中间商是指在生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的具有法人资格的组织或个人。它是渠道的主要组成部分。中间商在商品由生产领域向消费领域的转移过程中，起着纽带作用。中间商的存在，可以使企业简化销售手续，节省销售费用，扩大产品的销售范围。本节将重点介绍四种类型的中间商：零售商、批发商、代理商和经销商。
1.零售商
零售商是指把商品直接出售给最终消费者的中间商。他们从生产企业或批发商处批量购进商品，然后零星卖给消费者。零售商在地理分布上呈现点多面广，经营方式上具有灵活多样的特点。零售商的类型大致可分为以下几类：
①百货商店
百货商店属于综合性商店，它经营的商品种类繁多，规格齐全，消费者在百货商店基本上可以买到大部分所需商品，在过去相当长的时期内，百货商店曾是我国各地城市商业的主要形态。近年来，其他形态零售商的崛起，对百货商店造成了一定的冲击。
②专业商店
这类商店专门经营某一大类商品，所经营的商品规格品种较为齐全，提供的服务较为全面，能满足特定顾客群的需求。商店的名称大都以其经营的主要商品类别命名，例如，手机店、电器商店、乐器商店、珠宝商店等。
③超级市场
这是一种经营规模大、产品销量大、成本低、售价低、顾客可自由挑选商品的零售商店，超级市场于上世纪30年代初在美国出现，早期的超级市场以出售食品类商品为主，产品多属于中低档次，价格比较便宜。近年来，为了应对超市之间的竞争，超市正向大型化方向发展，商品的品种规格逐渐增多，配套设施不断完善，巨型化、连锁化成为超市降低成本、树立信誉、吸引顾客的一大手段。
④方便商店
设在居民区附近，主要为商店周边顾客服务的小型商店。这类商店规模较小，经营的品种较少，一般以生活日用品为主，其最大特点是经营时间长。它往往是以家庭经营为主或雇佣一、二名职工，如我国的个体零售商店大多属于此类。
⑤折扣商店
这是一种以较低的价格出售商品的商店。通常的做法是，同一商品既标有正常的牌价，又标有折扣价，出售商品时，以折扣价作为最终售价，折扣商店价格低的原因是因为其经营场所不在闹市区，租金较低，同时营业设施简单、营业费用较低。折扣商店适应了“求廉”型的顾客的需要。
⑥仓储商店
这种商店一般设在租金低廉的城乡结合部，它不注重商店内部的形式，服务项目较少，它对顾客的最大吸引力在于其商品低廉的价格。它出售的商品一般较笨重，如家具、汽车等。仓储商店的面积很大，一部分用于存放商品，另一部分用于展示商品，顾客在展示区看好商品，付清货款后，即可在商品存放区提货。例如，我国大城市城乡结合部的旧货商店。
⑦连锁商店
由多个零售店组成，在同一商业形象下进行经营活动的零售组织。它们多设在居民集中的地方，以方便消费者购买。根据连锁总部与各门店的产权关系，连锁商店可以分为三种形式：
●直营连锁
这种连锁店是在同一资本下建立的，总公司对各连锁店既有所有权，又有经营权，对各连锁店实行统一规范管理，即统一采购、统一配货、统一价格、统一服务标准、统一销售政策。
●特许连锁商店
又称“契约连锁店”、“加盟连锁店”。它是由特许权人以契约的形式，与加盟者联合组成的零售组织，特许连锁店形成的基础是特许权人拥有独特的产品、服务、商标、专利或独特的营销方法等。特许人对各加盟店不具有所有权，但具有经营权。实行特许连锁的好处在于特许权人不用自己开设许多零售店就可以大量销售自己的产品，而加盟者用较少的资本可以做成较大的生意，同时成功率较高。
●自愿连锁商店
主要有两种形式：一种形式是由一家声誉较高的批发商牵头，若干家零售商在自愿基础上组合在批发商周围，由批发商提供货物，由各零售商分散销售；另一种形式是由若干家零售商组织起来，成立一个做批发业务的仓储公司，为各成员商店提供货物和仓储服务。这种零售组织的好处是能够降低进货价格，从而降低产品的售价，提高竞争力。
除了以上介绍的有店铺零售商外，还有无店铺零售商，如直复营销、直接销售等。
2.批发商
批发商是指在商品流通过程中，不直接服务于消费者，只是实现产品（或劳务）在空间上、时间上的转移，达到销售目的的中间商。批发商从不同的角度划分，可以有不同的类型。
（1）按营销产品的用途，可分为生产资料批发商和消费品批发商。
（2）按营销产品的种类，可分为一般批发商和专业批发商。前者经营商品种类多，如百货批发商；后者经营某一类或几类商品，如五金电器批发公司等。
（3）按服务地区范围大小，可分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。担负全国性的商品批发业务的叫全国批发商；承担一个省、区范围的批发业务和供应相邻省、区某些业务的批发商叫区域批发商；只承担某一市、县或某一贸易区批发业务的叫地方批发商。
（4）按是否拥有商品所有权，可分为经销批发商和代理批发商。
（5）按服务的内容，可分为综合服务批发商和专业服务批发商。综合服务批发商对生产者、零售商或用户提供市场经营的各种服务。专业服务批发商又可分为以下三种：①承运批发商，是根据零售商或用户的订单，从生产企业取得货物后直接送给购买者，它设有营业所，但没有仓库。②货车贩运批发商，是把从生产企业批发来的商品尽快承包运送给零售商或用户。③现货自运批发商，是用低价现金售货，但商品由购买者自行运输。
3.代理商
代理商是受制造商委托，从事商品交易业务，对商品有经营权但不具有所有权的中间商。代理商依据其销售业绩，按照一定的比例提取相应的佣金作为其收入，不承担销售风险。代理商既有从事批发业务的，也有从事零售业务的，它是生产企业开拓市场，将产品有效地从生产企业转移到消费者和用户手中的，促进销售的有力帮手。按其与制造商业务联系的特点，可分为三种类型：
（1）制造商代理商
就是受制造商委托，根据双方签署的协议在一定区域内负责代销制造商产品的中间商。它与制造商之间是委托代销关系，它利用自身接触面广，与顾客关系良好等有利条件，为制造商销售产品，从某种程度上看，制造商代理商有点类似生产企业的销售人员。通常情况下，制造商可同时委托若干个制造商代理商，分别在不同的区域进行产品的营销活动。
（2）销售代理商
就是受生产企业委托为其代营销全部产品，产品销售不受区域限制，在定价、促销等方面拥有较大的自主权。一个生产企业在某一时期只能委托一家销售代理商营销产品，一旦委托协议签订，生产企业本身将不能直接销售产品，这时，销售代理商就成为独家代理商，它对生产企业就要承担更多的义务，如当销售量达不到要求等时，生产企业有权更换销售代理商。
（3）采购代理商
采购代理商与顾客有着良好的长期合作关系，它消息灵通，善于把握各种信息。采购代理商利用自己的这些优势，为客户采购质优价廉的货物，赚取一定的佣金。为了赢得客户的信任，许多采购代理商，不仅代客户采购，而且还负责为客户收货、验货、储运，直至将货物交给买主。
课堂讨论案例
通用汽车公司的代理商
美国通用汽车公司在对汽车工业市场调研的过程中发现，渠道是该行业中最不受重视的领域之一，主要表现为每一个市场上代理商数量过多，这些代理商相互竞争，经营积极性较低，责任心较差，结果一方面顾客不满意，另一方面汽车成本不断增加。有的汽车公司或许发现了这个问题，但由于种种原因而没能力改变这种现状。这给通用汽车公司提供了一个极佳的市场机会！通用汽车公司首先选择代理商，然后不惜花费时间、人力、物力对这些代理商进行培养，定期考察，对经营业绩好的代理商进行鼓励……这些举措大大调动了代理商的积极性。这些代理商积极为顾客提供满意的服务，促进了汽车的销售。另外，代理商数量减少，也为公司节省了成本。
资料来源：《有效管理者——营销企划》。李航主编。北京：中国对外贸易出版社，2003
“课堂讨论”
（1）代理商与经销商相比有什么不同？它在分销渠道中起什么作用？
（2）通用汽车公司为什么要选择代理商？对代理商都采取了哪些举措？取得哪些效果？
4.经销商
经销商是指从事商品交易，在商品买卖过程中既有商品所有权，又有商品经营权的中间商。经销商的买断经营虽要承担较大的经营风险，但却有利于经销商提高经营管理水平，增强其竞争力，有利于减少债务纠纷发生，加速资金周转，提高资本的运营效率。
经销商占据地利、人和两个重要因素，他们是当地的一分子，更容易与当地顾客建立良好的关系，比制造商更了解本地区的消费水平、结构、消费文化与市场行情。在经销制中，经销商由于需要承担较大的风险，所以会更积极地推销商品，关注市场的变化，在销售产品的同时，还会给制造商提供有利的市场信息，使制造商能够更好地把握市场机会。经销制与代理制相比，解除了制造商的退货压力，可以使制造商集中精力研制更有利于商家营销的好产品。
业务特点
