我们在销售中，应该及时分析客户心理，调整销售策略及销售话术，以应对客户。只有比客户更专业，才能赢得客户的心。所以，从一开始就对哪怕是一个简单的客户做一个完整的销售预案，在每一个环节作到准备充分，步步为营：才能用最短的时间达到目的。
说服术要点
●充分策划、充分准备
●把握步骤、不急不催
●分析客户心理
特效实例
唐芯：早上好，李女士。我是机动系统公司的唐芯。
李欣：很高兴见到您，王小姐。
唐芯：您是新到公司来的，对吧。
李欣：是的，我们开张已大约有三个多月了。
唐芯：你们是刚刚开业，还是刚刚搬过来？
李欣：我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务，所以我们决定试一试。
唐芯：你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗？
李欣：是的，是这样。律师和他们的当事人，还有法官、原告，以及地方的、省的和政府的官员。
唐芯：有意思。那么你说说看，你们能给潜在顾客提供的最大的好处是什么？
李欣：我要说，归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。
唐芯：你觉得准时和效率对你们是不是很重要？
李欣：这是毫无疑义的。我们总是听委托人对我们说，由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。
唐芯：嗯，我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。
李欣：你怎么做呢？
唐芯：只要你回答几个问题就行。首先，你们的车队的汽车上装了对讲机或移动电话设有？
李欣：我们设有装。
唐芯；那你们有没有碰到过投递人员已经上路，却非得跟他们联系的事情？
李欣：偶尔碰到。
唐芯：如果你们没有办法跟他们联系，那你们怎么办呢？
李欣：我们让他们在取件或投递的时候打电话回来，所以我们通常每小时能有一两次听到他们的回音。
唐芯：如果在两次投递之间你必须控制他们的行动，那怎么办？
李欣：这种事情不常有。
唐芯：多长时间发生一次？
李欣：嗯，大概每天一两次。
唐芯：这有没有使你感到很不方便？
李欣：偶尔有这种感觉。
唐芯：是吗？
李欣：是的，两天前在一次投递之后，我们就跟一个投递人员失去了联系。
唐芯：晤……
李欣：等他打电话回来的时候，人已经穿过了半个城区。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。
唐芯：你们的投递人员往回打电话的时候，找电话有没有麻烦？
李欣：这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以在那儿打电话回来。
唐芯：这样你就可以不花钱了。
李欣：几乎不花钱。也许一天要花两三次钱，比如去吃午饭的时候，他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。
唐芯：如果你们的投递人员在车上配备了传真机，那么他们一天会使用几次？
李欣：他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真，他们自己会发的，不需要我们。
唐芯：这么说，你的投递人员通过电话与公司取得联系之外，不需要别的了。
李欣：说得对。
唐芯：总的来看，你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度？
李欣：我想这样很好。
唐芯：你们现在的做法，你有什么特别中意的地方吗？
李欣：唔，价格适中。
唐芯：你刚才告诉我，有时候你需要同投递人员联系，但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的？
李欣：我想你得说，有时候他们似乎总不打电话回来。
唐芯：我敢说这挺令人恼火的。
李欣：那还用说。
唐芯：（递给李欣一本小册子）我认为你们公司应该考虑光摩08型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接，该系统就会启动寻呼机，通知他们回电话。这就意味着，无论他们是在汽车里、在打电话，或者在吃午饭，他们随时都能收到你的信息。这可以解决你刚才跟我说的那些问题，对吗？
李欣：也许是的。
唐芯：这个系统既可以出租，也可以购置。出租期两年，每个系统的总投资平均每周只花l00元。
李欣：这比我们现在的开支高出20倍以上！
唐芯：直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看，由于你不能随时同你的投递人员联系，你损失的生意和附加的开销难道不是相当于或超过那笔开支吗？
李欣：我不能肯定每个投递人员一周只花100元。
唐芯：是的，但是你刚才说到，专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务，对吧？
李欣：你说的也许有道理。安装它们要多长时间？
唐芯：每台一小时。周一行吗？要不就放在周末？
李欣：本周内，所有的车都要派用场。
唐芯：那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字，我回到自己的车上就打电话回去安排。我相信你会对光摩08型感到非常满意的。
李欣：不必坐在这里等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人，这肯定是件好事。
销售时要有步骤、按步骤进行，一个一个问题解决，不能快，谈判要策划，有备而谈，这就是步步为营的话术。有以下要点：
（1）销售是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）销售不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）销售是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）销售是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
万用说服话术——
促单技巧之一
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
