农产品营销渠道组织优化可以看做是农产品营销渠道“节点”建设与优化的问题，应该看到，一条完整的农产品营销渠道往往不是由一个“节点”构成的，而是由若干个“节点”组合形成的组织链条，链条的长短、宽窄等结构问题对于农产品营销渠道的优化也至关重要。要解决我国农产品流通中暴露出的诸多问题，如小农户与大市场的矛盾、农产品营销渠道效率低下等，必须把农产品营销渠道结构的优化作为提高我国农产品营销渠道整体竞争力的重要手段。本书根据农产品营销渠道设计基本理论和农产品营销渠道发展趋势，提出解决农产品营销渠道在层级、宽度、广度等结构问题上的战略对策，然后，按照农产品营销渠道流程的阶段，提出对我国农产品营销渠道三个环节运作机制的优化，研究农产品营销渠道组织如何融入渠道体系，最后，提出针对农产品营销渠道结构优化的具体措施。
一、我国农产品营销渠道层级结构
农产品营销渠道层级结构是指农产品从生产者转移到最终消费者所经历的中间环节的结构，是按照中间环节的个数来划分的。对现在我国农产品营销渠道的层级结构进行分析，大致可以分为以下六种类型：
（一）农产品营销渠道零层结构
这种层级结构可以称为直接营销渠道。是指农业生产者将农产品直接出售给消费者，不经过任何中间商，是最直接、最简单和最短的农产品营销渠道。
（二）农产品营销渠道一层结构
这种层级结构可以称为一层营销渠道。是指农业生产者将农产品出售给零售商，再由零售商转卖给最终消费者，中间经过一道零售环节。
（三）农产品营销渠道二层结构
这种层级结构在现实中比较普遍，我国大部分农产品通过这种营销渠道层级结构形式进行分销。农业生产者将农产品出售给批发商（可以有几道批发环节），再转卖给零售商，最后出售给消费者。
（四）农产品营销渠道三层结构
这种层级结构有两种类型，一是在生产者和批发商之间又经过一道收购商环节，收购商收购农产品，然后转卖给批发商，这种层级结构在我国农村市场普遍存在，收购商一般是指农村运销户或者经纪人。二是生产者将农产品出售给加工商，而不是收购商。这种层级结构主要适合某些农产品的原始形态不适合消费者直接消费，必须经过加工的产品。采用这种层级结构，必须在农产品产地设有农产品加工厂，便于生产者直接出售。
（五）农产品营销渠道四层结构
这种层级结构适合需要加工的农产品，例如，在生猪集中产区，农村收购商将收购的生猪转运至肉联厂屠宰、加工。
（六）农产品营销渠道五层结构
这种层级结构是在生产者和批发商之间增加了代理商、收购商和加工商。在某些地区，对于某些农产品的收购环节中专门设置代购代销员，他们按其收购额的一定比例提取手续费作为报酬。
在农产品从生产领域到消费领域的流转过程中，农产品经过的营销渠道组织或个人的层级越多，其营销渠道越长，反之则越短。根据生鲜农产品鲜活的特点和薄利性，一般选择较短的营销渠道，如直接销售、一层渠道、二阶渠道、三阶渠道，多层渠道主要适应于农产品国际市场孙剑，李崇光。论农产品营销渠道的基本结构理论与选择[J]。科技进步与对策。2003（9）：27-28.。
二、我国农产品营销渠道宽度结构
农产品营销渠道的宽度是指农产品从生产者到消费者过程中同一个中间环节中间商的数量，大致可以分为以下几种：
（一）独家性宽度农产品营销渠道
独家性宽度农产品营销渠道是指农产品生产者在目标市场上或目标市场的一部分地区内，仅指定一家中间商经营其农产品。中间商能获得生产者给定的产品的优惠价格，不能再代销其他竞争性的相关产品。对于独家经销商而言，经营有品牌或者有名气的农产品，可凭名牌农产品树立自己在市场上的声望和地位；同时可获得农产品生产者的支持，所以能提高中间商的积极性。对于农产品生产者而言，易于控制产品的零售价格；易取得独家经销商的合作。但是，由于缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；经销商对农产品生产者的反控力较强孙剑，李崇光。论农产品营销渠道的历史变迁及发展趋势[J]。北京工商大学学报（社会科学版），2003，18（2）：18-20.。
（二）密集性宽度农产品营销渠道
也称广泛性宽度农产品营销渠道，是指在同一层次上使用较多的中间商，农产品的营销密度越大，销售的潜力也就越大，市场覆盖率越高，方便顾客购买。但是，由于市场竞争激烈，价格竞争激烈，导致市场混乱，有时会违背农产品生产者的营销意图，品牌损失较大，营销渠道的管理成本大。现在，我国大多数农产品采取这种宽度的营销渠道进行销售。
（三）选择性宽度农产品营销渠道
选择性宽度农产品营销渠道是指在同一层次上或一定区域内，精选少数符合要求的中间商经销农产品，即：从入围者中选择一部分作为经销商。选择宽度营销渠道通常由实力较强的中间商组成，能有效地维护制造商品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势周静，戴蓬军，吕萍，黄艳。积极开展绿色农产品营销加快绿色农产品市场化进程[J]。农业经济，2005（5）：36-37.。这类渠道多为具有独特品牌特点和较强稀缺性特点的农产品所使用。
较宽的营销渠道可以对中间商的资格审查不作严格要求，有利于农产品市场覆盖率的提高，但由于较宽的营销渠道销售使得农产品生产者难以控制价格和营销沟通，适合该方式一般是价格低、购买频率高的农产品。选择性宽度的营销渠道是农产品生产者为了控制市场、减少费用、保证农产品声誉而采取的方式；独家性宽度的营销渠道有利于农产品生产者对中间商的控制，便于集中销售力量，提高销售效率和创造品牌能力，适应于名、特、优农产品的销售。综上所述，对于特色农产品或品牌农产品，一般采用较窄的营销渠道形式，便于生产者控制市场，强化农产品的品牌形象。其他属于广泛消费或消费量很大的农产品，其本身特性适合采用较宽的营销渠道形式，便于产品有较大的市场覆盖。
三、我国农产品营销渠道广度结构
农产品营销渠道的广度结构是指农产品从生产者到消费者过程中所选择与形成的营销渠道种类的数量。目前，我国同一种农产品或者同一地方的农产品在营销渠道的种类的选择上，表现出复杂的、两极分化的态势。首先，有的农产品的营销渠道的种类过于单一，形成了无销路和销路不畅的局面，极易造成农产品滞销；其次，有的农产品能够形成多种形式的营销渠道，使产品能够迅速销售出去，但是容易造成混乱的渠道管理状况，如价格混乱，不利于农产品品牌的培养。
例如，通过对沾化冬枣营销渠道进行考察，可以发现，虽然沾化冬枣的品质优良，但是在市场上，沾化冬枣的品牌声誉被鱼龙混杂的营销渠道组织败坏了，这与该产品的营销渠道结构不无关系。从沾化冬枣的生产来看，真正沾化冬枣的产地生产规模有限，而在市场上收购和销售的营销组织和个人却很多。从收购环节、批发环节和零售环节来看，基本是多环节层级、密集性宽度的营销渠道。沾化冬枣从产地到消费者手里，销售环节多，网络密集度大，覆盖面宽，但是运营管理混乱，难以保证沾化冬枣的品牌信誉，消费者真正能够买到沾化冬枣的少之又少。因此，与沾化冬枣生产规模相适应的营销渠道应是适度环节层级的、较为狭窄的选择性宽度的营销渠道或者是独家宽度的营销渠道，才能保证沾化冬枣的声誉和营销效果。另外，生产者还要积极通过合作组织、协会打击仿冒产品销售的行为，才能促进沾化冬枣的健康发展。
