汤姆·霍普金斯语录：不到最后关头，绝不轻言放弃。这是一种成功面对自我、面对挫折、克服心理障碍的方法。
销售员一般都是从电话销售开始，电话销售也是销售流程中寻找准客户是第一步。但打电话的结果无非有两个：最近有采购计划的客户与几年内都没有任何采购计划的客户。无疑销售员都喜欢与前者打交道。那么，这些有近期采购计划的客户都在哪里呢？那些近期没有打算购买产品的客户，你又会怎么对待他们呢？
世界著名推销大师乔·吉拉德有一句名言：“不管销售员的目的是什么，一旦开始对客户进行推销，就要坚持到你达到目的为止。”人们把他的这句话叫做跟进法则。比如打完一个电话后，不要就此停手，要知道你的工作还没有完成，要做后续的电话追踪。不要提出诸如“你有没有收到我寄给您的资料”这类问题，如果客户说没有，你怎么办呢？你可以试着这样说：“我打电话来跟您谈一谈寄过去的资料。资料可能说得不够明白，我希望能有机会当面向您介绍。”这样一来，你就取得了主动权，接着就可以有效地做产品介绍了。如果客户有近期购买的计划，你就要重点培养，详细地询问客户的购买期望以及客户关心的问题，找到他们真正的内心需求；如果客户没有近期购买的计划，你要问清他们大致会安排在多久之后计划购买，并用心做好详细的记录，把他们作为你的远期购买客户对待。可以说，在被客户彻底拒绝之前，销售员永远都有反败为胜的机会。凡事不到最后关头，谁也不敢断定结局会怎么样。
汤姆·霍普金斯是世界排名第一的行销专家，他为全世界超过1万家企业做过顾问，涉及400种行业。汤姆·霍普金斯在卖房子的时候，业务发展到全美国的第一名，是吉尼斯世界纪录的保持者。而他70%以上的业绩都是靠打电话成交的，30%靠面见客户和演讲成交。他的信条就是所有的来电都是有钱的来电。无论是打错的电话、埋怨的电话、解除合同的电话，还是不可理解的电话，所有的来电，在他看来都是有钱的来电。他能从电话中用最简短的语言获得最有价值的信息，只要客户一有购房的愿望和计划，他肯定是第一个到位的销售员。
有一次，他打电话给一个叫布朗的会计师：“您好，布朗先生，我是汤姆·霍普金斯。我有一份关于您购房的特别好的建议给您……”
布朗说：“我没时间。”
汤姆·霍普金斯：“请问什么打给您比较方便呢？布朗先生。”
布朗：“我这一两个月肯定是没有时间的，你半年之后再打给我好了。”
汤姆·霍普金斯听后微笑着说：“好的，布朗先生，看得出您是一位很忙的会计师，我想我半年之后会按照和您约定的时间再准时打电话给您的，我已经做了详细的记录，谢谢您。再次谢谢您接听我的电话。”
在汤姆·霍普金斯的备忘录上，详细、准确地记录着有一个人要他半年后打电话。
半年很快就过去了。这天早晨，汤姆·霍普金斯拿起电话：“布朗先生，我是汤姆·霍普金斯，就是半年前和您约好要卖给您房子的汤姆·霍普金斯。”
布朗一听感到很惊奇，自己很随意的一句拒绝的话对方竟然记住了。本来布朗先生想把电话挂掉，但转瞬一想，“随口讲的一句话，对方都能认真地记住，认真地对待，他真的是一个很敬业的人。这个人不管销售什么，他的品质和信誉都是令我非常欣赏的，所以，我绝对相信这个人，我也相信他推销的产品。”
这位会计师购买了汤姆·霍普金斯的房子，并还介绍了许多的朋友来从汤姆·霍普金斯那里购买房子。
“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的，销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休信念，才有机会走向成功。但除外之外，还要像汤姆·霍普金斯一样做个有心人，因为有效的用心比方法更重要。当我们有好的态度并且用心，顾客就一定会感动。许多人都认为自己推销的技巧和方法非常好，可是有效的用心确实比方法更重要。用心给别人的感觉完全不一样，你所有的技巧，所有的方法绝对不会胜过你的真诚。
不要歧视任何一名潜在客户
汤姆·霍普金斯语录：在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训：销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顾。
“今天的那位客户真是太没水平了……”
“今天的那位客户一看就像买不起的主……”
“今天的那位客户真没品味……”
可能你已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常，但是我认为，身为推销员，你这种心理意味着你讨厌你的客户，你看不起你的客户，既然这样你觉得你能取得销售成功呢？再说，仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言，未免太不明智，你怎么能肯定你的判断就是正确的呢？永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝了一个人就等于拒绝了一群人，你的客户面会变得越来越窄。
杰出的推销员对待非客户的态度和对待客户的态度是一样的。他们对每一个人都很有礼貌，将每个人都看成是有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们还知道，十年前做的小事，现在可能变成大生意。
“在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训：销售人员永远都不要歧视任何一名潜在主顾。”汤姆·霍普金斯说。
一天，当汤姆·霍普金斯正在房屋等待顾客上门时，他的同事杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没过多久，一辆破旧的车子缓缓地驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇从车上下来，走向前门。在汤姆·霍普金斯热诚地对他们表示欢迎之后，眼角余光瞥见了杰尔，杰尔正摇着头，做出明显的表情对汤姆·霍普金斯说：“别在他们身上浪费时间。”
“但是对人不礼貌不是我的本性，我依旧热情地招待他们，用我对待其他潜在买主的热情态度来对待他们。已经认定我是在浪费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已经离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子呢？”
当汤姆·霍普金斯带着他们参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸。而汤姆·霍普金斯也很高兴自己有这个权利，可以向这对满心喜悦的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，这有四个浴室的房子。”他接着转过身对汤姆·霍普金斯说：“多年以来，我们一直梦想着能拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆·霍普金斯注意到温柔地紧握着丈夫的手。
在参观过了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下？”那位先生礼貌地身汤姆·霍普金斯询问道。
“当然。”汤姆·霍普金斯说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。
5分钟之后，那位女士走向汤姆·霍普金斯：“好了，你现在可以进来了。”
这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生的脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠叠整齐的现钞。请记住，这件事是发生在那个没有现金交易的年代里。
“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒成了一大笔钱。”
客户不分等级，业务没有大小。然而，在实际推销员的推销工作中，却常常自觉不自觉地患上看貌相说话，凭感觉做事的毛病。由上面汤姆·霍普金斯遇到的这对夫妇我们可以得到这样的启发：客户不分等级，业务不管大小，我们都必须严格认真地对待，绝不能应付了事。
