了解什么是大客户，大客户的标准是什么，有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源，开发最有价值的大客户。
（一）大客户的定义
从一般意义上讲，可以从消费者的角度把客户分成普通消费品客户（即个人和家庭客户）和商业流通客户。在通常情况下，商业流通客户中购买金额较高的客户就是企业以及销售人员在销售过程中所必然要面对的大客户，而针对这类客户的销售活动就是大客户销售。
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大客户，又可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
具体来说，可以从以下几个方面理解大客户的含义：
第一，大客户应是企业客户中极少数的龙头客户，他们是创造企业当前以及未来利润的功臣。
“80/20法则”认为，以比较小的诱因、投入和努力，往往可以产生出比较多的产出和酬劳。在销售人员所完成的销售业绩里，80%的收获来自20%的付出，80%的结果归因于 20%的原因，80%的报酬来源于20%的努力。在原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间，本身就是不平衡的。
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“80/20法则”是经济学界的著名理论，它指的是 80%的业务来自于20%的客户，其余 80%的客户仅提供了20%的业务。这一理论是企业把目光聚集于大客户，重点针对大客户进行销售的依据。
“80/20法则”在这里同样适用并揭示了认识大客户的意义所在：80%的销售额来自20%的客户；80%的利润同样来自20%的客户。这仅有的20%的客户就是销售人员必须想方设法、不断扩大其积极影响力的大客户。
第二，大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户。与这些客户关系的维系程度将严重地影响企业的业绩，在某种程度上决定了企业目标的发展方向，是销售人员一定不能失去的那部分客户。
第三，大客户应是企业业务拓展的潜在资源。因为与新客户和中小客户相比，老客户和大客户会给企业带来更多的经济效益，并能引导销售人员向所期望的方向发展，因而，大客户更应受到企业以及每一个销售人员的关注。它是企业真正意义上的生存之本、发展之源，是企业和销售人员个人效益、利润的主要来源。
第四，在界定大客户时，既要关注现在，又要考虑未来，两者同样重要。诚然，当年的销售统计业绩表明某些规模较大的客户很可能构成大客户群，但所在的市场、期望程度以及竞争对手的活动等其他市场和商业环境因素仍不容忽视，这些规则都是动态发展的。
（二）大客户的特征
了解大客户的特征是寻找大客户的前提。作为企业的客户，大客户与普通消费品客户的基本消费特征有很多相似的普遍共性，但是作为企业和销售人员本人效绩、利润的主要贡献者，大客户还具备了一些特性。例如，大客户占了企业利润的很大一部分；大客户对企业以及销售人员本人销售目标的实现有着至关重要的影响；大客户的离去将严重地影响企业以及销售人员本人的销售业绩；大客户与企业的关系长期且稳定；大客户是企业业务拓展的潜在资源？？具体来说，大客户的特性表现在以下几个方面：
1.从采购主体角度上分析。
普通消费品客户的主体是以家庭为单位，家庭中的每一位成员都有成为决策者的可能，并且针对不同的采购商品充当不同的角色。
大客户的采购主体则不同。无论是从组织结构、采购流程上看，还是从采购角色和人员关系上看，大客户的采购主体一般都比较复杂。往往在一家大型的企业机构中，不同职位、职能部门的采购参与人员，在不同的采购阶段充当着不同的采购角色。
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大客户的采购人员可能是局长、处长或厂长、经理等高中级领导，可能是工程人员、专家以及财务人员，还有可能是使用、维护设备的专业人员，这些人在整个采购流程中发挥着不同的职能作用，需要有针对性地区别对待。
2.从采购规模上分析。
普通消费品客户的采购金额是以一个家庭正常收入或者是以家庭收入中可任意支配的部分为基础的。由于用于购买产品的金额比较有限，普通消费品客户在购买时往往对价格比较敏感，且偏重衣、食、住、行方面的基本生活消费；而且一个家庭购买了价值不菲的大宗商品，如汽车、住房、珠宝首饰等，通常在很长一段时间内不会重复购置。
大客户则不同，他们的采购决策受价格影响较小，而且主要是针对技术含量较高、专业性很强或是采购量相当大的商品。除此以外，大客户在选择供货企业时一般比较谨慎，会与供货企业保持密切且长久的关系，为重复购买做准备。
3.从采购方式上分析。
由于普通消费品客户进行的购买是为满足一个家庭生活的需要，家庭的小规模直接形成了单次采购数量相对少的特点；而不同家庭成员的需求特点又决定了采购商品品种的多样性。
与此相反，大客户购买频繁程度相对较低，采购品大多比较单一，但单次采购的数量多。集中采购生产和运营的必需品是大客户善于采用的方式，并且他们会与供货企业保持长期的合作关系以确保货源的稳定性，即使临时出现新品购买的需求，大客户也可采用多购置备存的方法及时补需。
4.从企业所选择的针对性营销方式上分析。
在针对普通消费品客户的销售过程中，广告宣传成为影响客户确定采购方案的重要营销方式，并且主要依靠店面的销售得以实现商品价值的转换。加之这部分客户对价格变动敏感，以价格为主的促销方式，如打折、返券等对其决策有重要影响。
而大客户则不容易受到广告的影响，针对他们的销售更依赖优秀的销售人员、需要专业的销售团队上门分析需求，并进行顾问式销售；而且大客户往往还需要企业以及销售人员制定全面的售后服务方案，在与企业签订条款缜密的合同后，才购进产品。
5.从对客户的管理上分析。
对于普通消费品客户，企业只要保证产品正常使用价值能够基本满足他们的要求或方便使用就可以，个别销售人员的服务足以满足客户的要求，有些产品甚至不用提供产品以外的任何服务。而且企业对于单个消费品客户的管理几乎很少涉及。
大客户的管理工作则要复杂得多。
首先，大客户对企业提供的产品有特别的服务要求，涉及面也很广，不仅要全面和专业，而且需要非常及时和周到。同时，在一般情况下，供货企业售后服务的优劣直接纳入大客户评估供货企业的体系中，作为重要指针进行考查。所以，针对大客户，企业以及销售人员要制定完全不同、更富竞争优势的服务策略。并且，销售人员在对大客户的销售、服务工作中仅仅是主要负责对大客户的销售和沟通工作专门小组的组成成员，他们共同按一定的程序来协调开展工作。
其次，大客户的采购流程是一个非常完善的体系，不同的采购阶段其决定因素不同，不同的采购成员其责权划分明晰，不同的大客户业务发展的程度和阶段也不尽相同，这些无疑增加了大客户管理工作的风险性和复杂性。
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企业针对大客户的销售管理工作必须随大客户业务的发展而不断发展；同时，企业需要根据大客户的采购特征制定“针锋相对”的销售对策。
