谈判是一个战略性沟通的过程，你必须很好地把握谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
你想要在各种争端中胜人一筹吗？你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗？你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，创造性地找到突破口吗？那么你有必要掌握以下两个要点：
1.认清你的对手
在一项谈判正式签约前，什么都可能发生，什么都可能改变。很多谈判的失败，就是因为对对方的微小反应不敏感，不了解对方的真正需求与动机。
以商务谈判为例，谈判人员要非常了解公司的产品结构、成本及生产周期，应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线、生产情况、企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。之所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合作。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
2.把握整个过程
什么事情都是有过程的，你把握不清过程，就用不好口才，此时你在谈话上赢了，过了一会儿却可能输了，因为你没有从全过程去考虑。
2005年，我国某食品公司同新加坡华裔客商某先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。如果不是我方灵活掌握方法，将谈判的整个过程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是一报价，双方差距较大：我国进出口公司报价每吨720美元，而对方最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天后，我方谈判人员主动约请对方重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时对方却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被对方这一招弄糊涂了。然而，既然对方主动加价，何乐而不接受？于是，双方签订了正式合同。
其实，对方也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成交以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班。于是，新加坡客商找到我方进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得对方主动加价，表示了友好的态度，我们也应予以回报，第三天货就发出去了。
在谈判过程中，如果对方显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求，对于这种情况，我方要通盘考虑，将整个过程把握住。而真正的关键在于：谈判是一个战略性沟通的过程。你必须很好地把握谈判过程，在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
