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第2章 曹操:出奇制胜

实践证明,危机和机会只隔一道线。只要积极干预,出奇制胜,就能转危为安,反败为胜。

《三国演义》第三十回以精彩的文笔,描述了袁曹官渡大战。

东汉建安五年(公元200年)秋,袁绍率70万大军与曹操相拒于官渡,而曹军仅有7万人。况且,袁绍在后方乌巢屯有充足的粮草,而曹军则粮草不足。

显然,曹操和袁绍相比,处于明显的劣势。

开始,曹操凭兵士精锐,寻求速战,一度出击,没有获胜,以致双方对峙约3个月。这时,曹军的处境更加困难,前方兵少粮缺,士卒疲惫,后方则因刘备转战于汝南、颍川之间,郡县多有降意,甚至许昌的官员和将领也多有同袁绍通消息的。若这样僵持下去,曹军将不战自败。

恰在此时,战局出现了转机。袁绍手下有一谋士许攸,少年时曾是曹操好友。许攸向曹操献计说:“袁绍军粮辎重,尽积乌巢,今拨淳于琼把守,琼嗜酒无备。公可选精兵,诈称袁将蒋奇领兵到彼护粮,乘间烧其粮草辎重,则绍军不日将自乱矣。”

于是,曹操分兵守官渡,亲自率领张辽、许褚、徐晃、于禁,共5000人马,打着袁军旗号,每人带着一束柴草,星夜由小路偷袭乌巢。途经袁绍各寨,皆诡称是蒋奇前往乌巢护粮,骗过了盘查。到达后,立即围攻放火,杀乌巢守将淳于琼,烧毁其全部粮草。然后夺了袁军盔甲旗帜,伪作淳于琼部下败军回兵官渡。

袁绍闻报,见北方火光满天,知是乌巢有失,急派蒋奇领兵1万,去救乌巢,路遇曹军,被张辽斩于马下。曹操回官渡后,率大队军马,分八路齐出,直冲绍营。此时,袁军人心惶惶,全无斗志,四散奔走,袁绍大败,只带八百骑逃回冀州。

官渡大战是我国历史上以少胜多的著名战例。这一战例留给我们两点启示:一是要力争主动,胜利和成功不能坐等;二是面对困境,只有出奇才能制胜。

那么,怎样才能做到出奇制胜呢?《孙子兵法·虚实篇》上说:“出其所不趋,趋其所不意。行千里而不劳,行于无人之地也。攻而必取者,攻其所不守也。守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敌不知其所守;善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形;神乎神乎,至于无声,故能为敌之司令。进而不可御者,冲其虚也。”这段话所讲的意思是,出兵要指向敌人无法急救的地方,行动要指向敌人没有料到的地方。也就是避实击虚,才能出奇制胜。

“避实击虚,出奇制胜”的原理用在企业经营上同样大有可为。下列情况都属于出奇制胜:市场上需要某种产品或服务,别人尚未想到,你先想到,先行动,先做到;某些产品或服务门类目前虽很吃香,但已达最高热点,即将转入疲软,别人正在投资发展,而你独具慧眼,见好即收,向新的领域转移。此外,别出心裁的广告,令人叫绝的服务质量,焕然一新的产品包装、无孔不入的推销手段等,也会获得出奇制胜的效益。为了达到这个目的,那就需要从收集和分析市场信息入手,了解市场的虚实情况、竞争对手的长处和短处,然后避市场饱和之实,就市场短缺之虚,避竞争对手长处之实,补竞争对手短处之虚,独辟蹊径,以独到的经营手段,创造新的产品。

山重水复疑无路,柳暗花明又一村。当企业陷于困境或处于弱势时,出奇制胜之法可以使企业重新起飞。如前几年,变压器市场竞争激烈,江西某变压器厂面临艰难的抉择,如果搞大型产品,无法和沈阳等大厂匹敌;如果搞中型大路货,又难于同上海等效率高的厂家竞争。该厂分析了这种严峻的形势后,提出了新的决策:啃硬骨头,发展那种技术高,大厂嫌批量小不愿搞,小厂缺技术啃不动的节能型产品。后来,国家把开发节能产品列为重点时,别的厂家还在试制节能变压器,他们已经成批生产,一时成了畅销全国的热门货。几年时间,他们研制了100多个品种,200多个规格的变压器产品。

不妨再举一例。企鹅出版社是艾伦·莱恩创办的,他原是伦敦一家小本经营的出版公司的经理。半个世纪前的一天,他在乡间度过周末后乘火车返回伦敦,发现供乘客在旅途中解闷的平装书不仅很少,而且良莠不齐,是个“薄弱环节”,于是他认定平装印行经过精选的当代文学名著将会畅销,并决定在每本书的封面印上企鹅图案作为商标。

莱恩选印的第一批书籍包括当时崛起的美国大文豪海明威、英国侦探小说家阿加莎·克里斯蒂和法国名作家安德烈·莫洛瓦的小说,半年时间就卖出100万册。企鹅丛书的美名,从此不胫而走。

1970年莱恩去世以后,企鹅出版社每况愈下,难以为继,终于盘给了英国皮尔逊公司。1987年,皮尔逊公司从美国请来彼得·梅耶出任总经理。梅耶曾在美国艾冯丛书公司和袖珍丛书公司担任总经理,深通出版发行之道。他到伦敦就职不久,立即革故鼎新。他改变了英国出版界历来注重质量鄙视销售的做法,给“企鹅”注入销售至上的美国血液。他注意适应各阶层读者的需要,除出版久享盛誉的企鹅文学名著丛书以外,还广泛出版经营管理、名人传记、烹调技术、健身减肥,以及通俗小说等书籍。

这些改革带来了财政上的奇迹,“企鹅”因而再度成为英国平装书出版业之王,同时也成为世界上最重要的出版社之一。

实践证明,危机和机会只有一线之隔。

只要创新思路,出奇制胜,就能转危为安,反败为胜。但是出奇制胜并非仅仅是企业陷入困境时的急救之方,企业生产处于优势时,也应居安思危,不断出奇,不断开拓新的生产和经营领域。

实际上任何一项产品都有其初生期、成熟期和衰老期。在产品刚投入市场时,由于是新产品,竞争对手少,市场需求逐步增加,生意接踵而至。接着便进入成熟期,这时市场上的竞争者越来越多,原产品必须不断改进,不断创新,才能一路领先。即使一时有所挫败,也要有反败为胜的勇气。应经常进行市场调查,一旦发现长线中的短线,即应考虑开发新产品,提高技术档次,招徕新的顾客。特别是产品的科研开发部门,可以说是整个企业的灵魂。它必须密切注意行销状况,不断研制出受消费者欢迎、价格合理、性能优异的新产品。企业越是重视开发,越能经得起大风大浪。反之,如果一项新产品问世以后即听之任之,不思进取,不发展可以取代这种产品的新产品,企业必然会由一时的兴旺转为衰落。

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