销售专业中最重要的字就是“问”。
——布莱恩·崔西
有效的提问是销售成功的基础
在销售中，只有懂得巧妙地提出问题，才能够把和客户之间的谈话导向自己所希望的那种结果。因为说服的艺术并不在于你来我往地各抒己见，而是隐藏于一问一答的过程之中！提出相应的问题，可以引导你的谈话对象去仔细地思考，然后再说出他的意见与看法。
销售人员不必太在意自己是否得理，所应该秉持的原则是与客户共同寻求解决问题的答案。通过提问，我们可以得到很多意想不到的收获。
销售高手刻意设计的问题可以使谈话有转换方向的机会，以便找出客户的兴趣所在（包括他的希望或烦恼等）；用提问题的方式，销售人员可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来；通过询问，可以了解到客户的反对意见，并可设法进行消除；通过提问题，可以拉回已失去的谈话动机或主题。
比如，你可以通过以下方式对客户进行询问：“……就是说，是否……”（话锋一转，向客户提出一个关键性的问题，以便引导他进一步表示意见或发言）“……你的问题是不是就在这里？”（迫使客户下结论，或者使他重新考虑）
通过询问使自己的想法变成客户的想法，再进一步提出问题，从而使客户转变原来的立场，并同意自己的观点。
销售人员巧妙发问，可以逐步引导客户作出购买的决定，甚至建立起真正的友谊。巧妙提问不仅可以得到好处，而且也是非常必要的，它是推销的一种必不可少的手段。
提问是推销沟通中经常运用的语言表达方法，通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方思考，鼓励和引导对方讲话；可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等；可以在出现冷场或僵局时，打破沟通中的沉默，如：“我们换个话题好吗？”可见，提问是推进和促成交易的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
客户的异议有可能是多方面的，他并不能立即明白地说出他的疑问。这时销售人员应正确地采用提问的方法，找到症结所在，然后再“对症下药”。
销售提问的基本方式
1.主动式提问
主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来。一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。
例如，有一家洗发水公司的推销员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”客户回答：“是的。”推销员又问：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”客户：“愿意。”
当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水含有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”就已经找到了。
2.反射性提问
也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。
例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50%，另外50%货款要等验货后再付，对吗？”
这类问题的好处在于第一它具有检验的作用，即能够用来检验推销员是否真正理解了客户的观点。如果理解有误，客户就会当场指出。这种提问的第二个作用是鼓励客户以合乎逻辑的方式继续表明观点。第三它还可以使销售人员对客户的言谈作出适当的反应，可以避免直接向对方表示肯定或否定。第四，这类问题还可以用来减弱客户的气愤、厌烦等情绪化行为。销售人员以问话形式重复顾客的抱怨，让客户感到他们的意见已受到重视，其抵触性情绪也就会减弱。
3.指向性提问
这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。例如：“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润制度是怎样的？”等等。
这类问题的提问目的十分清楚，也比较容易作出回答。通常用来了解一些简单的、宜于公开的信息，不适合用来了解个人情况及较深层次的信息。需要注意的是，在使用这类问题时要表现出对客户的关心，语气不可太生硬。
4.评价性提问
评价性提问方法是用来向客户了解对某一问题的看法，而且这类问题一般都没有固定的答案。
例如：“你觉得小型轿车怎么样？”“你认为租与买哪个更合算？”“要是增加一些零件存货会怎么样？”等等。
评价性提问通常用于指向性问题之后，用来进一步挖掘相关的信息。在很多情况下，客户很可能不愿意对某个问题发表意见。这时，销售人员就应该使用间接评价性的问题。间接评价性问题要求客户对第三者的观点作出评价。如：“有报道说，××牌电梯在消费者中信誉很高，你认为它在客户中受欢迎吗？”
5.细节性提问
这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题直接向客户提出请求，请其说明细节性问题。
例如：“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，好吗？”
6.损害性提问
这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品。
例如，一位复印机推销员问潜在客户：“听说你们现在使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”
显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，也会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要考虑客户的承受能力。
7.结论性提问
这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常使用在评价性问题和损害性问题之后。
例如，复印机推销员在客户对损害性问题肯定之后，可以接着使用结论性问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”
8.选择式提问
销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。
例如，推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”
9.建议式提问
销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。
比如，童车推销员就可以这样问他的顾客：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。
10.请教式提问
一家大公司的推销员到一所学校里去推销计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”
教师：“是的。”
接着推销员可以顺理成章地推销他的计算机了。
做好提问的准备工作
在与客户面谈之前，销售人员应该做好充分的准备，其中准备向客户提出的问题是其重要一环。为了使交易继续下去，销售人员应仔细考虑制订出一个周密的计划。
事实上，你不需要准备很多的问题。正如美国广播公司的播音员和采访专家特德·考培尔说：“在大部分时间里，如果你开始幽默地向人们提出一个问题，结束时他们会告诉你非常有趣的东西。”
随着会谈的进展，你的问题应集中于确定客户的真实需求，目前的问题或损失，及购买你的产品后他将获得什么。在这个交易阶段，重要的是尽可能让顾客深入地思考。
在进入建议阶段时，更应多提出问题让客户考虑并说出他目前行动的结果和你的想法的效用。
没人比客户自己更了解他对所期待结果的观点和概念。关键的推销战略是让顾客用自己的话把他的想法给你解释一下。
当然，提出错误的问题会使顾客停止交谈。这就出现了一个问题：该问什么样的问题呢？
在销售沟通中，向客户提出什么问题，主要在于提问者的目的。毫无目的的提问，在沟通中是毫无意义的。因此，在提出问题时要注意：
第一，提出的问题要能引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。而要引起对方的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导对方的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。
第二，提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈，即问什么，一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到对方明确的回答。同时，在措辞上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方，也不要引起对方的焦虑与担心。
第三，要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是十分必要的。诸如：我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的？
此外，为了让你的问题能在对方心中留下印象，它应该满足以下几个条件：
（1）想从这问题里得到什么样的信息？
（2）提出这个问题之后，能否因此判断这位准客户的资格吗？
（3）要得到所需的信息，必须提出一个以上的问题吗？
（4）我的问题能不能让准客户思考？
（5）我提出的问题能不能把我与其他竞争者区分开？
通过有效的提问，能够引起客户的注意，从而也能让你的产品在对方心中留下强烈的印象。总之，方法多种多样，要灵活运用。
销售实战中的提问技巧
一个好的提问能够在很大程度上改变一场交易，那些具有一流水准的销售人员往往是提问问题的高手，他们在推销实战中总是特别注意提问的技巧。
1.提问要有阶段性
应该把问题分布在沟通中的不同时段上，避免连续性的提问。因为，当销售人员接二连三地提出问题时，客户可能就会感到很不舒服。这样的话，他们可能会觉得不是在参与交谈，而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪，故意不回答问题。
如果能够适当地把你的问题分割开来，就可以使客户有充裕的时间来作出回答，从而做到在轻松的气氛中参与交谈。分割问题的主要方法是要进行有计划的提问，不打断客户的回答。总之，要让客户感到：他们是自愿提供信息的，而不是被迫泄露的。
2.提出的问题要客观
销售中的提问，主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户作出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点。举例来说，如果提出的问题只有一个可能的答案，而这个答案又明显有利于销售人员，那么，这个问题就不具备客观性。
例如：“为什么你认为这是一个优秀的产品？”或者“你认为我们的产品在哪些方面胜过你正在使用的产品？”
这样的问题试图鼓励对方作出肯定回答，没有否定答案，还具有明显的主观倾向，很容易引起客户的反感。退一步讲，即使得到了想要的答案，那么销售人员也不能把握客户的真实想法。
3.多做开放性的提问
开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
这类提问的目的是为了鼓励客户作出较深入、较详尽的回答。如果销售人员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就是不恰当的。因为它无法使客户发出更多的信息，也很难使客户真正参与到交谈中来。
例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。
销售人员要想从客户那里获得较多信息，就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考，然后告诉你相关的信息。
提出开放性的问题，并且耐心地等待，在客户说话之前不要插话，或者鼓励他们大胆地告诉你有关信息，收效会很明显。人们对于开放式的问法也是乐于接受的。他们能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至还会对你的推销工作提出一些建议，这将有利于你更好地进行推销工作。
4.适当采用封闭式的提问
封闭式问法是指回答者在回答问题时，用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。
销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答，你就可以控制谈话的主题，将主题转移到和推销产品有关的范围里来，而不至于把话题扯远，同时，销售人员为了节约时间，使客户作出简短而直截了当的回答，也可以采用封闭式问法。
一般说来，在进行推销工作时，不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权，但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣，因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣，那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案，提高推销效率。
开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单，而开放式问法的回答所包含的信息量多，它的回答也常常出乎提问者的意料。
5.进行明确的提问
要使所提问题容易被顾客理解和回答，避免提出过于复杂与冗长的问题。
有些销售人员把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。
例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”
这个问题就很难让客户作出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？
另外，还有些销售人员把问题拉得很长。
例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅，你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”
这么烦琐的问句，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应做到尽量简单、明确，不拖泥带水。
6.证明式提问的技巧
有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品，所以，作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题，促使客户作出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”
当客户对这些问题作出否定回答时，就等于承认自己有某些需求，而这种需求亟待推销员来帮助解决。
销售提问的注意事项
在与客户的沟通中，一个好的提问有可能会促成一笔交易的达成，同样，一个不当的提问也很可能会葬送一笔即将要成交的买卖。因此，在向客户提出问题时，必须要慎之又慎。
1.选择好提问的时机
在向客户提问时，一定要注意把握好时机，做到审时度势地去提问，这样才能够比较容易地引起对方的注意，保持客户对沟通的兴趣。具体来说，对提问时机的把握，要注意以下几个方面的要点。
（1）即使你急着想要提出问题，也应该等对方充分表达之后再提问。过早或过晚提问，都会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
（2）在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的第二个问题。
（3）与谈判无关的一些问题，最好在谈判前，谈判后，或中间休息时提出。
（4）要想控制谈话的方向，可以连续发问，但每次提出的问题要单一而明确，所提出的问题，前后要有连续性、逻辑性。
（5）提问时要注意对方的情绪。当对方情绪高涨时，可以抓紧时间多问，问深些；反之，则尽量少问，所提问题亦不能太深。
2.避免一些不当的提问法
一个不当的问题，对沟通效果的影响也许将是不可挽回的，所以我们要特别注意以下几个问题。
（1）不要直接提那些对方不可能回答的问题。杜绝使用讽刺性、盘问式、审问式的发问。
（2）不要有意使对方难堪，不能提出带有敌意或威胁性的问题，更不能提出指责性的问题。
（3）按平常的语速发问。太急速的发问容易使对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的发问，容易使对方感到沉闷，无时间观念。
（4）提问时态度要谦虚，语气要和蔼，面部表情、手势动作、身体姿态等要同步配合。
（5）由广泛性的问题入手再移向专门性的问题将有助于缩短沟通的时间。
（6）对手欲回避的问题，既不要放过，也不要死缠烂打，更不要冒犯对方的忌讳，可以细心体会对方的某些暗示。所谓“说话听音，锣鼓听声”。
（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的原因，以示对人的尊重，同时也可避免造成麻烦和窘境。
（8）所有的问题都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复设计问句。
（9）提问方式，必须与问话对象相适宜。对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬扛，提问就要周密；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可幽默。
多做积极的提问
在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。
1.进行积极的发问
这种问法的目的是主动引导顾客，获得对方的肯定回答，并诱导顾客作出决定。
问：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？
答：对。
问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？
答：那是毫无疑问的。
问：过去我们的建议对你们有帮助吗？
答：有帮助。
问：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？
答：应该说是有利的。
问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。
问：如果在适当的时间，以合理的价格推销质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？
答：会的。
问：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？
答：对。
问：那么我们现在可以先签个协议吗？
答：可以。
由此我们可以看出，推销员只有不断地通过积极的发问去促使顾客多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户作出一个又一个的购买决定。
2.积极建议式的提问
销售人员应该多采用建议式的提问，使客户跟着你的思路走。
“还有什么需要我来完成的吗？事实上，你只需在这里签个字，这张保单从明晨零点起就开始生效了。”
“你看保险费是年付还是季付？”
“相信您一定非常清楚这张保单的保障功能吧？”
“这张保单应该很适合你吧？”
在交谈中，应避免用下面的方式：
“你看怎么办？”
“您是不是盖个章或签个字？”
3.积极询问客户的要求
不断询问客户，了解其要求，随时为其解决问题。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“要带调幅式的还是调频式的收音机？”
“还是调幅式的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以最晚在5月8日交货。”
在引导客户作出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这签字，现在您的车子可以投入生产了。”
在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。
用提问来了解客户的需求
在向客户推销产品的过程中，销售人员一定要确保客户对所讲解的内容清楚、明了，否则会造成不必要的误解。这就要求销售人员要善于运用提问的技巧，通过不断地向客户提问，了解客户真实的需求，确保客户清楚你所讲内容。
1.询问客户的需求和观点
小张在向某公司的领导推销电脑时，很好地充当了顾问的角色。
“上次，您谈到电脑的性能可以满足3～5年的需求。这怎么理解呢？”
“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本电脑能够用得久一点。”
“确实是这样。我记得3年以前，电脑的主频只有200多兆，现在的主频已经到了1.8G，是以前的七八倍。您觉得电脑使用时间的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”
“我想听听你在这方面的看法。”
“您看看我这3年用电脑的情况您就知道了。3年前，我的电脑是256MHz的主频，64M的内存，40GB的硬盘。3年下来，我已经将硬盘升级到了160G，内存升级到了1G。屏幕技术发展比较稳定，没有必要升级。主板的设计造成CPU不能用市面上的CPU来升级。考虑到内存的升级最容易而且价格下降较多，内存现在只要够用就行了，以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些，您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用19英寸的，这样在几年之内都会是顶级配置。”
“你建议的配置呢？”
“现在生产的电脑CPU有三种，PIII850，PIII900和PIII950.PIII850马上就要停产了。而且Intel的CPU最近会降阶，我建议您采用PIII950的CPU。您使用的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到160G。内存就使用512MHz就可以了，屏幕选择19英寸的屏幕。”
“有道理。”
2.适当提答案为“是”或“否”的问句
要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要涵括在提问当中（运用反映需要的言辞），引出“是”或“否”的回答。
例如：
客户：“我们现在用的笔记本电脑，它的电池使用时间太短，好几次在紧要关头就没电了。”
推销员：“所以您希望电池的使用时间长些，对吗？”（用选择式询问确定需要）
客户：“是。”
3.尊重客户
“我这样讲清楚吗？”
“你了解我的意思吗？”
“怎么还不明白！”
在上面三句话中，很明显第一句是最好的，它暗示着如果客户没有搞懂，那是销售人员没有讲清楚，是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的，因为客户会认为销售人员在贬低、嘲笑他的智商，这样只会引起客户的反感。
提出的问题要专业
一位电子产品销售人员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：
销售人员：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
销售人员：“中学是最需要进一步开发智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？
客户：“是啊，不过还不知道怎样做才有效。”
销售人员：“我这儿有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏卡会耽误他的学习是吧？”
客户：“呵呵，是这么想的。”
销售人员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
销售人员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要传统地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，销售人员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，对方被吸引住了。
销售人员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家店都卖这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
客户已明显地动了购买心。
销售人员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏卡。
在这里，销售人员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导对方采取了购买行动。这位销售人员够专业吧？
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与我们的想法同步，最后使之接受。
据说，墨西哥的大企业家办公室中常有两把椅子并行排列，“商谈”时并肩而坐，这样，便能促使“商谈”顺利完成，因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
老练的销售人员在说服开始时，总是避免讨论一些容易产生意见分歧的问题，而只是在洽谈结束时再把这些问题提出，这样双方比较容易得到一致的意见。
为了顺应对方与之同步，“询问”是一个有效的说话方法。在整个说服过程中，推销员应该不断地向顾客提出问题，有了一问一答，我们就如同手握舵盘，可控制谈话的过程。
但要注意的是，在开始的时候，最好只使用询问的方法提问，在说服进行到一定阶段时，才能向顾客提出那些你想真正得到答复的问题。
进行引导式提问
所谓引导式提问，就是先陈述一个事实，然后针对这个事实进行提问，让对方给出相应的回答，从而得到相关的信息。引导式提问是提问中的一个重要技巧。
例如，若想要获得对方决策人的信息，可以这样说：“我们最近有些促销活动，觉得挺适合贵公司的。能否告诉我贵公司负责订房的经理的全名，我们寄些资料供他参考。”这比直接询问“能否告诉我，贵公司的总经理的名字？”的效果要好得多。
1.与相似问题进行比较
小潘是学习软件的推销员，他经常利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。
有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要软件的具体内容。
客户：“我应该根据我所要买的产品的内容是否适合我来确定买不买，对不对？”
小潘：“您说得没错，可是出版这套软件的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌的吗？”
客户：“是国产产品。”
小潘：“哦！你买这台电脑的时候，是否先把他拆开看一下里面的部件呢？”
客户：“没有。”
小潘：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧，还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的商品，可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该根据厂商的信誉来购买。买这个学习软件也是一样，您应该信任出版商的声誉。”
2.对复杂的问题进行分解
这个方法适用于那些价格较为昂贵的产品的推销。有一位家具销售人员就经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户。
客户：“这太贵了。”
销售人员：“你认为贵了多少？”
客户：“贵了1000多元。”
销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”他同时拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给潜在客户看。
销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”
客户：“是的。”
销售人员：“那么依照你所想的也就是每年多花了100元，你指的是不是就是这样？”
客户：“对，我就是这样认为的。”
销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”
客户：“喔！每个月大概就是8块多点吧！”
销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”
客户：“有时更多。”
销售人员：“我们保守估计为1天2次，那也就是说1个月你将用60次（把这些数据都写在笔记本上）。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花不到0.15元。”
客户：“是的。”
销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能够让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁。而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”
“当然！”
3.把问题化繁为简
通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，把可以克服的障碍一个个减少，这样就能提高推销的成功率。
“您是不是认为目前没有必要买？……如果是付款方面的问题，我们可以配合您的方案。”
“价钱方面是否有什么不满意呢？”
“关于我的说明有无不懂的地方呢？”
“对于这个商品您是否不大感兴趣呢？”
“对于这家制造商您觉得如何？”
“您不喜欢这个款式吗？”
“您是否考虑向其他制造商购买？”
“是不是已经向其他地方订购了？”
“是不是暂时还不想买？”
进行适当的反问
在与客户进行沟通时，运用反问的提问方式，能够使客户的注意力锁定在沟通的过程中，使销售人员在整个推销过程中掌握主动权，有利于推销工作的顺利开展及交易的达成。
1.肯定性的反问
例如：“如果您在旅游时，带上这么一部相机，不但使您更加时尚，而且它会让您永久保留美好的回忆。请您想一想，如果因为没有相机而失去这些宝贵的一刹那，岂不是终生的憾事，难道不是吗？”
例如：“您不觉得如果穿着我们公司设计生产的紧身衣，会更加舒适吗？”
例如：
客户：“我希望你的价格再降10%！”
推销员：“先生，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务？难道您希望我们给您的服务也打折吗？”
2.反问客户“为什么”
每次客户拒绝或提出反对意见，销售人员就问客户为什么，并认真倾听他的回答。客户说得愈多，愈发现自己的理由并不完全正确，之后会重新考虑是否购买。
假定你推销的是帽子。
客户说：“我不太喜欢这种帽子。”
你可以反问：“为什么你会不喜欢呢？”
“样式不是太好。”
“为什么你觉得样式不好呢？”
你通过问“为什么”，可以引导对方逐步说出自己的真实想法，然后就可以想办法说服对方，从而达成交易。
有位机械推销员讲述了他的经历。
有位先生来询问一台机器的价格，推销员告诉他是3000元，他回答说太贵了。
推销员便问：“为什么呢？”
“因为成本太高，赚不回本呀！难道你认为它值得？”
“为什么不值得？这一直是一项最划算的投资。”
3.用反问去否定客户的问题
客户：“我想买一双便宜的皮手套。”
销售人员：“今年与去年比，不是便宜1/3了吗？”
客户：“可是，隔壁店卖得更便宜呀。”
销售人员：“隔壁的货与这里的货的质量、款式相比，如何？”
客户：“噢，他的……”
这里用的是“如何”。
