竞争就是战争,古往今来,军事家们给我们留下很多宝贵的战术思想,把这些战术移植到客户竞争中同样有效。用声东击西来指导商业客户竞争实战,不失为一种大智慧。
一条街上有两家电影院,在市场不太景气的情况下,两家影院的老板都在使出浑身解数争揽客户。最后,路北影院推出了门票一折优惠,并且每人另送一包瓜子。
哪有这样做生意的?门票打一折就是1元钱,一包瓜子少说也得1元,这等于是白看电影呀,路北影院的老板是不是疯了?路南影院的老板惊得直吐舌头。有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过,于是客户纷至沓来,影院天天爆满。路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了,便宣告倒闭,关门了事。
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格,但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。半年多的时间过去了,路北影院的老板买了奥迪轿车,房子也换成了高档别墅,一副发了大财的样子。
路南影院的老板对此百思不解,为了弄清真相,便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。在费了一番周折之后,他终于弄清了事情的真相。
原来,人们通常看电影时习惯性地吃一些像瓜子一类的零食后是会口渴的。路北影院老板利用人们的爱占小便宜的心理先送瓜子,再利用人们吃瓜子后口渴,想出了一个高招儿。他从厂家专门订购了一些瓜子,看电影的人吃了瓜子后,必然会因口渴有喝水需求,于是老板便派人不失时机地卖饮料。饮料也是经过精心挑选的甜型高档饮料和较贵的矿泉水或啤酒,结果顾客们越喝越渴,越渴越买,饮料、矿泉水和啤酒的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱,但饮料却给老板带来了高额利润。
这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处,有的人则像这位影院老板一样,采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好,客户认为你做的是“赔本生意”,他便会觉得自己花的钱值,从而也就会痛快地掏腰包。声东击西,闷声发财实际上蕴涵着科学经商的大智慧。
声东击西这个计策,确实是个好计,不但在军事上具有绝大的价值,而且在商业市场上也有广阔的应用前景。声东击西也可以用在商业谈判上,一方为达到某种目的和需要,故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去,以使对方产生错觉,而成功掩盖真实的企图。
在商业谈判中用好“声东击西”之计并非易事。要能准确洞察对手的动向,并尽量隐藏我方的意图,趁对方不明所以之时,发动攻击,就会达到事半功倍的谈判奇效。否则一旦露出了自己的意图和底牌,就会变主动为被动,让对手玩弄于股掌之间。