众所周知，产品的许多好处是无法通过语言来表达的，而且普遍的客户都有“耳听为虚、眼见为实”的观念。通过向客户直接展示产品本身的特点，能更生动形象地刺激客户的购买欲望，制造一个真实可信的销售情景，可以更有效劝说客户购买，实现销售目标。
金牌解析
展示是销售人员通过某种方式将产品的性能、特点和特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解的方法，它是销售人员在与大客户销售面谈过程中常用的有效洽谈方法之一。
据统计，谈话内容在客户的脑海中只能留下10%的印象和记忆，而让客户参与面谈，参与示范，所获得的印象则会大大提高。因此，不管在何种销售环境下，销售何种产品，销售人员一定要善于运用展示的方式向客户介绍产品。
（一）运用展示的基本功能
1.更强烈地吸引客户的注意力。
在展示的过程中，销售人员能够运用动作的刺激，使注意倾向优先产生并集中于销售的产品，有效防止注意力的转移和分散。
大家都听过茅台酒的故事，茅台酒在巴拿马万国博览会上一直默默无闻。销售人员一气之下，把茅台酒往地下一摔，顿时酒香四溢。人们顺着香味走过来，问：“什么酒这么香？”顿时，茅台酒名声大振，茅台酒就这样被“摔”出了今天“国酒”的声誉。
2.展示会创造出比其他洽谈方式更明显的印象效果。
展示的实质是为客户创造一种视觉冲击和购买刺激，并在展示的过程中加深客户对产品的整体印象与效果。如果销售人员对客户说自己的产品使用起来很方便时，“方便”这个词是无法通过语言表达的。那么，怎么向客户介绍和销售产品的“方便”优势呢？最好的办法就是让客户亲身感受，这远比费尽口舌地向客户介绍半天的效果要好得多。
3.展示的效果更具体和更容易被理解。
比之其他洽谈方式，展示的刺激更容易为人们所接受，也更容易在短时间内奏效。
（二）展示的技巧
1.表演示范。
为了增强示范的表现能力和对客户的感染能力，销售人员应学会一定的表演技巧，以增强示范的戏剧性。例如，
一个方便拖布的销售人员，总是把周围地板弄脏后，再用拖布当场洗净，边做边讲演，真实的表演使人不得不相信该拖布的去污功能与便捷性能。
为了向客户销售起重机，并恰当地说明该起重机操作简便省力，可以让一个初学者在众多的客户面前现场操作。
表演示范要求销售表演应给客户留下新鲜的感觉，不要故弄玄虚，否则会弄巧成拙，甚至引起客户的反感。同时，表演要体现一定的计划性，如同编写的电影剧本一样，在示范过程中应反映销售人员对情节的精心安排和对客户态度与反馈的重视。
金牌技巧
销售人员在表演中再加入一些戏剧性的情节与手法，可以大大增强表演示范的积极效果，深化表演示范的影响力度，极大地激发客户的兴趣。
2.体验示范。
体验，就是在销售过程中让客户亲自接触产品，直接体会产品与服务的利益与好处，使客户首先感受到客户购买的利益所在。如要表明产品味道好，最简明有效的方法就是让客户亲自闻一闻；要说产品口感好，就要主动让客户尝一尝；要说产品质地好，客户摸一摸是最直接的体会？？这就是体验，它是激发客户兴趣的主要常用方法之一。许多大型超市专门让客户品尝某些食品，然后再决定是否购买就属于体验法。
通过体验进行展示，不仅能激发客户的兴趣，而且还为销售人员观察客户的反应提供绝好的机会。销售人员应该尽可能让体验者感受到自己和客户站在同一条战线上，企业提供的产品就是他们迫切需要的商品。
3.对比示范。
“不怕不识货，就怕货比货”。对比示范也是展示过程中主要运用的技巧之一，而且在关键时刻会起到扭转乾坤的重要作用。客户大多都有“有比较才有鉴别”的心理，无论是新老产品的对比，还是与竞争对手的对比，都会加深客户对自己产品的印象，并可以较好地把所销售产品的优点和特点展示在客户面前，增强客户信服的程度。
当然，这种对比不能是对其他类似产品的中伤。销售人员在使用过程中，首先，需要进行资料收集与准备；其次，在展示过程中要注意语言的运用，不能让客户加深对自己产品缺点的印象。
§§第七章 与大客户谈判
由于谈判过程是难以控制的，谈判桌上的局势常常瞬息万变、跌宕起伏，因此，对于一场成功的销售谈判，仔细认真的谈判准备工作是谈判顺利进行的前提。
谈判不仅是心理的较量，更是谈判技巧、知识、相关信息以及谋划组织是否得当的比拼。可控与不可控诸多因素的影响决定了只有在谈判前进行了充分的准备，未雨绸缪、胸有成竹，才有可能在紧张激烈的谈判中得心应手，自如驾驭复杂多变的谈判过程，并在谈判中保持主动，打一场有把握的胜仗。
