在现代商品经济条件下，大部分制造商都不是将自己的产品直接销售给最终顾客，而是由位于制造商和最终顾客之间的众多执行不同职能、具有不同名称的营销中介将产品转移到消费者手中，这些营销中介形成了一条条分销渠道。一个生产企业，除了重视产品策略、定价策略、合理地制定促销策略外，选择配置中间商和有效地安排商品的运输和储存，也是企业市场营销的重要工作，它将直接影响企业经济效益的提高。
一、分销渠道的含义
分销渠道即商品流通渠道。美国市场营销协会在1960年将分销渠道定义为：公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，商品才得以上市营销。而美国市场学者爱德华？肯迪夫（Edward.W.Candi）和理查德？斯蒂尔（Richard.R.Still）认为，分销渠道是指：当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。
菲利普？科特勒则认为：分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，分销渠道主要包括商业中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。
从以上论述中可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，分销渠道包括四层含义。
（1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。它所组织的是从生产者到消费者之间完整的商品流通过程，而不是商品流通过程中的某一阶段。
（2）分销渠道的参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。在商品从生产领域向消费领域转移的过程中，会发生多次交易，而每次交易都是企业（包括个人）的买卖行为，可表示为：生产者――批发商――零售者――消费者。批发商和零售商组织收购、销售、运输、储存等活动，一个环节接着一个环节，把产品源源不断地由生产者送往消费者和用户手中。
（3）在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。商品流通过程首先反映的是商品价值形态变换的经济过程，只有通过商品货币关系而导致商品所有权随之转移的买卖过程，才能构成分销渠道。
（4）分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历的流程。分销渠道不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。
分销渠道的重要意义在于它所包含的轨迹构成了了解营销活动效率的基础。企业产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于分销途径是否畅通。
二、分销渠道的作用
（一）对企业的作用
1.分销渠道是企业进入市场之路
企业生产的产品只有通过销售渠道，进入消费领域，才能实现其价值形态。如果没有分销渠道，企业产品不能进入市场，则其价值形态实现不了，企业就谈不上获得利润，更谈不上发展。
2.分销渠道是企业的重要资源
现代企业的生产经营活动，必须依赖于人、财、物、管理、信息、时间、市场等七大资源。在这七大资源中，市场资源是重要的外部资源，是企业最难拥有与控制的一种资源，又是关系到企业生存发展的一项资源。在这一资源中，分销渠道是重要组成部分，从某种程度上来讲是主体。
3.分销渠道是企业节省市场营销费用，加快商品流通的重要措施
大多数企业不可能完全自产自销，这是因为企业除了生产外，再筹建商品分销渠道推销自己的产品，为人力、资源、财力所不允许，所以分销渠道的存在，有助于企业产品流通的加快，可以节约流通中的人力、物力、财力，减少库存，加快资金周转。
（二）对消费者的作用
分销渠道为消费者获得价廉物美的商品提供了便利，节省了选购商品的时间与精力。因为分销渠道的存在，节省了流通费用，使商品流通过程中的销售成本降低，从而减轻了消费者的负担；同时，由于分销渠道的存在，使其有可能聚集并经销着上百家厂商的产品，花色品种齐全，使消费者可从中选购到满足自己所需的商品，从而节省了消费者的精力与时间。
（三）对国家的作用
分销渠道的存在，连接着生产和消费，是整个社会再生产过程中的一个重要环节，是国民经济的一个重要组成部分。离开流通环节，将会使整个国民经济处于崩溃边缘。
在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用；同时，对国家税收的增加、资金的积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。
三、分销渠道的功能
分销渠道是生产者之间、生产者和消费者之间商品交换的媒介，它具有以下的功能。
（一）传统观点
从传统的观点来看，它具有集中商品、平衡供求、扩散商品三大功能。
1.集中商品的功能
流通部门可以根据市场预测或国家计划，收购和采购大量生产者制造出来的产品，将其集中起来，充分发挥了蓄水池的作用。
2.平衡供求的功能
通过分销渠道，可能随时按市场的需要，从品种、数量、质量和时间上调节市场供应，以利于按质、按量、按品种、按时间成套齐备地组织供应，以满足市场需求、达到供需平衡。
3.扩散商品的功能
利用分销渠道，可以把产品扩散到各地方、各部门和各商店中去，并可以用优良的服务工作，满足用户需要或便于用户购买。
（二）现代营销观点
从现代营销观点看，分销渠道在克服产品及服务与使用者之间在时间、地点和所有权方面的关键性差距上，具有以下六大功能。
1.完成产品的所有权和实物向消费领域转移的功能
营销机构按市场需求向生产厂商订货，在订货过程中双方就产品的价格和其他条件达成最终协议。成交付款后，物质产品的所有权转移到营销机构，然后通过分销渠道将产品转移到消费领域中去。
2.促进销售功能
营销机构通过广告、展示、商标、现场演示等促销手段，刺激消费者的需求，及其购买欲望，并利用自己良好的信誉来劝说顾客购买。
3.为生产厂商筹集资金的功能
生产厂家的产品如果不经过分销渠道，由厂家直接卖给消费者，则产品实现其价值转移所经历的时间较长，生产厂商往往不能得到足够的资金而难以维持正常生产。借助分销渠道，由营销机构预付资金以购入产品，然后再分销，可以使生产厂商及时获得资金，使生产过程得以正常进行。
4.承担风险的功能
流通部门由于对生产者的产品收购，而承担了由于商品的损耗以及其他原因而造成的损失，从而为消费者提供风险保证。
5.信息渠道功能
分销渠道能帮助企业搜集、传递顾客对产品性能、样式、质量等方面的意见和要求；也可以搜集和传递潜在的顾客的需求，以便企业开发新产品和改进老产品；同时也可以帮助企业收集竞争对手的信息，使企业做到知己知彼，在竞争中获胜。
6.为消费者提供商品的功能
通过分销渠道，可以为目标顾客提供花色品种齐全的商品，以便消费者在较短时间内以较少的精力满足不同的需求。
四、市场营销渠道的类型
一种产品的营销渠道，根据在生产者和消费者之间是否使用中间商或使用的中间商的类型和多少，可以分为不同的类型。基本的营销渠道类型。
实际运行的营销渠道多数都可归到以上几种基本类型的营销渠道中去。根据基本的营销渠道类型，也可以演变出更多层次的营销渠道，但这种演变一般只是在批发层次上，即出现产品经过更多的批发商的情况。
以上四种基本的营销渠道可以简单地划分为两类：即直接营销渠道和间接营销渠道。
直接营销渠道是指没有中间商介入，由生产者直接把产品转移到消费者手中的营销渠道。中的零层渠道。间接营销渠道是指产品从生产者转移到消费者手中需要经过中间商的营销渠道。间接营销渠道可以根据产品经过的中间商的多少划分为一层、二层、三层等不同层次的营销渠道。
对于四种基本类型的营销渠道，其本身结构因层次的不同而具有较大的差别。即使同一层次结构的渠道，实际中因不同层次所选的中间商的数量和类型的不同也有区别。因此，要反映一个企业所使用的营销渠道的情况，需引入营销渠道的层次、长度、宽度等概念。
营销渠道的层次是指营销渠道中的各种中间商，每一种中间商就是营销渠道的一个层次。
营销渠道的长度是指产品在营销渠道流动过程中所经过的层次数。产品在营销渠道中经过的中间商（层次）越多，营销渠道越长。中的直接营销渠道就可称为零层营销渠道，经过一个中间商的营销渠道就可称为一层营销渠道，其他可依次类推。
营销渠道的宽度是指渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。如果某种产品（如日用小商品）的制造企业通过许多批发商和零售商将其产品推销到广大地区，送到众多消费者手中，则这种产品的营销渠道较宽；反之，如果某种产品（如工业设备）的制造厂家只通过很少的专业批发商推销其产品，甚至在某一地区只授权给一家中间商总经销，这种产品的营销渠道就较窄或很窄。
