如今的市场现状是“酒香还怕巷子深”，再好的产品，如果不能展示在大众面前，就无法得到市场的认可。而展览会举办的初衷和目的，就是更为充分、有效地发挥市场的作用，集中展示和推广产品。而做好展览策划，则是展览营销能否成功的关键所在。
具体来说，展览营销的生财之道，主要表现在以下几个方面：
选择合适的项目
进行展览营销，项目的选择至关重要。可以说，选择了好的项目等于成功了一半。目前，选择展览项目，有几种情况：一是听说某个展览会不错，可能是从客户那儿听说的、可能是从同行那儿听说的、也可能是从各种关系那儿听说的，所以试一试，可能就成功了，也可能就流产了；另外一种情况是看到别的组展单位在组织，那自己也要列入计划；还有的情况是查阅某某展览会大全或上网，直接拿来组织。
以上这些方法都不科学，选择项目应该是一项系统工程，是由客户需求、外部经济环境、行业发展现状、组展单位内部资源及竞争对手情况的一个综合平衡研究考察的结果，几方面缺一不可。
虽然展览会的选题永远都是一个难题。但是在展览会选题中应努力遵循一个原则，那就是深入研究市场，综合考察以下几个方面：国内行业发展情况、展览会性质和主题、中国企业的需求、组展单位自身的资源和能力。考虑了这几个因素后，就可以形成有根据的决定：一个项目是否立项、是否避开、是否直接参与竞争、是否是一块未经发现的“新大陆”。
营销策略：做好特色服务
所谓营销策略，无外乎围绕产品服务特色和价格两大方面。一个公司的特色包括以下五个方面，即：产品特色、服务特色、人员特色、渠道特色和形象特色。对于生产型企业来说，产品特色最重要，而对于服务型企业来说，服务即是产品，也就是说服务最重要。对于出展行业来说，出展项目是产品，辅以大量的相关服务内容，产品、服务同等重要。
从某种意义上讲，做好服务比产品本身更重要。因此，出展、组展单位往往采取高质量、高服务标准、高价格的策略。
慕尼黑体育用品展，在设计施工上都由德国人负责，对整体设计和施工质量要求非常高，已经达到甚至超过了中国香港、中国台湾馆的质量；从现场服务上更是想尽办法。如为参展公司租用传真、国际电话、电脑、上网、休息室、会谈区、热水间等；在后勤服务上，展会期间参展人员一律住在市中心火车站旁的四星级酒店。酒店边上就是地铁站，但组展单位仍每天租用大巴接送，以满足客户的不同需求。
可见，特色服务并不在乎你有很多新鲜的招数，更多是指能够提供的一整套的高标准服务以及高素质的员工队伍。
做好展览会的后续工作
展后服务这一块，也需要尽心做好。很多组展单位以展览会结束作为项目的终结，回去写个总结，交给领导则“完事大吉”。其实，展后的跟踪和后续服务对于组展来说同样非常重要。一般来说，这些服务包括：
1.展览会效果调查
展览会过后，作为组展单位，应该给各个参展公司发一张调查表。调查表的内容包括一些与参展有关的选择题和问答题，这是搜集信息和了解客户意见和需求的有效途径。
调查表的设计应当具体，且具有导向性，一方面能够获取有用的信息以切实对今后组展起到指导借鉴作用，另一方面能够引导展商通过填写调查表思考或意识到参展的益处。同时，能够通过填写调查表真正传递出自己的意见和想法。
2.展后跟踪反馈
展后跟踪是指组展单位对展会期间及展会调查表中反映的问题意见进行追踪跟进，取得解决方案后反馈给客户的过程。
3.信息服务
信息服务包括展会期间组展单位搜集到贸易信息，展会前后，博览会当局定期发出的有关行业动态、展览会组织情况等方面的新闻稿件。这一做法使客户的联系不光是局限在组展过程中，这些后续服务为客户创造了附加值，同时树立了公司的服务形象。
4.客户关系
对于一个服务型企业来说，搞好客户关系是贯穿始终的一项重要任务，但这里的客户关系主要是指在一届展会结束后到下一届展会开始前的联系客户，增加与客户沟通的活动，从节日的贺卡，到问候电话，甚至包括更进一步的朋友关系等。
总之，展览营销是一门系统工程，它涉及的学科极其广泛，如：广告学、心理学、市场营销学、市场经济学、公共关系学等。那么，展览经营者和参展企业应如何把握“展览营销”，创造最大限度的效益呢？
对组办单位来说，开办好展览会的基本要素有：
（1）权威协会和行业代表的大力支持。
（2）代表行业的发展方向。
（3）专业的展览服务。
（4）长期规划，坚持品牌战略思维。
对于参展企业来说，要做到以下几点：
1.选择有效的展览会
在全国各地，每时每刻都在举办着各种各样的博览会、订货会、展览会，怎样选择有效的展览会，是企业必须面对的问题。
首先，企业应确定参展目标，然后再考虑在什么时候、在什么地方、参加哪个展览会。对于企业来讲，参展的目的有多种多样：宣传企业文化和经营理念、推广新产品和拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。
其次，选择展览会的主办单位，确认其办展资格、信誉、品牌。正如商品一样，展览会也有优质名牌和假冒伪劣之分，为了使我们的参展权益免受侵害就必须认真甄别主办单位的资格、信誉、知名度，看其是否工商证照齐全、批文允许，有无经济实力、有无固定办公地点等，才能确定其办展身份资格的优劣性。
再次，还要通过调查展览会的档次、专业、规模和广告宣传投入力度等方面，来评估展览会的质量，以进一步降低企业的参展风险。
最后，还须对办展的场地、收费标准和同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作为对该展览会最后的质量评估依据，决定是否报名参展。
2.做好展前工作
当企业决定报名参展后，就必须马上选定有利的展位，做好参展费用预算，同时拟订一份详细的参展方案，并围绕方案仔细、认真地完成各项工作。包括设计、制订展位布置方案；设计与包装展品；宣传资料的编写制作；纪念品的制作以及参展工作人员的培训。
3.参展期间的工作
参展期间，企业应该重点了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，并收集各种有价值的客户信息和业内信息。同时，大力开展各项宣传公关工作，并积极参与展览会安排的各项行业交流活动。通过演讲、办专题讲座等形式，大力宣传企业文化、树立企业（产品）品牌形象。此外，在展览现场还可以举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有选择性地给予目标客户赠送纪念品等。
4.展后工作
很多参展人员，在撤展后便“胜利大逃亡”，回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，就算完成参展任务了。其实，我们还应该根据本次参展情况，进行一次全面总结。合理利用信息，跟踪客户，对展览会上收集到的有价信息，应进行分类研究；对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。
同时，还要重新调整企业发展战略。根据展会所掌握的行业发展趋势和业内动态，企业应致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。
