浇花浇根，劝人劝心
唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”冰冷的态度、公事公办的言辞，都可能引起对方逆反心理。一位厂长沉着脸对一个迟到了一分钟的助理工程师厉声说：“迟到啦！——扣奖金！”把她说哭了。另一位厂长对一个因理发迟到的青年职工笑嘻嘻地说：“小伙子，这次改了发型，挺大方。但是今天迟到啦，快去车间多加把劲，把任务赶出来。”还有一位厂长对一个跑得气喘吁吁、满头大汗的师傅慢声轻语地安慰说：“别着急！看你跑得上气不接下气的，准是家里有什么事耽误了时间吧？”三位厂长抓出勤、抓纪律，目的一致，做得也都有道理，但效果却不同，原因就在于说服的语言形式有差异。第一位厂长板着脸训人，语言简单，缺人情味，效果是消极的；第二位厂长的语言则显得简单，原则性不够；而第三位厂长的话则充满了人情味和对下级的关怀，让人很受感动，效果自然大不一样。一位专售珠宝饰物的推销员，在推销时常说：“你漂亮，你先生最高兴了。”这时，原来犹豫不决、舍不得买的女性，会在为了使丈夫高兴的借口下，很快买下那件饰品。因为人人都有让人尊重的需要，每个人都希望得到他人的关心和爱护，哪怕是一句问候的话也会令人兴奋不已。当下属的都有这样的体验，某领导关心了他们，他们就会对其产生感激之情。尤其是当领导向他们问寒问暖，了解工作，询问生活上有什么困难时，他们心里就会感到热乎乎的，觉得其是一个好领导，不自觉地产生听从他指挥的愿望。你对我好，我也对你好！你不关心我，我也不关心你。这是人性的道理。关心别人，就满足了人们需要人关心的欲望，自然会引起人们的感恩之情；不关心别人，就剥夺了别人的这一需要，把别人置于孤独之中，当然也不会使别人对你产生好感。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。
俗话说：“浇花要浇根，劝人要劝心。”劝导者必须对被劝导者有较充分的了解，寄予深切的同情，才能动之以情，晓之以理。1920年底，我党优秀的工人运动领袖邓中夏来到北京长辛店，在铁路工人中宣传革命道理。他和张太雷同志到处奔波，终于在1921年成立了一所劳动实习学校。学校成立了，报名上学的人却寥寥无几。原来，工人中普遍存在着这样的想法：“耍手艺的人，学这有什么用？”“我也不想往上巴结，费那个事干什么？”“要给窝窝头，我就去。”针对这些想法，邓中夏给工人们讲了这样一个故事：“从前有个长工，从小给地主干活，苦了大半辈子。四十几岁娶了媳妇，生了儿子。儿子长到十二岁，长工想起自己不识字的苦处，想送儿子去念书。这事让地主知道了，把长工找来问他：‘听说你想让儿子念书？’长工说：‘是的。穷人认几个字也好，不念书没记性哩。’地主冷笑说：‘穷人有气力不就行了？牛不是没念过书吗？牛不识字，不也一样耕田？’”听到这儿，工人们气愤地说：“这不是把我们穷人当牛马看待吗？”工人们一传十，十传百，全都气得要命。没过几天，许多工人都来报名上学了。邓中夏针对工人们的糊涂认识，选用了讲故事的方式，启发工人们的觉悟，从而大大增加了上学的人数。这种劝导是真诚的，心贴心的，因而卓见成效。如果一味批评、指责工人觉悟低，除了容易造成与工人更大的隔阂外，是别无益处的。
让反对者多说“是”想说服对方，不要开始就谈及你们的意见不同的事，而应着重彼此相同意见的事，你们彼此追求的目的是相同的，而你们惟一差别是方法上的不同，所以一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来，因为假若一开始双方就彼此不合，就算再说上千言万语，而且是句句实言，但是对方早已存下了不良的印象，再想使他改变过来，是不大容易的，所以与人沟通，先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。道理何在呢？因为每个人都坚持他人格的尊严，他开头用“不”字，即使后来他知道这“不”字是错了，然而世上有几个人能接受认错，为了他的自尊，他所说的每句话，他都会坚持到底，所以，在说服时我们要绝对避免，不让对方一开头就说“不”字。在心理学的形态中，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上和生理上，比他往常说其他字要来得紧张，他全身组织——分泌腺、神经和肌肉都会聚集起来，成为一个抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。要使别人说出“是”的反应，这技巧很简单，但往往被人们所忽略，因为人们有一个错误的心理，以为在开始必须与人意见相反，才显出自己的高贵和自尊，其实这是最笨的想法。一个性子激烈的人，与一个内向守旧的人讨论一件事，不用三言两语，就可以使这位守旧的人发怒，老实说，这样有何好处？在学校里对学生，在家庭里对妻子儿女，在商场中对顾客，要是一开口就使人不快，那你得用神仙的智慧与忍耐才能使他们改变他们已经决定的见解，千万不可逞一时快意触犯对方。在这里用一位姓林的推销员做例子。他是一家电器公司的推销员，这是他自己说的故事：
在我推销的区域内有一家大工厂，我认为它是我未来的一位大主顾，我费了几个月的时间，用了多少口舌，最后总算得到了一小笔订单，即几个马达，假如能使他满意的话，可能会有大批的订单，这也是我最殷切期望的。三星期后，我去那家工厂看看反映，当我遇到那位总工程师，他第一句话对我说：“林先生，以后我不能再买你的马达了。”这使我大吃一惊，所以我问他：“为什么？”他说：“因为你们的马达太热，我的手都不敢放上去。”我知道和他争辩是没有好处的，这是我以往不知多少次失败得来的教训，因此我用柔和的方法，使他开头就说“是”。我说：“黄先生，你的话不错。马达外围烫手是不好的，你所需要的是发热不超过协会规定的一架标准的马达，发热可以较室内温度高上华氏七十二度，我说对吗？”他说：“是的，但是马达四周烫手，都超过了规定的度数。”我不与他争辩，我仅仅问他：“当时工厂室内的温度是多少？”他说：“噢！大约是华氏七十五度吧。”我说：“对了，室内的温度再加上马达本身发热七十五度，那一共是一百四十七度呀！手将被烫坏了呢！”他听了这些话什么也不说，仅点点头，于是我又对他建议：“黄先生，你不可以把手放在马达上，你认为这意见对吗？”他于是承认说：“我猜想你的意见有道理。”我们又随便地闲谈了一会，他喊他的秘书来，约定在下个月订购我们三十五万元的货物。我从多少年的失败经验，才学到让别人说出“是”的艺术，反之与人争辩是无效的。
这种说服的方法，是两千年前希腊大哲学家苏格拉底所用的，这种“苏格拉底式的辩证法”就是以得到对方的“是”的反应，他问的问题，都是得到反对者的同意，使对方不断地说着“是”，无形地把对方的“非”的观念改变过来。记着我们今后要说服别人的时候，就要使对方多说“是”，使对方减少反感，所以你要得到对方同意，要让他在交谈中时时说“是”。
灵活多变的劝导《战国策·齐策》中有这样一个故事：齐国贵族田婴打算把自己的封地薛城的城池大建一番，许多门客为这件事去进谏劝阻，田婴都未听从。而且，越劝越烦，田婴干脆对把门的人说，再不要为进谏者通报了。这时，又来了一个齐国人。这人对把门的说：“我进去只说三个字，多一个字，甘受烹刑。”田婴一听，这是个什么人呢？他要说什么呢？很奇怪，便接见了他。齐客快步进入厅堂，说了三个字：“海、大、鱼。”说完，转身就走。田婴莫明其妙，忙说：“请你等等，说下去。”齐客道：“小人我哪敢把死当儿戏呀……”田婴道：“不必担心，你继续说吧。”齐客便说：“您没有听说过大鱼吗？网捞不住它，钩牵不住它。要是碰到失水的处境，那么小小的蝼蚁也可以任意去咬噬它了。现在呢，齐国也是您的水啊！您的力量在于有齐国的庇护，为什么要把立足之处放到小小的薛城去呢？失掉了齐国的庇护，即使将薛城加高接上青天，还是没有用的。”田婴恍然大悟，说：“好！”立刻停止了筑城工程。这是个有名的“劝人”的故事。劝人有难有易。像田婴这样关门拒谏的人，劝导起来就很难。那个齐客真有办法，先信誓旦旦地说：“只说三个字。”用这样的方法，得以通报进门。一开始，还真遵守诺言，没头没尾地说了“海、大、鱼”三个字，转身就走，用三个含义不明的字来吊田婴求解的胃口。田婴果然上钩了。允许他“继续说”。这时，他才将劝谏之辞和盘托出，最终打动了田婴，达到了阻止筑薛城的目的。
说反话也是劝谏者常用的妙语。《人物志》中有这样一则小故事：有个叫刘分汝的人到宰相王安石家拜访，正遇上一位客人在替王安石出主意，说是排干了山东的梁山泊，便可增加良田万顷，只是需要解决贮水之地。王安石听了，认真思考起来，好久也未决断。刘分汝忍不住了，高声说：“这事不难解决！”王安石高兴地向他请教，刘分汝说：“只要另外开凿一个梁山泊，就足以贮存这些排出的水了。”刘分汝明明不同意那个客人的“馊”主意，但又不便明说，便假意附和，用说反话的方法，指出了这个主意为什么是“馊”的，这个故事的结尾没有写王安石的反应，但是，王安石准会理解刘分汝的语言的。这样的劝导，有时比苦口婆心地直接阻止收效要大。
回避禁忌，别“惹火烧身”施行劝导说服，是为了起到激励斗志、抚慰创伤、协调关系、导向引路的作用，就其本质而言，它是一种与人为善的美好情操，也是社会成员应该履行的道德义务。然而，为什么有的人怀着一片诚意，苦口婆心地进行说服，到头来不仅得不到对方的感激，反而受到周围舆论的讥讽和指责呢？其根本原因是犯了劝导说服之大忌。
(1)忌激化矛盾
大量的说服事例表明，因说服而使矛盾更加激化了的情况，主要有两类：
第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪，从而火上浇油，扩大了事态。第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当，激怒了对方，使对方把全部的不满和怨恨情绪都转移到了你身上，你成了他的对立面和“出气筒”。经验告诉我们：要成为一个有修养的说服者，就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气质。遇到上述情况决不可为了顾全自己的面子而反唇相讥，以牙还牙，使玉帛变干戈。
(2)忌急于求成
人们常说，善弈棋者，每每举一而反三。做别人的思想工作也好比下棋，也要珍视这“三步棋”的做法，要耐心细致，再三斟酌。如果条件不具备就急于求成，不瞻前顾后，总想一劳永逸，其结果往往是事倍功半，“成”效甚微，甚至把矛盾激化。
(3)忌反常批评
必须努力克服以下几种不正确的批评方式：
——批而不评式；
——阿谀奉承式；
——隔靴搔痒式；
——褒贬对半式；
——自我否定式；
——自我吹嘘式。
以上几种不正确的批评方式，均属于说服的“败笔”。要想使说服达到转变对方态度、修正对方错误的目的，就应该正确运用批评的武器，切忌简单化和庸俗化。
(1)忌官腔官调
要克服官腔官调，最主要的是应该增强普通人的意识，以普通人的姿态出现在人们面前，彻底改变那种高高在上、惟我独尊、主观武断的官僚作风和指手画脚、发号施令的作风。
还必须注意坚持实事求是的态度，慎用套话，加强语言表达能力的培养。
(5)忌空洞说教
要避免空洞说教，尤其要从以下三个方面下工夫：
——道理要入辙合拍；
——思想观点要明确；
——语言要朴实新颖。
(6)忌不分场合
如果不分场合、信口开河、不管人前人后、指名道姓地施行对人说服，结果往往不佳；搞不好还会出现与说服者的良好动机截然相反的说服结果。
巧妙设置说服的收场一次说服，经过双方的思想交锋，不管你大获全胜，还是双方势均力敌，总是要有个收场的时候。怎样收场，这里面也大有文章可做。说服的收场，若能收到使对方感到意犹未尽、余音绕梁、不绝于耳的效果，则是最为圆满的了。一次说服，进入收场阶段，所面临的情况通常有两种：一种是对方愉快地接受了说服者的说服，诚恳地表示要按照说服者的意见去处理问题。另一种是他根本不想接受说服者的规劝，不管你怎么告诫，他依然我行我素，固执己见，认准一条死理，棒打不回头。如果经过一番思想交锋，对方的思想堡垒已被击溃，他心中的闷锁终于被打开，此刻，被说服者精神上就会获得某种程度的安慰，这是人之常情。然而，作为说服者，千万不要以为说服工作已经大功告成。说服对象虽然接受了别人向他陈述的道理，但并不等于掌握了处理问题的具体方法。方向明确了，路又该怎么走呢？还需有人把他扶上马，送一程。因而，说服者还有责任为他指点迷津，告诉他一些切实可行的解决问题的方法。如果对方根本不服从规劝，依然固执己见，出现了久说不服、久感不化的局面，说服者也不必操之过急。这时候，你应该冷静下来，巧妙地结束这次谈话。所谓“巧妙地结束”，是为了防止进一步激化矛盾，避开其情绪高峰，等待相对成熟的时机，绝不是遇到矛盾绕道走。在这种情况下，我们不妨跟他这样说：“你暂时不能接受我的意见，这不要紧，你可以把我的话带回去，认真思考一下，我相信，你早晚会明白过来的。”“时间已经不早了，你也该休息了，有不同意见，我们改日再讨论。”“也许你认为我对你的批评太苛刻，一时难以接受。这我并不想勉强。我建议你再找其他人谈谈，听听他们的看法，过两天咱们再交流一下。”除了以上两种情况以外，还经常出现这样一种情况：对方虽然改变了与说服者针锋相对的态度，并对说服者所讲的道理产生了认同心理；但出于虚荣心，不想当面向人表示“屈服”，不想在说服者面前“掉价”。遇到这种情况，说服者要尽量满足对方的心理需要，不必“逼”着对方当场表态，应当多从正面鼓励他，对他初步形成的认错态度给以充分肯定，促使他确立起改邪归正的道德意志，下决心弃旧图新。
永远处于主动的地位应变，就是在事态发生突变的危急时刻，采用恰当的措施，摆脱不利的局面，应变是衡量交谈者口才的重要标志，特别是当代社会生活中，没有应变能力，会失掉很多成功的机会。
在交谈中，有人向你发难，把你置于窘境，这时就需要应变。这种应变，难就难在既能回击，又不能失礼。宋代罗大经《鹤林玉露·临事之智》中云：“大凡临事无大小，皆贵乎智。智者何？随机应变，足以得患济事者是也。”从一定意义上说，智者便是能随机应变，见风使舵之人。应变的最终目的是使自己永远处于主动地位，驾驭事态发展，以实现既定目标。有一些场合中，人们总是会碰到一些意想不到的事情，也许是自己言语失态，也许是周围环境令自己始料不及，也许是对方反应不如事先预料的那样敏捷。在这种情境下，人们有必要学会控制环境，也就是要随机应变，控制局势，才不致使自己进退两难。我国一个著名女作家访美期间，一次应邀到某大学演讲。大学生们思维活跃，给作家提出了各种各样的问题，而她也都给以直率的答复。突然，有人问道：“听说你至今还不是中共党员，请问你和中国共产党的私人感情如何？”显然，这样的问题是比较棘手的，很容易使人陷入进退两难的尴尬境地。作家略微沉思了一下，答道：“首先，我很佩服你。你的情报很准确，我的确不是中共党员。但是，也许你还不知道，我的丈夫是个老共产党员，我们在一起生活了几十年，到目前为止，还没有丝毫离婚的迹象。由此可见，我跟中国共产党的私人感情还是很深的嘛。”话音未落，博得了满堂的喝彩声。尴尬局面的出现，往往是刹那间的事情，如果缺乏镇静，大惊失色，那只能是手足无措，乱上添乱。所以，遇到这样的场合，首先要做的就是保持冷静，然后随机应变，机智巧妙地应付尴尬，甚至将尴尬转给对方。萧伯纳经常在他写的戏中揭露、讽刺资本家的丑恶面目。一次，一个资本家想在大庭之众之中羞辱萧伯纳一番，他挥着手大声说：“人们常说，伟大的戏剧家都是白痴。”萧伯纳毫不生气，反而十分潇洒地笑了笑，随即回敬道：“亲爱的先生，我看你就是当代最伟大的戏剧家！”一次，小张下班回家。只见妻子和母亲为一件小事闹翻了天。他母亲流泪指着小张说；“都怪你给家里带来了一只母老虎！”妻子则声嘶力竭地冲着小张喊道：“你们娘俩合伙来欺负我！”此时，婆娘俩拉开了决战的架势。此情此景，小张若上前劝架恐怕无济于事。猛然，他急中生智，大叫一声“疼死我了！”然后双手捂着肚子往下蹲，哼个不停。这招真灵，婆娘俩立即停止了“内战”。妻子问丈夫怎么样，母亲急忙拿药，还问要不要请医生。等他“胃疼”过后，她俩的一场“干戈”也偃旗息鼓了。1966年，现代著名文学家林语堂从美国回台湾定居。同年6月，台北某学院举行毕业典礼，特邀林语堂参加，并请他即席演讲。安排在林语堂之前的几位颇有身份的演讲者，发表了冗长乏味的演讲，令台下听众昏昏欲睡。轮到林语堂时，他抬腕看了看表，已是十一点半了，于是就改弦换调。他快步走上讲台，仅说了一句话：“绅士的演讲应该像女人穿的‘迷你裙’，越短越好。”然后就结束了演讲。他的话一出口，大家先是一愣，几秒钟后，会场上“哗”地响起一片笑声，接着与会者用最热烈的掌声表达他们对这位优秀演讲家的拥戴。在第二天台北各大报纸上均出现了“幽默大师名不虚传”的消息。看来，即兴演讲者有口才还不行，还要有随机应变的机智。
运用你的机智和幽默令人尴尬的场面也许人人都经历过，当你陷入某种难堪境地时，默不作声或者动怒，都难以摆脱窘境，而有时一两句机智、巧妙的话却可以打破沉寂，化解难堪，使你心中不快，烟消云散。如：美国总统林肯在一次讲演中，一位先生递给他一张纸条，林肯打开一看，只有两个字“傻瓜”。林肯镇静地说：“本总统收到过许多匿名信，全都只有正文，不见署名，而今天正好相反，刚才那位先生只署上了自己的名字，却忘了给我写信。”机智和幽默如果运用得适当，是可以带给人们欢悦，遇事化险为夷的。你正在兴致勃勃地向你的朋友讲述你怎样从池塘里钓上两条大鱼，你的妻子却在一旁插话说：“别信他的！他钓了两天，一条小鱼影儿都没见着，那两条是花钱买的！”你正在和你新结识的女友吹嘘：“我最近上了一个戏，是我头一次独立执导，故事非常精彩，上映后一定会轰动。”旁边却走过来一个朋友：“嘿，不怕西北风闪了舌头！姑娘，别听他瞎编，他哪是什么导演，只是个场记！”你正在帮助你的邻居修理电视机：“原因可能在天线，也可能是显像管出了毛病……”这时，你的亲戚走来：“嗨，他只会拆零件。前些天我家那台彩电，没修前能看两个频道，有影没声，让他一修，只能收一个频道，没影没声。”妻子、朋友、亲戚之间，有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认又觉得窝囊，想还口又无多少道理，于是脸红口吃。怎样从困境中解脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这种使你尴尬的处境，活跃气氛。你可以接着妻子的话说：“不错，我往池塘里扔了五块钱，那两条鱼就自动跳进我的网兜里了！”你可以接着朋友的话说：“场记怎么啦？导演都得先干场记，不信你去问问！”你可以接着亲戚的话说：“每架电视机都有不同的毛病，修不好你的，不见得修不好他的！”当遇到别人“揭短”时，先不要怀疑对方是否别有用心，更不能反唇相讥。如果羞怯万状，即不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或者点支烟，端起一杯饮料，转移人们的视线等，才是宽宏大量之举。当然，最佳方案是急中生智的幽默感。一位作家刚发表一部小说，评论界赞誉之声鹊起。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完的？”幽默的回敬，对惯于揭“短”者也是一种战术。幽默与机智，在交际上可以压倒别人，显出你自己的聪明之处，也可以引起他人的兴趣，可缓和紧张的局面，可以使大家欢乐。用机智和幽默去引起他人的兴致，别人对于你将会十分感激的。一句笑话可以像一缕阳光似的驱散重重的乌云，一切的怀疑、郁闷，都会在一句恰当的笑话中消散无踪。张大千是我国著名的画家。他颏下留长须，讲话诙谐幽默。一天，他与友人共饮，座中讲笑话，都是嘲弄长胡子的。
张大千默默不语，等大家讲完，他清了清嗓门，态度安详地也说了一个关于胡子的故事：
三国时候，关羽的儿子关兴和张飞的儿子张苞随刘备率师讨伐吴国。他们两个为父报仇心切，都想争当先锋，这却使刘备左右为难。没办法，他只好出题说：你们比一比，各自说出自己父亲生前的功绩，谁父的功劳大谁就当先锋。”
张苞一听，不假思索顺口说道：“我父亲当年三战吕布，喝断坝桥，夜战马超，鞭打督邮，义释严颜。”
轮到关兴，他心里一急，加上口吃，才说了一句“我父五缕长髯……”就再说不下去。
这时，关公显圣，立在云端上，听了儿子这句话，气得凤眼圆睁，大声骂道：“你这不孝之子，老子生前过五关斩六将之事你不讲，却在老子的胡子上做文章！”
