房地产商在利用虚拟所有权这一心理特征时，销售手法往往表现得更为高超。
房地产商通常没有办法把一个小区挂在网上，让大家去竞拍，也无法为购房者提供先入住、住满意之后再办理付款的优惠政策。从客户无条件退房这一点来说，绝大多数房地产商也做不到像宜家家居那样，只要包装完好，就可以全额退款。
但是，在巧妙利用虚拟所有这种心理倾向上，房地产商却做得很好，他们所采用的推广策略通常是宣传一种生活的理念。有兴趣的朋友可以看看周遭的房地产广告，几乎清一色都是把住宅这一商品升华到生活态度和生活境界的层面上向消费者进行传达。一旦消费者接受了这种理念的灌输，心中便会很自然地开始认为这就是自己本就应该拥有的理想生活。
在这种理想生活模式的虚拟所有推动下，对于房屋价格，房地产商利润率的合理性以及周边配套等其他方面，消费者很多时候会变得不再那么执著。
先试用产品然后再付款，在销售中采用竞价策略，提供一定时间内的无条件退换货策略，或者是让消费者在购买商品与服务之前首先接受某一种理念，这些方式都可以促使客户在心里对标的商品产生虚拟所有的感觉，如果做到这一步，那么对于销售的一方来说，生意至少已经成功了一半。
诱饵效应与折中法则
许多年前，美国厨具零售商威廉姆斯-索拿马（Williams-Sonoma）公司推出了一种面包机，但是销量却很一般，人们并没有对陈列在商场货架上众多厨房用品中的面包机产生太大的兴趣。推出的产品销售惨淡是件亟待解决的事情，但威廉姆斯-索拿马公司制定的解决方法却让很多人大跌眼镜，他们不仅没有下架原来滞销的产品，反而又推出了一种新的面包机，它比当时已经上市的面包机还要更大而且价格更贵。事情似乎要朝着更坏的方向发展，但意想不到的结果是，新面包机的推出却让原先的那种面包机销量大增。
这究竟是为什么呢？让我们来分析一下其中的原因。事实上人们很少会在没有对比的情况下就做出消费决定。而且大多数时候人们总是习惯于把同类产品进行对比，当货架上只有孤零零的一种型号面包机时，顾客很难把它与其他的厨房用品放在一起做比较，所以顾客也很难做出是否购买的决策。
但是当有了可对比的选项之后，情况就变得不一样了，顾客在两个都能满足自身使用需求的商品中做选择时，通常会选择价格较低的那个。同样满足需求的情况下，节省开支会显得比较明智，这是人们的共有心理。正因为顾客的这种心理，威廉姆斯-索拿马公司推出的高价面包机为原先滞销的面包机提供了对比参照，而且把原先的面包机变成了对比之中更为有利的选项，其实后推出的高价面包机就是威廉姆斯-索拿马投放的销售诱饵，通过诱饵从而改善市场销售情况。
面包机的案例对现实的销售工作有何启发呢？比如怎样才能赚得更多的利润？
假设你是公司老板或销售经理，手上有一系列的产品和服务有待销售。那你首先需要了解的是，公司的高价产品至少会为你的销售带来两点好处：
第一，高定价会迎合小部分消费群体的需要，并且会帮你塑造公司处于行业内高端地位的形象。
第二，高价产品带来的另一个潜在优势是，它会自然而然地成为你的销售诱饵，让次一级的产品价格看起来更具有吸引力。
其实这样的案例并非偶然，生活中只要稍加留意就不难发现，应用类似心理战术对销售施加影响的情况俯拾皆是，笔者有一次去超市购物，看到摆在货价上的可口可乐居然2升装与2.5升装，同样定价为5元，而且摆放位置就挨在一起，拿起来看看，除了容量不同之外别无二致，很是奇怪，心里还在想这样一来，这2升装的可乐可卖给谁呢？再一琢磨，不禁暗笑自己的大脑短路，看来商家本就没有打算把这种包装的可乐当成重点来卖，这么摆放的目的是为了使另一种包装的可乐拥有最为明显的性价比优势。从诱饵效应，我们要谈到另一个很有意思的现象：消费者在两个同样能满足使用需要的商品比较中，倾向于选择价位较低的那个，但此时如果有价格更高的商品出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。这就是伊特玛·西蒙森（ItamarSimonson）教授提出的“折中选择”，当顾客有几种型号的商品可选择时，他们容易选折中选项——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高心理价位的商品。
有一个大家都熟悉甚至亲身体验过的例子就是饭店的菜谱：饭店内最高价和最低价的菜往往不会是大多数顾客的选择，多数人更容易点选的是中间价位的菜品。这一可预见的现象可以有效地被加以利用，推出少部分高价的菜品同时把高价的菜品与其他菜品的菜单放在一起，并且要将较高的价格列在菜单的顶端，列在顾客一眼就看得到的地方。这样，中等价位的菜肴就会在高价诱饵的促进下，变得让人更容易接受了。事实上，很多饭店现在就是这么做的。
当然，诱饵效应与折中原则并不仅仅适用于面包机销售、饭店菜谱，任何有产品或服务出售的人，都可以通过推出高价产品让其中间产品更受欢迎。高端产品的出现会推动次一级商品的销售，所以，对诱饵效应和折中法则的合理利用在销售中有着不可小视的作用。
左右决策的根源是对比
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放回温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这听起来好像有点儿奇怪，但它却真实地反映出了人们的大脑感知规律，这就是“知觉对比”（PerceptualContrast）对人们产生的影响，简单来说，就是通过对比来影响人们的认知。
由于“认知对比”对人们的巨大的心理影响力，将它应用在销售中通常能够发挥出很明显的效果。
有这样一则关于销售的故事，虽然故事中的方法看起来多少有些不厚道，但是为了说明问题，我觉得还是很有必要把这个故事呈现在这里。
查理是一家时装店的老板，最近他正在为一件事情犯愁，他的店里有几件售价昂贵的貂皮大衣，每件价格3500镑，自从进货以来，已经在店里展示了一年多的时间了，却始终一件也没能卖出。倒是经常有客人驻足流连，可是却都嫌价格偏高。
查理想既然无法售出，这件商品只有采用赔本销售的方式处理掉了。无奈之下，他决定让手下的伙计给这些大衣写上折价处理的标签，可是没想到他的这个伙计却提出了不同的意见。他很有信心地表示，能在短期内把这些积压的高价大衣按原价给卖掉，但是要求查理这些天在店里都离貂皮大衣远远的，并且按照他的计划来配合他。查理一听可以把这些库存清理掉，大喜过望，不仅欣然答应，而且还允诺如果真的成功了，就给伙计加薪。
过了几天，有一位女士看中了其中的一件貂皮大衣，于是伙计赶忙迎了上来，女士向伙计询问价格，伙计则装作很抱歉的样子解释道：“我刚刚到店里来工作，还记不得每件商品的价格，您稍等一下，我问问老板。”说完他就冲着商店另一端的老板喊：“这貂皮大衣要多少钱一件？”
查理装作很漫不经心地回答道：“5300镑！”伙计则马上很诚恳地对女士说：“3500镑！”故事讲到这里，结局也就不需多说了，这是一个“皆大欢喜”的收场，每个人都很满足和快乐。也许读者朋友会觉得这更像是个为了迎合知觉对比而编造的寓言故事，并非一个真实的商业案例，难道同样的场景会在现实销售中重现么？
是的，每一天，类似的销售案例就发生在我们的生活中，有很多商家都在利用着人们的知觉对比在促进销售。接下来，就让我们来看看在现实生活中上演的故事吧。
受世界经济危机的影响，我国的房地产市场价格在经过了一波快速的增长之后，也进入了一个相对的低谷期，在这样的日子里，虽然销售较之从前清淡了不少，但房地产开发商运用的销售技巧却一点儿都没有变得生疏。为了迎合人们的降价预期，某楼盘就推出了价格优惠8%～10%的市场举措，希望能以如此的价格对比来刺激人们的购买欲望。但是，在此次销售活动之前的一个多月，该楼盘的价格已静悄悄地从每平米9500元上调到了每平米10500元。
很多商场也经常采用同样的销售策略，先将原始价格不声不响地调高，制造出一个新的价格作为市场诱饵，再转而以某种名义来向人们展示价格差异，以实现利用心理认知的规律来促进销售的目的。
还有的商家仅仅通过巧妙地在两件商品之间形成知觉对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子：
有一家专门经营儿童玩具的商店。商店新进了两种不同造型、质量相差无几、成本价也一样的玩具熊。老板觉得既然成本价相同，于是把这两种玩具熊的价格也定为一样。玩具熊摆在商店有些日子了，可这两种玩具熊却很少有人购买，这令商店老板一筹莫展。
这时正好新招了一位女店员，她为店老板出了一个好主意。她建议把其中一种造型的玩具熊标价提高，从原来的68元提高到98元，另外一种则保持原价不变。
这样一来，当顾客进到店里，看到两种颇为相似的玩具熊，居然一个卖得比另一个要便宜1/3还多，而看起来质量又不差，以为捡到了便宜，便容易做出购买决定。而另外一些有钱人在看到两种大小几乎差不多的玩具熊，价格相差那么多时，会自认为贵的玩具熊品质一定高于便宜的，甚至会想到：“说不定那个便宜的是仿制的呢？”于是也更容易做出购买决定。
在这种价格对比的策略之下，这两种造型的玩具熊都较从前的销量有了较大幅度的提升。
原本无人问津的两种玩具熊，在价格没有降低反而有一款提高的情况下，竟然变得比以前畅销了。这其中的奥秘就是恰当地运用了“知觉对比”。
