乔·吉拉德语录：今天能做的事最好不要拖到明天。
生活中，推销无处不在，推脱也无处不在。比如，在我们走进理发店那一刻，“美女，你皮肤稍有点暗黄，我们这儿有一款新推出的产品很适合您，您要不要试一试？”、“你的头发好干，做点护理吧？”、“您的发质不错，只是头发颜色看起来有些沉重，染个时尚的颜色吧，会让您看起来非常新潮。”、“我们店现在搞活动，办张卡吧，以后再理发可以给您很多优惠，享受折上折。”等等，一系列的推销说辞会扑面而来。但作为顾客，大部分人并不想消费这么多，既然销售人员推了出来，总不能没有说辞吧，这样紧跟着一系列的推脱也就出现了。比如，“不好意思，我不需要美容产品”、“我今天没时间，理完头发还有要紧的事要做。”、“包里没带那么多钱，今天不能办卡。”而在此时，推销员若说得太多，顾客就会有一种强买强卖的感觉，十分反感。这些是理发店的一系列问题。那么，别的行业，相信作为销售人员的你，对以下推脱也不会陌生。比如：
“给我一张你的名片吧，等我考虑好后，我会打电话给你。”
“我先把这份资料拿回去考虑考虑！想好了，我再给你打电话。”
“我很忙，过两天再说吧。”
“我得回去仔细研究一下！”
“不好意思！明天再谈吧。”
在你要求向顾客发出成交请示时，是不是经常听到类似的推脱借口呢？如果你信以为真的话，那你就很有可能失去这次机会，因为人们的购买冲动常常是稍纵即逝。顾客们经常是这样，希望能够再骑墙观望，不肯当场拍板。
那么，顾客们到底为什么会推脱呢？当你对顾客的需求进行了准确把握，并对产品的利益及好处做了详尽的推介后，顾客仍然不肯决策，肯定是有某种原因使得他们犹豫不决。
其实，人类的天性是不爱冒险的，人们很多时候推脱主要是感到不安、不保险的结果。他们不愿意立即决策购买，是因为他们不愿意冒可能犯错或后悔的风险。此外，大概没有什么人会在明知是正确的选择情况下而推脱的吧？人们之所以推脱，要等明天或更往后的一段时间里决策，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。面对这样的情形，最伟大的推销员乔·吉拉德是如何解决的呢？
在乔·吉拉德的工作中，客户找各种借口推脱，是他常常见到和面对的问题。有一次，一对夫妇来到乔·吉拉德的车行看车，看了一会儿，乔·吉拉德很热情而礼貌地上前寻问：“你们好，选中自己喜欢的车了吗？”正如很多顾客一样，他们说还需要考虑考虑。而乔·吉拉德面对这样的推辞一般不会轻易放弃，而是会紧追他们的话说：“你们知道吗？我跟我太太也和你们两位一样。”
“一样？那怎么会呢？”他们说。
乔·吉拉德：“在决定为家里添置大件前，我跟我太太也是常常需要商量半天，思前想后，怕买了不如意的产品，怕花了冤枉钱，怕自己对产品了解的不够而上了推销员的当。也正因为这样，我在做销售时，不能让我的顾客感受到任何强迫，我要给顾客充分考虑的时间。说实话，如果不这样的话，我宁可不和你们做生意。当然，请别误会，我真的很想同你们合作，但对我来说，更重要的是，你们在离开时能够有一种好心情、好感觉。”
“先生，我们很高兴你这么想。不错，我们从不向那种企图强求的推销员购买任何东西。”那对夫妇说。
乔·吉拉德接着说：“讲得对，我很高兴听你们这样讲，我请求两位花点时间，好好想一想。要是需要的话，请叫我一声，我随时恭候。”然后，乔·吉拉德就闭上嘴，回到他自己的办公室，静静地等待。
当然，乔·吉拉德知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，而可能是好几天。十多分钟后，乔·吉拉德回到了原办公室，若无其事地对他们说：“我有一些好消息要告诉两位，我刚刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”
“我们想明天再来。”
“明天？”乔·吉拉德笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天，如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑，我们都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”
其实，如果是真心购买的顾客，今天买和明天买的确没什么区别，所以，当乔·吉拉德利用“今日事，今日毕”的说辞营销时，也就是顺理成章的了。
他们夫妇二人也的确是当即拍了板，“对，我们买了。”
推脱是人的普遍特征，推销员总会碰上这样的事情。要是缺乏技巧，那推销成功的机会就会大打折扣。而推销人员恰到好处的引导，常常能够激励顾客及时做出购买的决定。那句“今天能做的事不要拖到明天”大概是最明显、用得最多的引导了。引用的及时，效果就会更突出，因为引导的话就像是一位第三者充当了仲裁员，促使顾客下定决心做出购买的决定。当然，这种引导一定要符合你的观点。
对于不同行业的销售人员，该如何引导顾客做出购买决定，解决顾客推脱问题呢？
第一，用你的情绪感染顾客。
情绪是有感染力的，正像你的热情一样，你的迟疑和果断的情绪同样可以影响顾客。在销售过程中，如果销售员自己缺乏信心，在要求成交的过程中，总会随着顾客的反对意见而举棋不定，甚至显得支支吾吾、焦急万分，再加害怕顾客说出拒绝自己的话来，更是恨不能代顾客做出购买决定，这样销售成功的几率就会大大降低。事实上，疑虑一旦出现，在销售员的眼神、话语、肢体动作中就会暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可顾客还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，顾客也就犹豫起来了。
相反，如果销售人员非常自信、果断地告诉顾客，这正是他需要的产品，反馈给客户的信息是他们需要立即做决策的话，这种果断的情绪也会同样感染到顾客。你可以注意到，不同的销售员对顾客说出来的话基本没有什么差别，但很多时候会产生不同的结果。
第二，预先框视决策人。
在要求顾客成交之前，销售人员要先清楚对方是否是决策人。销售员在和顾客接触的过程中，最好能把这项工作做好。预先框视的主要作用就是事前找出购买产品的决策人，因为只有在决策人在场的情况下，交易才有可能达成，否则，一位没有决策权的人是很难做出购买决策的。
在销售过程中，我们经常会遇到这样一些消费者，他们可能没有决策权，因此，“回去考虑”通常是他们的借口。当然，这种情况下，让有决策权人一起前来是最好的办法。
第三，激发顾客做主的意识。
每个人都会感到“自己很重要”，不管是意识，还是潜意识，每一个人都有这种天性。营销人员要合理地使用这项人的天性。毕竟，如果自己承认自己没有决策权，不能做主是一件让人不舒服的事。在销售过程中，你只要让顾客满足到这种虚荣心，很多时候，他们都会成为“决策人”。
