Mr.保险精英
不要小看转介绍，这是获取客户的最佳来源。
寿险推销员往往存在这样一个心理：好不容易那个客户被我说服了，我还麻烦人家干什么呀？搞不好人家一烦心起来，连现在的单子都保不住了呢？
话是这么说，但别忘了，开拓新的客户是比较难的，而说服其他人最好的办法是让你的客户去为你做“口碑营销”。因为，他才是寿险的体验者、当事人，对于其他客户，他是最有发言权的。所以，看看下面的小故事，你就会了解，转介绍对推销员而言其实很重要。
现场直击
某外企的林总已经是寿险推销员张帅的老顾客了。月底将近，此时的张帅还差10个保单才能完成本月任务。于是张帅想：反正和林总已经很熟了，能不能想办法让他给我推荐几位客户呢？就这样，张帅前去拜访林总。
张帅：“不知林总最近身体可好啊？”
林总：“呦，客气啦，托你的福，还不错！”
张帅：“那您的亲朋好友呢，都还不错吧！”
林总：“唉，别提了，昨晚我的弟妹出车祸了，我把他们送到医院垫付了一大笔医药费。这不，折腾到今早我才回来，有个重要会议没赶得上参加，不过好在弟妹没事了。”
张帅话锋一转：“那您弟妹像您一样买人寿险了吗？要是买了保险就好了。”
林总：“你还真别说，因为此事，我也正要找你呢，这回我一定要劝弟妹也投一份保单。”
就这样，张帅成功获得了一位转介绍的客户。而在接下来的聊天中，林总又介绍了10位客户给张帅。到月底，张帅终于圆满完成了任务？ ？
可见，推销员一个人的力量是有限的，但别忘了，买寿险的客户通常都有亲朋好友，他们的力量是不容小觑的。所以，每个推销员都应该像张帅一样，找不到客户时就要及时转换思路，学会从客户手里获得客户。
推销员李峰和客户张经理正在一家高级西餐厅用餐，其实，这次已经是李峰本月来第三次请张经理吃饭了，难怪张经理侃侃而谈、眉开眼笑。
但事实上，李峰之所以请客，是因为张经理帮忙在先，并且三番五次地给自己推荐客户，让李峰的生意大好。所以，李峰请张经理吃饭，不仅仅是为了向其表示感谢，更要借机大大增进与张经理的感情，张经理也因此向李峰推荐了更多的客户？ ？
李峰的做法可以说是一箭双雕，不但和张经理搭建起了友谊的桥梁，同时还通过这座桥，看到了更远的美景，获得了更多的转客户。看来转介绍是开发客户、提高行销效率的重要途径。
方法践行
通过这两个小故事，我们可以发现，寿险的市场犹如一座金矿，然而金矿中有很大一笔金子都暗藏在转介绍的市场中。那么，推销员应该如何在这片金矿中“掘金”呢？如何才能取胜呢？又有哪些注意事项呢？
为客户提供具体的客户范围，获得客户肯定。
当客户好不容易被推销员说服，提供转介绍时。客户问：“你需要什么样的客户呢？”推销员却回答：“嗨，随便啦，什么样的都行！”这样一句随便的回答让客户感到最尴尬的局面。所以，要尽可能提供给客户具体的范围，并逐步在和客户的谈话中引导对方向你进行转介绍。例如，你可以说：“刚才您有好几次都提到了您的同事王经理，您能多向我介绍一些他的情况吗？”这样很自然地表达你希望转介绍的要求，比起突然的询问更能获得客户肯定。
尽可能多地获取转介绍名额，并借机增进与客户的感情。
每个推销员都知道，获取转介绍的名额越多越好，但同时也担心要求太多会遭到客户的反感。事实并非如此，你要求客户介绍得越多，说明你越信任客户，所以多让客户帮忙反而能增进和客户之间的感情。所以，当你顺利获得第一个转介绍名单后，不妨继续询问：“不知您是否还有其他像王经理这么优秀的朋友呢，也可以介绍给我认识？”问完后，一定不要盯着客户看，让对方误以为你很紧张，也夺走了对方的思考空间。你不妨先身体后靠，稍稍保持沉默让自己放松，等待客户的答复。如果客户说“想不出来”，也不要勉强，而只需要安慰他“不着急，有机会再说”。
及时消除客户顾虑并真诚表示感谢。
很多客户在被要求转介绍的过程中都有一定顾虑，怕因为自己而危及朋友的利益，甚至怕你处理不当而伤害他们之间的感情。对此，我们要及时消除客户这样的顾虑。例如，在获得转介绍人名字时就说明：“张总，您放心，我会先寄一封信给王经理，全面介绍我自己，并会提及您和我签订过的寿险保单。然后我才会给他打电话，看是否愿意见面谈。如果对方不愿意，我绝不会死缠烂打惹您朋友生气。当然，最终我更会尊重您朋友的选择。”当你把对转介绍人的处理方式和盘托出时，客户除了会认为这是你对他的尊重外，还会乐意进一步为你介绍转介绍人的信息。另外，当你获取了丰富的信息后，别忘了向客户表示真诚的谢意，并表示会尽快将与转介绍人的洽谈情况及时反馈给对方。
