做推销的目的就是去解决问题，但是生意未能成交的话，实际上又创造了另一个问题。在这种情况下，乔多是针对未能成交这个问题，对顾客说："这真是滑稽可笑！马克，难道你不觉得在刚过去的一个钟头有什么不对劲吗？我来到你的办公室，我们的谈话就是因为你有一个问题而开始的。现在，你又弄出另一个问题，只因为你想摆脱我，不买我的货。你只消说一句送客'就可解决第二个问题，而我就得抬腿走人；可是你的第一个问题还是没有得到解决，不对吗？所以我建议我们再多花几分钟，看看能不能把第一个问题也处理掉。"
这种技巧的另一种表达方式是："马克，我相信你一定清楚我上这儿来并不是为了给你制造问题，相反，我来的目的是想解决问题。我知道你很忙，你也一定在我来之前就意识到了会出现现在的僵局，但是我发现你好像在故意搁置、忽略这个问题，我们都明白这种问题是不会自动消失的，要是你不肯承认的话，那只能使问题复杂化。
所以，尽管你可能对我重提你的问题感到不快，但我想，一旦问题得到解决，我就能为你提供更好的服务，你还应该感谢我才对。我现在强烈要求你勇敢地行动起来，让我们打开窗户说亮话吧……"
乔曾经很多次把这种技巧运用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身上——当一名家庭成员为他或她所爱的人购买汽车时，例如，一位父亲带着他的女儿走进经销店，父亲打算买一辆新车送给女儿作大学毕业礼物，在推销的某个关键时刻，乔就设法使那位父亲处于一种骑虎难下的状态——不买车的话，他会感到很尴尬。"你知道吗？苏姗，"乔说，"你真是一位幸运的小姐。"
"这话怎样讲？吉拉德先生。"
"因为你有一位值得骄傲的父亲"，乔用一种柔和而夸张的语气说。"在我年轻的时候，我真希望也有一位这样的父亲。我想你应该感谢你父亲为你买了这么一辆漂亮的车。"
"是的，我很感激。"
面对这些话，哪怕一些铁石心肠的父亲也会激动得双眼含泪。但是，必须注意一点，说这话的时候，一定要真诚。
