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第27章 “照我的意思去办,没错的!”

——说服下属的艺术

管理者在工作中要经常发号各种施令,但有些会被下属提出质疑或在心里并不愿服从,即使他去做了,也不会取得很好的实效,这就需要管理者掌握说服下属的艺术。无论你如何去说服下属,最主要的是让下属接受你的潜台词——“照我的意思去办,没错的!”

从某种意义上说,说服下属的工作其实就是一场“攻心”战。管理者只要抓住下属的心理,再配以相应的方式方法,下属就会被轻易地“俘虏”。

1.给下属戴顶“高帽”

每个下属的内心都有自己渴望的“评价”,希望别人能了解,并给予赞美。身为管理者,应适时地给予鼓励慰勉,褒扬下属的某些能力,引导他们顺水行舟,更加卖力地工作。当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时,管理者为了调动他的积极性和热情从事该项工作,可以这样说:“当然我知道你很忙,抽不开身,但这种事情非你去解决才行,我对其他人没有把握,思前想后,觉得你才是最佳人选。”这样一来就使对方无法拒绝,巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一说服技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖,以使对方得到心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,使其在较为愉快的情绪中被说服。

2.先自责后服人

当你作为一个管理者,欲将某一困难的工作任务交付下属时,明知可能不为对方接受,甚至还会引起他的非难,但此事又太重要实在非他莫属。要说服他十分困难,你不妨在进入主题之前先说一句:“现在我要向你说这么一句话,虽然明知你会感到不愉快!”下属听了以后,便不好意思拒绝或非难你,因为你毕竟是上司。先行自责,就等于在下属的手脚上加了枷锁,使他无法拒绝你,无法拒绝你的意见,从而接受你的难题,达到间接服人的目的。

3.巧妙利用“共同意识”

管理者和下属之间或多或少都会存在“共同意识”,作为管理者,为了有效地说服下属,应该敏锐地把握这种共同意识,以便求同存异,缩短与被劝说对象之间的心理差距,进而达到说服的目的。管理者要说服下属,就要设法缩短和下属之间的心理距离。而共同意识的提出,则能使激烈反对管理者的下属,往往不再和管理者意见相反了,而且会平心静气地听从管理者的劝说。这样,管理者就有了解释自己的观点,进而攻入下属之心的机会。

4.用情感征服下属

古人云:感人心者,莫先乎情。白居易曾写过这样两句诗:“功成理定何神速,速在推心置人腹。”今虽非古,情同此理。管理者的说服工作,在很大程度上,可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。感情是沟通的桥梁,要想说服别人,必须跨越这一座桥,才能到达对方的心理堡垒,征服别人。管理者在说服下属时,应推心置腹,动之以情,讲明利害关系,使下属感到管理者的劝告并不抱有任何个人目的,没有丝毫不良企图,而是真心实意地帮助他,为他的切身利益着想。

5.可适当说点俏皮话

管理者说服下属,总不能一律板着脸、皱着眉,而且,这样子很容易引起下属的反感与抵触情绪,使说服工作陷入僵局。在工作中,管理者说服下属时,可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语,从而取得良好的效果。这种加“作料”的方法,只要使用得当,就能把抽象的道理讲得清楚明白、诙谐风趣,不失为说服技巧中的神来之笔。

6.为下属竖好梯子

管理者要改变下属业已公开宣布的立场,首先要做的就是尽量顾全他的面子,使对方不至于背上出尔反尔的包袱,下不了台。假定管理者与下属在一开始没有掌握全部事实的情况下发生了分歧,作为管理者,为了劝服下属,可以这样给下属铺台阶:“当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道那回事。”或者说:“最初,我也是这样想的,但后来当我了解到全部情况后,我就知道自己错了。”为下属竖好梯子,可以把下属从自我矛盾中解放出来,使他体面地收回先前的立场。在实际工作中,管理者最好采取单独面谈的方式,让下属避开公众的压力,使其反省。这样,下属定会顺着你给出的梯子,走下他固执的高楼,并且还会因为你保全了他的脸面而对你心存感激。

7.对下属“礼让三分”

当下属与自己的意见和看法相佐时,作为管理者,切忌用权力去压倒下属。如果那样做,也只能是千斤压而不服的状况,下属的反抗会像收紧的弹簧一样随时扩张、爆发。而高明的方法应该是克己忍让,对对方礼让三分,以柔克刚,让事实来证明自己。一旦管理者这样做,其高风亮节必然会激起下属的羞愧之心,下属会打心底里由衷地佩服其度量,在无形中便接受了规劝与说服。

这种容忍的风范和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得下属真诚的拥护与尊敬。

8.把下属放在自己的位子上

俗话说,设身处地,将心比心,人同此心,心同此理。

许多说服工作遇到困难,并不是管理者没把道理讲清楚,而是由于管理者与下属固执地据守本位,不替对方着想。如果换个位置,下属也许就不会“拒绝”管理者了,说服和沟通就会容易多了。管理者在说服下属时,尤其应注意这一点,并自觉地运用到工作中,清除无形的情绪障碍。管理者应站在下属的位置上瞻前顾后,同时,又把下属放在自己的位子上陈说苦衷。可以这样说:“如果你是我的话,你也会这样做。”这样就抓住了下属的关注点,使他心甘情愿地把天平砝码加到你这边。

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