弗兰克·贝特格语录：说得多不如问得多，永远是销售有效的最好方法。
在大家的印象中，推销员一定是个能说会道的角色，事实上，很多推销员在推销产品时也的确是在不停的说服客户，但实际上你最终会发现，你能说服的，只是那些想被你说服的人。也或许很多人说销售人员不能光说，还要学会听，认真的倾听。但，你又会发现新的问题，推销员能听到的，仅仅是客户想告诉你的，而不一定就是你想听到的。
你见过强盗在抢劫的时候，还喋喋不休地跟人家说自己的强大吗？你觉得强盗会耐心听你的成长历程吗？不会！
强盗的逻辑就是“问”：你的金条藏在哪里，你的银行卡密码是多少……“说服”和“倾听”都是销售的逻辑，而营销的逻辑更讲究“发问”。多问问题，学会怎样问对问题，是从销售逻辑到营销逻辑的跨越！
世界潜能大师安东尼·罗宾说过：“成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”所以，作为推销员的你，当你向顾客推销产品时，如果有一套可信赖的技巧使顾客的回答是一连串的肯定，那么，你就掌握了推销中“问”的技巧，找对了方法问对了问题。
推销员在面对顾客的时候，一定要思考，思考如何问，思考如何答。因为，你如果想改变顾客的购买模式，就必须改变顾客的思考方式，所以就必须善于提出一些好的问题。你提出什么样的问题，顾客就会有什么样的反映，问题能引导顾客的思考注意力，思考注意力就等于事实。销售行业中有一句销售圣言：“能用问的，就绝不用说”，正是这个道理。
伟大的推销人员从不告诉顾客什么事情，而是问顾客什么事情。“说得多不如问得多”永远是销售有效的最好方法，“问”能够引导顾客、套牢顾客思考方式的问题。但对推销员来说，在提出问题前，一定要明确你问的问题对方是都一一回答。否则，也只能视为无效提问。
伟大的推销员弗兰克·贝特格之所以能认识到对顾客说得多不如做得多的价值，得归功于他费城的一位朋友。他是一家再生物资公司的老板，是全费城最忙碌也是最成功的商人之一。
有一次，弗兰克·贝特格和他共进午餐，他向弗兰克·贝特格讲了一件很有意义的事。
他说，有一次在乡下他与朋友聚会，晚上就住在一间小屋里。因为乡下条件比较艰苦，没有娱乐场，更没有娱乐工具，大伙也就没什么娱乐活动了，大长的夜晚闲着无事，怎么办呢？于是有人提议轮流讲故事。轮到他讲时，已经是下半夜了，大家伙基本上已经纷纷入睡，只有一个人在听他说。他也很困，总想停下来睡觉。但那唯一的听众，每见他要停下来，便问一句：“为什么？”这样，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那唯一的听众也酣然入梦，他才得以休息。直到这时，他才明白那位听众原来是要看他能把故事讲到什么地方才罢休。
说到这里，弗兰克·贝特格他们二人乐不可支，捧腹大笑。
接着贝特格的朋友继续说：“那天，我想了解你向我推销保险时的情形。那是我平生第一次买给别人保险。你对我所说的话，别的推销员早已说过。你的高明之处在于你只是引导我，一个劲地问我为什么，我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买了一份保险，而不是你向我卖保险。”
从这次谈话之后，弗兰克·贝特格反复的思路了朋友的话，从中领悟到了许多道理，并在那次聚会散了之后，连着几天就在自己的办公室用这招“为什么”给客户逐一地打电话，通过简短的电话联系轻轻松松地签下了很多保单。
弗兰克·贝特格非常感谢这位朋友，他不仅和贝特格做成了一笔生意，还告诉贝特格为什么能做成这笔生意。对于弗兰克·贝特格的销售工作来说，真是一个非同寻常的转变。
世界上另一位最伟大的推销员汤姆·霍普金斯也说：“推销的艺术就是问对问题。”推销是推销员与顾客的双向交流过程。在推销过程中，很多顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从被拒绝开始的”这话半点不假。遇到这种情况，推销员应该怎么办呢？推销员不应该“退避三舍”，而应该“迎难而上”，这其间，扭转乾坤的关键就是巧妙提问。提问，可以消除双方的压迫感，缓和商谈气氛；可以摸清对方底牌而让对方了解“我”的想法；可以确定推销过程进行的程度；可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
比如，当我们碰到“不要”、“今天不买”、“再说吧”托词时，拒绝的背后隐藏着各种因素：
1.不是急需的产品，暂时不想买；
2.因为价格问题，暂时没有支付该货款的能力；
3.不喜欢推销员；
4.不是自己喜欢的牌子；
5.已经订购了；
6.真正无意购买。
针对以上情况，可以做出如下提问：
1.您是不是认为目前没有必要买？
2.价钱方面是否满意呢？
3.关于我的说明有无不清楚的地方？
4.这家制造厂家您觉得如何？
5.您是不是已经向其他公司订购好了？
6.对这个商品您有兴趣吗？
如果遇到顾客直接拒绝商品推销，可针对顾客的反对意见，直接询问以了解对方的真实想法，再对症下药：
顾客：“这个价格太贵了！”
推销员：“您认为什么价格合适呢？”
顾客讲出他认为合适的价格时，你可从产品的功能、质量及售后服务等方面强调所推销产品价格的合理性，说服对方接受你的价格。千万不能说：“价钱可以商量……”因为价格是综合多种因素而定的，一般不更改。若你让步了，顾客可能认为你还有降价的空间，那时要么顾客觉得自己上当，后悔购买了你的产品，要么再继续和你讨价还价，那么，你岂不是很难再做事了。此时，推销员可继续运用巧妙提问法：
推销员：“的确，几千块钱不是一笔小数目，可是这种商品的寿命都在十年以上，一年平均也就是几百块钱，平均到每天仅仅只有几毛钱而已。您是抽烟的，只当每天少抽1根烟，就能得到现代生活新享受，这钱值得花，您又何乐而为呢？”
“您所考虑的是资金问题吧？不过请允许我对您说两句话：一句是‘一分钱，一分货’，花钱买了好东西值得；另一句是‘机不可失，时不再来’，谁能保证明年的价格不涨呢？再说早一点投资，早一点收益，早一点享受生活，何乐而不为呢？”
凡事多问几句，总是错不了的。在推销的过程中，即使失败了也应该多问几个“为什么”。多向顾客提问，可以让顾客最终亮底；多发出提问，可以找到推销成功的方法。
一旦领悟了提问的价值，在推销的过程中，即使对方提出不同的观点，也能立即对他展开较量。
