金克拉是全美公认的销售大王，也是最激励人心的励志大师，下面这则故事是介绍他的一次换车的过程。
那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的销售员查克，查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为我打开车门后，他说道："您必定是金克拉先生了。"我回答说："是的，我正是金克拉。"查克说："金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子，美观极了！
查克问我说："您是不是以优惠主管的价格买到这部车子。"我回答说："事实上正是如此。"查克说："我敢打赌，这笔交易必定对您十分有利。
"查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了2100公里。"查克说："这的确是一笔对您有利的交易。
"金克拉先生，我很高兴您能来访，让来评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有可观的产品供您选择。
查克约花了15分钟的时间，精细的评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
"金克拉先生，这真是我所见过的最美观的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？"
我看着他回答说："查克，让我告诉你实情，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。"查克显然认为这是件好事，但他并未做出任何的表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算机，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我："全克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况十分良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。"
"喔！哩！查克！这可是一大笔钱！
"金克拉先生，您认为这售价太高了吗？"他并没有采取守势，也没有合理化开出价格，他只是冷静的将问题掷回给我！我回答他说："查克，这已经超过了我的预算。"他又再度宜接且简单的问了我一个问回："全克拉先生您认为多少钱才是合理的价格呢？"
我告诉他我愿花7000美元更换新车，当然这还包括税赋。
查克以惊讶的表情看着我说："金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后好又提到税赋，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我问您一件事情如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？"我告诉他说："查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！
查克对我说："我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了四年。"他再度看着我，并且以轻柔的声音表示："您不可能再得到更公道的价格了。""我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。"
我猜想他一定受过戏剧课程的训练，他一点儿都没有笑，他简明地告诉我，他没有权力作这样的决定，现在他站到我的立场这边来，搭着我的肩膀说："我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。"
"在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好并无任何误解，您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。"我回答说："没错。
于是查克走向估价员，三分钟后他朝我走来："估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？"
我告诉查克说，我熬得过去。查克告诉我说："在您商开之前，我想再确定一下，我们彼此了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行服务了很长的一段时间，我已能分辨人们的人格高低，金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话我说得没错吧！金克拉先生。"
我说："没有错，查克，你可以相信我。"查克说："我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会致电给您，希望我能带给您好消息。"
隔天早上八点半，我到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电，他告诉我说："金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车，这包括税赋等一切费用。"
查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的，在去找查克之前，我已见过两个汽车销售员，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子十天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。
