布莱恩·崔西语录：人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。在销售中凡事多问几个为什么，你就会真正地成长。
一个记者去问一位放羊娃。
“你放羊干什么？”
“赚钱。”
“赚了钱干什么？”
“娶媳妇。”
“娶了媳妇干什么？”
“生小孩。”
“生了小孩干什么？”
“放羊。”
这样的人生追求就没有什么意义了。但是像这样的人在世界上还真不少。他们不知道自己的人生目的是什么？他们也不知道自己要做什么样的工作？那么他们的人生定位就更扯不上边了。
造成这一切的原因是这样的人不知道反思自己，不知道“问”自己。
俗话说：“静坐常思己过。”说的就是一个人在独处的时候要反思自己的过错，要反问自己一天中有哪些地方是做得不好的。在这种反思中，人的修养就得到了提升。
对于销售人员来说，每天对自己多问几个为什么，也许你就在每天的这种反问中自然而然就提高了自己的销售技能。
为什么客户会拒绝我？
为什么我今天一天都拿不到订单？
为什么那位客户明明要成交了，最后又变卦了呢？
为什么我找不到成功的感觉？
这些问题都是销售人员要面对的，也是销售人员必须要解决的。如果对于每天的失败都这样反问自己，那么，总有一天，你会摘取成功的果实。
布莱恩·崔西就是一个喜欢问自己“为什么”的人。他刚进入保险销售行业的时候，他总是失败，但是失败之后，他每天晚上都会问自己：今天我为什么失败？难道我就真的没有方法说服这位客户了吗？
但是每一次的反思之后，他都能找到解决问题的方法，然后按照这些方法去做，果然他的销售成绩呈直线上升。
其实，我们知道，进入销售这一行并不难：不需要经验、没有学历限制、不用一技之长、不需要投资、不受年龄的限制……但要做好这个工作，却不是件容易的事情。你不但需要努力学习专业知识与技能，更要面对和克服销售路途上的种种艰难困苦，失败挫折。如果没有一种很好的甚至强烈的动机，那你是无法坚持下去的。
所以，在你看到销售员的风光之后，你也想进入这一行，但是你要问问自己，我为什么要做销售？
如果把这个问题去问已经从事销售行业的人，他们要不是这样回答：
“也没什么原因，就是找个工作，挣钱嘛。”
“我什么都不会，也没有什么学历，做销售好混一些。”
要不就是一头雾水，因为他们根本就没有想过自己为什么要选择销售这一个行业。
日本的推销大师原一平说过：“我拼命工作不是三餐。人生就是一连串面临克服挑战的过程，克服了一个挑战，再面临另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断挑战的过程中，我获得人生最大的快乐！”这就是他做销售的动机。抱着这样一种态度来对待自己的工作，还有什么困难不能克服？
布莱恩·崔西刚开始从事的是工程师工作，但是他后来选择了销售这一行，为什么？当朋友问及他这个问题的时候，他肯定地回答：“并没有什么原因，如果说有，那我惟一的动机就是‘钱’，我想赚更多的钱。”
许多的销售员之所以业绩平平，或者有了一点业绩之后就再也没法进步，销售员之所以出现这种情况就是因为他们缺少目标。
所以，在销售中，你要时时问自己：我的销售目标是多少？
很多销售人员都把自己当做销售事业中的过客，干一天算一天，很少考虑在这个事业上把自己做强做大，像原一平一样，像乔·吉拉德一样……但是布莱恩·崔西不这么想，他时时在问自己，“我的销售目标在哪里？”他有次对一位上门请教的销售新手讲了这样一个故事：
一支在撒哈拉大沙漠探险的英国探险队遇到了最可怕的事情：不但迷了路，而且连水都没有了。大家都很恐惧，因为大家明白在沙漠中没有水意谓着什么。这时，队长拿出一只水壶说，这里还有一壶水，但在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。于是，水壶在队员们的手中传递着，那沉甸甸的感觉使大家绝望的脸上又露出了坚定的神色。一壶水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。终于，探险队顽强地走出了沙漠。在挣脱了死亡的恐惧之后，大家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们精神和信念的水——缓缓流出的，却是满满一壶沙子！
其实目标是指引你前进的方向，也是给你前进的动力。销售要是没有了目标，那么你就会陷入一潭死水，激不起半点涟漪，那么你也就只能在销售之路上止步不前。
销售是一种勇敢者的游戏，要想成为拔尖着，那就得有“刀头上舔血”的勇气与胆识。很多人都会因受不了销售中的打击以及失败而半途放弃，但是布莱恩·崔西却没有放弃，就算刚开始进入保险行业时遭受到了前所未有的挫折，他都没有放弃，最终走向成功。他的成功经验就是每天出门之前他都会对自己说：
我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；不要当盲从者，争当领袖和开风气之先；避谈虚幻、空想，追求事实和真理；打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。
这种话语使得他整天都有激情去面对一次又一次的失败与拒绝。
所以，无论你已经做了多少年的销售工作，请大家每天都多问自己几个“为什么”。也许，很多你一直困惑的事情就会变得清晰，你也就知道自己下一步该怎么去做了。
