提问题要有针对性
也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否真正需要这种产品，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
比如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交。例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。买方答：“我不喜欢产品的外形，乍看上去不结实。”卖方说：“如果我们改进产品的外形，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”买方答：“就这一点而言，那当然好，不过交货时间太长了。”卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”买方答：“完全可以决定。”这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。
◎提问的小技巧
你可能会说，问题谁不会问啊。是的，每个人都会提问，但是谈判中的提问不同于生活中的提问，一个巧妙的提问或许能够获得一个重要的信息。所以说谈判提问不可小觑。因此，谈判人员应该掌握一些提问的小技巧。
一、要预先准备好问题
最好是提出一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备就不会在对方反问面前毫无准备。有些有经验的谈判人员，往往会提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这些问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对所提出的较为重要的问题时往往措手不及，就收到出其不意的效果。而且，对方很可能在回答无关紧要的问题时已经暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体系。按照原来的思路来回答问题，或许这个结果正是我们所需要的。
二、不强行追问
如果对方的回答不够完整，甚至回避不答，这时不要强行追问，而是要有耐心和毅力等时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重待时机成熟时，对方自然会回答。
在适当的时候，我们可以将对方一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及对方处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的有关对方的信息我们也是充分掌握的，这样可以有助于我们做出进行下一步合作的决策。
三、既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题
像法官一样询问谈判对手，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题。另外，重复连续地发问，往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。
四、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答
通常的做法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默。由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式来打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。
五、要以诚恳的态度来提问
当直接提出某一问题时，对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答问题的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判双方感情上的沟通，有利于谈判的顺利进行。
六、提出问题的句子应尽量简短
在谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式向对方提问。当我们的提问比对方的回答还长时，我们将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。
◎提问技巧使用的基本原则
一、洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令对方感到惊讶的问题，是引起对方注意和兴趣的可靠办法。如“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给对方。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导对方说出一连串的“是”，直至成交。
二、询问对方时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去
向对方提问时，虽然没有一个固定的程序，但通常都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的气氛，为进一步谈判奠定基础。
三、先了解对方的需求层次，然后询问具体要求
了解对方的需求层次后，就可以掌握说话的大方向，把提出的问题缩小到某个范围以内，从而易于了解对方的具体需求。如对方的需求层次处于低级阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上，你就可以重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
四、注意提问的表述方法
一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于二十一岁。您愿意怎样填呢？”结果就好多了。
经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
为了让自己的问题得到最好的解答，在提问时要注意提问的速度、对方的心境和自己提问的具体内容。提问时的注意事项有下面几方面的内容。
◎提问的注意事项
一、注意提问的速度
提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力度。因此，提问的速度应该快慢适中，即使对方听懂你的问题，又不使对方感到拖沓和沉闷。
二、注意对手的心境
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。例如，对方心境好时，常常会轻易地满足你所提出的要求，而且会变得粗心大意，透露一些相关的信息。此时，抓住机会，提出问题，通常会有所收获。
三、在谈判中一般不应提出的问题
1.不应提出带有敌意的问题
不应抱着敌对心理进行谈判，应尽量避免那些可能会刺激对方产生敌意的问题。因为一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功。
2.不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题
对于大多数国家和地区的人来讲，回避询问个人生活和工作方面的问题已经成为一种习惯。例如，对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等问题都是不应涉及的。另外，也不要涉及对方国家或地区的政党、宗教等方面的问题。
3.不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
忌讳直接指责对方在某个问题上不够诚实，这样做不仅会使对方感到不快，而且还会影响彼此之间的真诚合作。有时，这样做非但无法使对方变得更诚实，反而还会引起对方的不满甚至是怨恨。事实上，谈判双方的真真假假、虚虚实实是很难用是否诚实这一标准来评价的。若真的需要审查对方是否诚实，可以通过其他途径来进行。如果我们发现对方在某些方面不够诚实时，我们可以把已经了解到或掌握的真实情况陈述给对方，对方自然会明白我们的用意了。
4.不要为了表现自己而故意提问
为了表现自己而故意提问会引起对方的反感，特别是不应提出与谈判内容无关的问题以显示自己的“好问”。要知道，故意卖弄的结果往往是弄巧成拙，被人蔑视。
5.不要任意插问
在对方发言时，如果我们头脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方的下文，而且会暴露我方的意图，有时甚至会促使对方迅速调整其讲话内容，从而使自己可能丢掉本应该获取的信息。
6.不要以法官的态度来询问对方
要知道像法官一样询问谈判对手，会造成对方敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题。另外，重复连续地发问，往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。
7.不要进行强迫性提问
如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是有耐心和毅力等待机会到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。
8.提出问题后应专心等待对方做出回答
通常的做法是，我们提出问题后，应闭口不言，如果对方也是沉默不语，则无形中给他们施加了一种压力。由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式来打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。
有问必有答，谈判中的问答，“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使本方陷于被动。
◎回答问题之前，要给自己留有思考时间
在谈判中，提问者提出问题，请求对方回答，很自然地会给答话者带来一种压力，似乎非马上回答不可。很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与我方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以我方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出我方的准备很充分。其实，在谈判的过程中对问题回答的好坏，不是看你回答的速度快慢，它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。
面对对方的提问，谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在答复后对方的反应和我方的态度，考虑周详之后再从容作答。如果仓促回答，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方意图而陷于被动。可以借鉴的经验是，在对方提出问题之后，你可以点支香烟或喝一口茶，或调整一下自己的坐姿，也可以挪一挪椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，考虑一下对方提出的问题。对方看见你这些得体自然的举动，自然也就减轻和消除了上述那种心里感觉。
◎不要随便回答没有了解真正含义的问题
谈判者为了获取信息，占据主动，自然会利用提问来套取有利于他的信息而诱你上钩，所以问话中往往深藏“杀机”，如果贸然作答，很可能会掉进陷阱。因此，在不了解问话的真正含义前，千万不要贸然回答，以免暴露本方的底细，把不该说的事情说了出来。在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回，因此，对问题一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
◎不要“全盘托出”，毫无保留地作答
在谈判中有时回答越明确、全面，就越是愚笨，回答的关键在于该说什么不该说什么。有些问题不值得回答，有些问题只需作局部回答，如果你老老实实地“全盘托出”，就难免暴露自己的底细，给本方造成被动。同时，当你“全盘托出”之后，对方不需继续提问就获得了对他们有用的信息，这样就堵塞了对方向你继续反馈交流的通道。
一般情况下，当对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真做出答复，而对于那些可能有损本方利益或无聊的问题，则不必做出回答。总之，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。
◎尽量减少对方追问的兴致和机会
在谈判过程中，提问者常常会采取连续提问的方式，环环相扣，步步进逼，使答话者陷于被动，落入他们的圈套。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。例如在答复中点明“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表述“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。
答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。答复的方法有很多种，在此简要介绍几种。
一、提出附加条件，对付含侵犯性内容的问话
如果问话中含有侵犯性的内容，在回答时就不要直接回答，而应首先设定条件再来作出回答，从而保证本方的利益不受损害。
有一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上了公共汽车，她问售票员：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位行吗？”售票员的回答是：“行，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。”
在这个例子中，售票员没有直接地给予否定答复，而是巧妙地根据对方设置的条件“像人一样坐着”去限制对方，提出要“像人一样把脚放在地上”的限制条件，因而轻松地制伏了对方。
二、以否定前提，来对付限制式提问
我们知道，限制式提问就是一种将对方的回答限制在有利于发问方利益范围内的问话形式。谈判者在面对这种限制式提问时，就要采取否定前提的答复技巧来维护自身的利益。
黑格尔的《哲学史讲演录》中举过这样一个例子：有人问梅内德漠，他是否已经停止打他的父亲了。显然，这是一个限制式提问，如果简单地回答“是”与“否”，都会证明梅内德漠过去曾打过他的父亲，这正好中了发问者的圈套。机智的梅内德漠回答说：“我既没有停止，也没有打过。”这便是否定前提的答问法。
1843年林肯与卡特莱特共同竞选伊利诺伊州议员，两人因此成了冤家。一次，他们一同到当地教堂做礼拜。卡特莱特是一名牧师，他一上台就利用布道的机会转弯抹角地把林肯挖苦一番，到最后他说：“女士们，先生们，凡愿意去天堂的人，请你们站起来吧！”全场的人都站起来了，只有林肯仍然坐在最后一排，对他的话不予理睬。过了一会儿，卡特莱特又问大家说：“凡不愿去地狱的人，请你们站起来。”全场的人又都站起来，林肯还是依旧坐着不动。卡特莱特以为奚落林肯的机会来了，就大声说道：“林肯先生，那么你打算去哪儿呢？”林肯不慌不忙地说：“卡特莱特先生，我本来不准备发言的，但现在你一定要我回答，那么，我只能告诉你了：我打算去国会。”全场的人都笑了，卡特莱特被窘住了。
本来卡特莱特想使林肯进退两难，因为林肯如果站起来，就意味着林肯被他调动，而不站起来，就意味着林肯将去地狱。不料，林肯没有上他的圈套，以“我打算去国会”的回答否定“天堂”——“地狱”的前提，一方面解脱了自己的困境，另一方面也向大家表明了自己的志向，既表现了自己的智慧，又反诘了卡特莱特，在这场斗智的问答中获得了主动与成功。
三、以无效回答，来对付棘手难题
明朝的刘伯温是个与诸葛亮一样聪明的人。有一次开国皇帝朱元璋问他：“明朝的江山可坐多少年？”刘伯温寻思，无论怎么回答都可能招致杀身之祸，不由汗流浃背地伏地回答说：“我皇万子万孙，何须问我。”他的这个回答用“万子万孙”的恭维话作为掩护，实际上却是以“何须问我”的托辞做了无效回答，朱元璋抓不到刘伯温的任何把柄，自然也就无可奈何。
谈判中两军相遇，为争得各自一方更多的利益和谈判的主动权，常常提出一些尖锐、复杂和一时难以解答的棘手问题，以此来使对手处于尴尬窘困的境地，或是直接探测到对手的底牌。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己的谈判利益，不使对手获利，又要摆脱某种困境，从容地控制局面。这时就要用巧妙的语言形式进行答复，以回避的方式实施反击，使对方达不到预期的攻击目的。主要可采用的形式有转移话题和无效回答等。
所谓无效回答，就是表现上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息量等于零。
再比如：在某工厂民主竞选厂长的答辩会上，一位女工问女候选人：“我都怀孕七个多月了，还让在车间里干活，你说这合情合理吗？”女候选人回答：“我也是女人，也怀孕生孩子，知道哪个合理，哪个不合理。合理的要坚持，不合理的要改正。”对于那个女工提出的问题，实际上涉及到评判国家有关政策法规及单位的有关管理规定。女候选人当然难于在那种场合对此表态，但又不能伤害对方的感情。她的回答以人所共知的道理“合理的要坚持，不合理的要改正”为内容，巧妙地回避了那个难题。
以无效回答进行回避的方式是多种多样的，但它都需要表达者的机警与沉着。
与类似反问的形式相同，把同一提问话题还给对方，请他转问他人，或从其他方面去得到答案，也同样可以达到无效回答的效果。
在一次记者招待会上，记者问里根是否相信这样的说法：由于苏联人认为他会再度连任总统，所以想和他会晤。记者表面上以苏联人想会晤里根的原因来提问，实际上涉及他是否想连任美国总统的敏感问题。对此，里根回答说：“究竟是什么原因（使他们想和我会晤），你得问他们。”这就把同一话题转手扔回给对方，做出的是个无效回答。
再看陈毅回答日本记者提问的一例：有一次，一位日本记者问陈毅外交部长：“中国第三颗原子弹什么时候爆炸？”这当然是个涉及国家机密的问题，作为外交部长，若简单地以“无可奉告”相答，则可能有伤气氛和自身的风度。在这种情况下，陈毅采取了无效回答的方法。他说：“中国已经爆炸了两颗原子弹，第三颗可能也要爆炸，何时？请您看公报。”这样就把记者想寻求答案的对象转移到了届时才会发表的公报上面，既幽默风趣地带来一阵轻松温和的气氛，又以信息为零的方式做出了答复。
显然，无效回答是说了等于没有说，但是它在各种类型的谈判中，为了回避棘手的难题起着独特的作用，其中还鲜明地展现出人们语言表达与运用智慧的斑斓多姿的风采。注意：
（1）对于有充分把握的问题要坚定果断地回答。
（2）如果是对方（摸底式）的问题，在回答时就要保留一手，不要一开始就全盘托出。
（3）对于一些不方便回答的问题，则可以（顾左右而言他）借辞推托。
（4）必要时可以（以进为退）用反问的方式。例如，“在回答你的问题前，我想先听听贵方的意见”等。
（5）应答的态度应该掌握分寸、不卑不亢、要表示诚意，切忌妄自尊大，使谈判陷入僵局。
◎回答问题的技巧
回答对方的提问还有下面一些技巧可以借鉴。
1.礼貌拒绝
谈判中有时会涉及一些不值得回答的问题，诸如与谈判主题无关或无大关系的无聊的问题，可以礼貌地拒绝回答，或不予理睬。因为回答这种问题不仅浪费时间，而且还会扰乱思路。请记住，回答这种问题只会损害自己。
2.准确判断
谈判中高明的回答是建立在准确判断对方用意的基础之上的。如果没弄清对方提问的动机和目的，就按常规做“是”与“不是”的回答，结果反受其害。在一次宴会上，美国诗人艾伦·金斯伯格提出了一个怪问题请中国作家回答：“把一只2500克重的鸡装进一个只能装500毫升水的瓶子里。用什么办法能把它拿出来？”一位中国作家回答说：“您怎么放进去，我就怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进瓶子里去了，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”多么绝妙的回答！然而这个回答正是在准确地了解了对方提问的动机后做出的。
3.缜密思考
谈判中，对于对方的提问，在回答之前必须经过缜密的思考，即使是一些需要马上回答的问题，也应借故拖延时间，经过再三思考后再回答。
4.以问代答
这是应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式，就好像把别人踢来的球再踢回去，让对方在反思中自己寻找答案。这种回答对应付一些不便回答的问题是非常有效的。例如，一位音乐家临处死刑的前一天还在拉小提琴，狱卒问：“明天你就要死了，今天你还拉它干什么？”音乐家回答说：“明天我就要死了，今天我不拉，还等什么时候拉？”以问代答，发人深省。
5.模棱两可
回答那些很难答复或不便确切答复的问题，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。许多谈判专家认为，回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是什么。
6.避正答偏
这是故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，以破解对方进攻的一种策略，常用来对付一些可能对己不利的问题。例如，对方问：“你们对这个方案怎么看，同意吗？”如果马上回答同意，时机尚未成熟，可以这样说：“我们正在考虑。关于付款方式只讲了两点，我看是否再加上……”这样不仅避开了对方问话的主题，而且把对方的思路引到了自己这方面来。
以反问回答对方，反击性较强。谈判中用反问法回答对手的异议，能迫使对方自己回答自己的问题，确实是一种较好的应变方法。
利用反问回答谈判对手的问题，要特别注意“为什么”的作用：“我方只能出价10万元。”“为什么出价这么低？”“我估计价格还会下降。”“为什么这么估计？”……
一个个为什么，会给你带来许多信息，帮助你脱离困境，给你充分考虑问题的时间，提供说服的突破口。
反问也有很多种。比如，机智型反问是一种针对不同情境和对象，从不同角度和侧面，或明或暗、或褒或贬、或粗或细、或深或浅地反问对方，机智巧妙地表达谈判者的倾向、观点或态度，从而由此及彼，敏锐而快速地画龙点睛的方法。
1.抒情型反问
这是一种揉进情绪和感情倾向的反问形式。人与人、人与物、情与景之间往往有着内在的情感联系，这种情感联系必然会从反问者的嘴里自然地流露出来，情之所至，不吐不快，必然要直抒胸臆，以情感人，这就形成了抒情型反问。它在反问者和被反问者之间产生了一个相互感应的复杂过程。
2.幽默型反问
产生于喜剧性的情景、惬意的误会、有趣的越轨行为等，由于说话的地点场合和深度不同，而使人感到活泼、轻松、快乐、诙谐、优美。
3.对比型反问
这是一种将相反或相类似的不同事物放在一起来叙述或描写的反问形式。对比可分为正衬和反衬两种方式。正衬是用相类似的事物去衬托、对照，取得以美衬美显得更美，以丑衬丑显得更丑的效果。反衬则是用相反的事物去衬托、对照，使被衬的事物更加鲜明突出。
4.延缓型反问
这是一种通过较多段落或侧面迂回方式来表述的反问形式。这种方式可尽量延续对方的兴趣，最后揭示底蕴，呈现出一种“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”的姿态。
5.悬念型反问
这是一种以引发事态变迁的紧张情节悬而未决来调动对方的思维，让设问获得强烈效果的反问形式。常见的悬念设置有：用符合事物本身特点的祸福前景，呼唤欲知者的疑问与好奇心，从而引起其关注欲望；从违反常规的现象或结果入手，刺激欲知者的好奇而又不平的心理，从而使其关心事情的症结；从设置伏笔及渲染气氛入手，制造悬念，拨动欲知者的心弦。
6.引语型反问
这是一种在的问中插入现成的成语故事等，以提高表达效果的反问形式。一个精彩的引语抵得上一个精彩的情节。引语的性质可分为引经与稽古两类。引经就是引用权威性的或有说服力的话来证明。稽古就是引用前人的事迹或历史故事来说明。
7.讽刺型反问
这是一种以刻薄的嘲笑不容许对方做模棱两可解释的直接有力的嘲讽形式，使人在发笑之后能有所启迪。
8.层递型反问
这种反问形式能从层层深化的语气中使人加深对所述事物的认识和印象，蝉联而下，步步深入，易收到言简意赅、引人注目的效果。
