在事实面前，通过论证去不断推断，对客户晓之以理，常常也能达到促成的效果。
说服术要点
●抓住细节
●探求隐含信息
●全面入手、充分了解
特效实例
例一：
乔治有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：您现在事业顺利，身体状况良好，可是万一真有这么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧。”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的全额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易找呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，要找个职位还真不容易呢！”
“假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，扣掉税全后，她也许还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付杜会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入支出，那还有多少钱可以家用呢？”
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。”
“这就是为什么我认为您应该再买一份保险。这样即使您遭遇不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校去学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保的万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万千元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的才法能够提供家人这样的保障呢？”
例二：
2002年，柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具……
张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格略高于同行水平的背景下，凭借智慧与技巧——她从柯达拿下500万的订单。
上海沪升集团是一家民营企业，以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问。她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈，不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是，他们的客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。究其原因，我们可以从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理，主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家，因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上，主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会。
那是上海闷热的夏天，一个周五的下午，职业女性的着装让她看上去干练、热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此，前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片，内心感慨的同时，不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声，王江荣走进了会议室。张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，它自然的判断，这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸的把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东销售顾问张丽华。这是我的名片。”
王江荣：“您好！抱歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”
张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
王江荣：“是的，我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”
张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业，1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多需要和标准不一定可以达到向您代表这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，柯达毕竟是以高质量着称的企业。我能否问您一个问题呢？”
王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？”
张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？”
王江荣：“以前是在日本生产的，但是，现在在寻求国内的高质量的供应商。”
张丽华：“那么，一个影印机的零部件很多，都需要订制模具，不会立刻都在国内订制吧？”
王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”
张丽华：“非常理解柯达的战略，是否初期的零部件的需求量会很大呢？比如一些易损件，经常要更换的用件？”
王江荣：“看样子你是研究了我们的战略的，你说得很对，初期需要的模具制造的零部件的量的确很大，而且是一些经常更换用的，有的还是要备份的。”
张丽华：“嗨，其实毕竟在这个行业时间长了，也给宝洁提供一些模具，就熟悉了500强企业的管理模式和一般性战略。所以，我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？”
王江荣（重新拿起张丽华的名片看了看）说：“看样子，你是行家，你说的都对。我们初期需要16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具，你看你们有能力提供吗？对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？”
张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料，在桌面上打开，说：“我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具，有注塑的，有挤出的，也有吹塑的。宝洁给我的印象非常深刻，他们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验，为了满足他们对质量的要求。你看（指着画面）我们为他们采用了德国进口材料制作模具，就是为了确保模具上机以后，运行次数可以达到8万次，如果用国产材料，虽然模具便宜一些，但是4万次就报废了，还要耽误更新模具的时间，根本无法满足企业对生产的要求，结果反而是贵了。王经理，柯达对生产率的要求如何？”
王江荣：“我们的要求可能比宝洁并不低，我们对生产率的要求也是很高的。”
张丽华：“对呀，量又大，而且是易损件，还要备份，肯定要求生产率。那么，你们要求模具的使用次数吗？如果次数要求不高，可能用国产材料就可以了，不知道使用次数不高，对你们有什么影响？”
王江荣：“就按照你们给宝洁的要求给我们供应，如果上机以后次数太低，肯定影响效率，况且，我们对质量的要求也是非常高的。”
张丽华：“那么，就是说，如果同样按照给宝洁的标准来提供，对您来说应该比较容易决定了？”
王江荣：“现在说还为时过早，你是我见到的本地模具供应商的第二家，我还要再见一些。”
张丽华：“真是太一样了，连采购都是如此相同，要不说500强企业的竞争力强呢？”
王江荣：“你说什么一样？”
张丽华：“我们给宝洁展示我们的模具，以及可以提供的产品时，他们在华东找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。现在看来，您也是要找到5个供应商，然后通过一个严格的考察程序，对吗？”
王江荣：“对的。后来宝洁为什么选择了你们？”
张丽华：“在5家模具供应商中，我们是唯一采用CAD最先进的计算机程序辅助设计模具，精度最高，我们是唯一从德国进口模具材料的，确保使用的次数不低于8万次，我们是唯一采用日本进口的模具加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密，而且，我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的，这样四个唯一，宝洁就将合同给了我们。初期，我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张，可是，为了获得质量的保证，我们从落单到最后提交模具会比其他的供应商要慢一段时间，后来宝洁提前与我们签约，他们不在乎时间，最在乎的就是质量。”
王江荣：“我们最后考虑选择供应商的时候，还会考虑供应商之间的价格，不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”
张丽华：“听您问话就知道您是采购方面的专家，既关注质量，又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说，会高一些，宝洁的采购也这样问我们，我们是5家中最高的。但是，还是宝洁给我们上了一课，他们说，模具的价格便宜一点，势必会影响到使用的原材料，因此影响到上机以后的注塑次数，如果次数下降一半，便宜个20%又有什么意义呢？听了他们这番话，我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外，你们会在什么时候最后要向1000家服务店供应影印机呢？”
王江荣：“应该是两个月以后，但是，我们在两周以内就要确定供应商的，我们也会非常看重性价比，但是，给老板汇报，必须谈到价格呀。”
张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟，她好意的提醒：“王经理，您看已经3：45了，您是否要去参加电话会议？”
王江荣：“哦，对。这样，这是我的名片，你等一下，我将我们这次所需要的16个零部件的要求和规格给你一份资料，如果你下周有空，我们能否再谈一次，真的抱歉，这次实在是临时的会议。”
张丽华：“好的，没有关系。能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？我们安排车辆，随时可以来接您。”
王江荣：“我要联系一下，这样，明天上午我们通一个电话，来确定这个事情，如何？”
张丽华：“好的，您先去开会吧，我明天几点给您电话合适？”
王江荣：“10点吧，等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来，我就先不送你了，明天我等你电话。”
最终张丽华从柯达拿下了500万的订单。
推断是根据有限的显性信息，来获取足够的隐性信息。
根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。
这就要求销售人员必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：第一步，准确地描述问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何解决；第四步：对策是否值得实施。
万用说服话术——
专业促成表达11：假定成交
“假如您想进一步商谈这一次买卖，您希望在何时拍板？”
形势：“让我们利用这一形势，今天就把这事定下来。”
问题能解决：“您希望产量（人员或士气）问题能解决，是不是？”
我们开始供货时：（假定此时已成交）
“当我们开始向你们供货时，您想要我来给贵公司员工作一一介绍吗？”
留一个位置：（给对方以回旋的余地）
“在我们考虑最有利的付款方式（时机）的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢？”
咨询：“您在订货（成交）前还要向别人咨询吗？”
