当你推销产品时，有些客户常常以自己认为绝对正确的观点拒绝，有的甚至与推销员产生强烈的分歧。其实，顾客在某个具体的问题上，不一定是正确的，但是，顾客的“面子”永远是“正确”的。如果能体会到这一深层意义，许多推销员就不至于空手而归了。在这种情况下就要运用缓解疏导法。
说服术要点
●尊重客户“面子。”
●切勿指责对方
●低调、礼貌、谦虚、谦恭
特效实例
例一：
休伊特的公司位于美国纽约自由街114号，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。是休伊特公司的重要顾主。休伊特公司接受订单后抓紧时间把图纸设计好，送到长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，休伊特公司开始动工制造。
然而，不幸的事情发生了：长岛石油集团公司的定货人在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批定货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么“设计不合理”、“太大”、“大小”、“太短”、“太长”、“价格太贵”……七嘴八舌、使这位顾主产生一种“被欺骗”的感觉。这位顾主开始时六神无主，最后竞拍案而起，立刻打电话给休伊特先生，把休伊特公司臭骂一顿，并说不接受那批已经开始制造的非标准设备。说完，“啪”的一声，把电话挂断了。
电话那头，休伊特先生呆若木鸡。他被骂得丈二金刚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把电话挂断了。
休伊特先生从事石油非标准设备制造多年，凭经验，他确认设计方案无误，于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。
当休伊特先生心情平静地推开顾主办公室的门时，那位顾主立刻从椅子上跳起，一个箭步冲了过来，劈里啪啦数落了一顿。他一边龇牙咧嘴，一边挥舞着拳头，气势汹汹地指责着休伊特公司。
休伊特先生不气不恼，两眼平静地注视着对方，一言不发。也许是休伊特先生不温不火的态度感染了顾主，使顾主发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责，最后耸耸肩，两手一摊。用平常的声音说了一句：“我们不要这批货了，现在你看怎么办？”
休伊特先生是一位出色的推销员，休伊特先生心平气和地说：“我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱，当然应该买到满意合用的东西……”
休伊特先生只用两句话，就平息了顾主的冲天怒气。他接着开始提问：“可是事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责？”
平静下来的顾主笑着说：“当然得你负责，怎么要让我负责呢？”
“是的。”休伊特说，“如果您认为自己是对的，请您给我一张蓝图我们将按图施工。虽然目前我们已经花去两万美元，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁愿牺牲两万美元。但是，我提请您注意，如果按照您坚持的做法去办，您必须承担责任，如果让我们照原计划执行，我深信这个计划是正确的，我负一切责任！”
休伊特先生坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：“好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错！”
结果当然是休伊特先生没有错，按期交货后，顾主又向他们订了两批货。
例二：
纽约市泰勒木材公司的推销员茨威格，有一天下午刚上班，电话铃就响了。茨威格拿起听筒，对方传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材卸下四分之一以后，木材检验员报告，有55%不合规格，决定拒绝收货。
茨威格马上乘车到对方工厂去，他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法可以说服那位木材检验员呢？
到了工厂，供应料长板着面孔，木材检验员满脸愠色，只等茨威格开口，就好吵架。
茨威格见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”
他们闷不出声地走到卸货卡车旁边，茨威格请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在另一边。
茨威格看检验员挑选了一会儿，发现检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
在当地，茨威格检验木材还算一把好手。但他没有对这位检验员进行任何指责，只是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。
茨威格一点也没暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于茨威格和颜悦色，以一种非常友好合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时候，茨威格小心地提醒几句，让检验员自己觉得，他挑选出来的木材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。
渐渐地，检验员的整个态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问茨威格一些技术问题。茨威格这时才谦虚地解释，运来的白松木树为什么全部都符合要求。茨威格一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
检验员终于醒悟了，每挑选出一块原来他认为“不合格”的木材，就有一种“罪恶感”。最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格。茨威格收到了一张全额支票。
缓解疏导法有以下几个要点：
尽量克制自己，不做当面指责别人的事，往往可以减少了一大笔损失。与顾客在产品质量或其它方面发生意见分歧，是常见的事。问题的关键是如何处理这些分歧。对“顾客永远是正确的”这句话，许多人体会不深。
推销商品时，切勿指责对方，切勿与顾客发生争执，推销员必须为顾客保全“面子”。世界上有许多人（也许你我都在内），明明知道自己错了，却死不认错，其深层思想意识就是为了保全“面子”。如果你直接指责，即使他扪心自问时知道自己错了，但他绝不会认错，并坚持调换或退货，不会有半点退让。到头来，吃亏的还是商品的推销者。所以你要以缓解疏导的方法来说服。
不当面指责顾客，不与顾客发生冲突，自己的调子低一点，永远保持礼貌、谦虚、谦恭，难道有什么不对吗？有人认为这样做是“低声下气”、“低人一等”，这种观念是错误的。以低姿态可以得到对方的谅解，当对方意识到自己错误时会对你更加尊重。
万用说服话术——
应对异议4：客户：别的地方更便宜。
A、分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一枝花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
B、转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
C、提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
