由于产品市场的激烈竞争，销售网络各成员之间往往存在着错综复杂的关系，如何协调网络成员之间的关系，防止出现内耗，是企业在制定政策、加强管理方面的重点。
（一）垂直关系
垂直关系是指处于不同网络层次的网络成员之间的关系。如企业与其批发商、零售商和代理商之间的关系，批发商与零售商之间的关系，代理商与其批发商和零售商之间的关系等。
垂直关系系统中的某个成员可能控制其他成员的行为。企业可利用垂直关系系统对分散的销售网络进行整合（非垄断的），使系统中的成员最大限度地发挥各自的作用，从而形成销售网络的合力。
垂直关系系统中常见的现象和问题主要有以下几个方面：
1.回款。
分销商总是希望能尽量延期付款，最好是收到下一层级回款时再付款，以降低自己承担的风险。企业往往希望其分销商或代理商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解企业的资金压力。
2.折扣率。
分销商出于追求利益最大化考虑，希望企业给予更优惠的条件和更高的折扣率。企业总希望尽可能实现自己的利润目标，而给分销商较低的折扣率。
企业在制定折扣率时要保留一定的灵活空间，以便在市场竞争环境变化时，相应变动，保持竞争优势。
3.激励政策。
企业通常会制定可行并且有效的激励政策来吸引分销商，减少他们的不满和抱怨。首先，企业的激励政策要符合分销商的利益点；其次，必须考虑分销商之间的客观差异性；再次，要本着公正、平等的原则对分销商进行综合评定；最后，对于例外情况要有灵活处理的空间。
4.淡旺季的产品供应。
在旺季期间，分销商往往要求企业大量供货，提供供货保证，缩短供货周期，防止产品“脱销”。企业应“以销定产”，畅通物流，保证供货充足及时，同时调整供货周期，制定完善的供货与库存计划；另外，双方应加强信息的沟通和交流，共同对市场需求进行预测，据此制定供货计划，保证市场供应的同时降低双方的成本。
5.市场推广支持。
分销商希望企业对消费者做大量的产品宣传，而且在联合广告宣传时，能提供相当的优惠条件或费用支持。而企业在做市场推广时希望得到分销商的合作与支持，在广告宣传方面，更希望分销商能独立运作，并承担宣传费用。
6.渠道调整。
有时出于一定的营销目的，企业要对渠道成员进行相应的增减。
企业需要增加渠道成员时，要保证现有分销商的利益，制定相应的政策，保护他们与企业的长期合作关系；同时，要鼓励新的分销商努力发展，尽可能扩大企业的分销网络。
企业需要减少渠道成员时，要尽可能保留与原来分销商之间的良好关系，为将来的发展打下基础；另外，要与现有的分销商进行充分的沟通，让其了解企业目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固分销商对企业的忠诚度。
（二）水平关系
水平关系是指同一分销渠道层次上的成员之间的关系。企业采用密集型分销时，销售网络成员之间的竞争最为激烈，而集中型分销时趋于最弱。水平关系导致的良性竞争可以带来广泛的市场覆盖率，建立良好的客户服务体系，以及形成一定的市场形象，但同时造成的恶性竞争（竞相压价、抢夺市场、跨区窜货等），会造成冲突，影响产品品牌形象和市场地位。
销售网络中由水平关系所引起的现象和问题主要有：
1.价格混乱。
由于同级分销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价，造成了渠道中的价格不一，使下一级分销商直至最终消费者无所适从。
2.产品供应不平衡。
由于地理区域、交通运输条件、供货来源不同，往往会导致产品供应的不平衡，即某些分销商货源充足，而某些分销商出现“脱销”现象。
3.促销方式各异。
分销商由于各自的实力和经营目的，会采用形式各异的促销方式，有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容，造成市场的混乱。
4.侵蚀“地盘”。
有些分销商为了自己分销网络的发展，侵蚀他人的下游成员或经营地区，造成整体市场的恶性竞争和混乱局面。
5.特殊目的。
有些分销商订货是出于一些不正当的特殊目的，如进行“套现”等，这些行为会给产品市场带来破坏性的冲击。
（三）交叉关系
交叉关系是指不同渠道层次或不同类型的渠道成员之间的关系。企业为了全面占领各细分市场时，会采用不同的销售形式，广泛销售其产品。如既通过代理商又通过批发商和零售商，同时还采用直营方式，这样就产生了这些分销商之间复杂的交叉关系。
在销售网络中由交叉所引起的现象和问题主要有：
1.从属关系发生变化。
（1）下游成员改变。由于经营过程中的竞争，经常会有一些高层分销商的下游成员发生互换或转移，如是某些分销商的不正当竞争所致，则会对市场产生不利的影响。
企业在制定有关政策时，要既不干涉分销商的正常经营活动，又全力推动企业产品的销售，稳定市场，追求更大利益。同时应对采用不正当手段进行竞争的现象进行遏制，避免销售网络中的内耗和恶性竞争。
（2）自我地位转变。某些分销商由于经营管理能力、实力改变，地位会发生较大的变化，即由二级批发商升为一级批发商，或由零售商升为批发商，有时也可能是由一级批发商降为二级批发商。
企业应全面掌握渠道的动态，有选择、有意识地支持、培养对自己有益的分销商，帮助他们发展，并尽可能使销售网络向有利于企业的方向转变，从而建立企业可以完全自己掌控的销售网络，在与竞争产品的竞争中取得优势地位，立于不败之地。
2.价格不统一。
企业给代理商、批发商、直营机构的出厂价是各不相同的，这就造成了最终市场零售价的混乱，使消费者无所适从，不仅影响了产品的统一形象，而且造成了分销商之间强烈的矛盾。
3.跨区域“窜货”。
由于企业在资金、人力等方面的不足，常常会造成不同地域之间分销渠道发展的不平衡。针对处于不同发展阶段的各区域分销商，企业给予的优惠政策往往各不相同，所以有些分销商就利用地区之间的差价进行“窜货”销售，对当地市场造成了相对的冲击，同时也在一定程度上挫伤了当地分销商的积极性。
“窜货”现象的产生，通常是由于某些地区的供应过于饱和，或广告力度较大而销售网络的建设没跟上，或地区的差价过大及企业内部管理不善等。企业应定期对市场销售状况进行及时的统计和预测，既要保证分销商的供应，防止“脱销”，又要限制某些分销商的订货量，防止其“窜货”。对出现“窜货”的分销商要进行惩罚：停止供货，提高价格，取消返点等。同时加强企业的内部管理，逐步完善销售网络的建设。
（四）销售网络中企业与竞争者的关系
1.共存关系。
共存关系是指市场中其他分销商不与企业合作、竞争者之间相互比较了解但又不发生相互影响时的关系。共存关系不包括任何经济交换（只涉及信息和社会交换）。一般情况下，在销售网络中处于弱势地位的分销企业，应考虑与竞争者确立一种共存关系。
在共存关系中，竞争者之间虽然不签署正式协议，但信誉权却被视为是至关重要的，而且竞争者的目标是相互独立的。当较小的分销商受制于较强大的分销商时，竞争者之间就会产生距离，此时的强制权力对竞争者的行为并未起到一定的作用，因此共存关系就会被打破，其结果是一个分销商独立于另一个分销商而走向竞争对抗。
2.合作关系。
如果分销商需要属于竞争者的资源但又不具备较强的竞争地位时，合作便是一种最好的选择。
合作意味着把自己内部的核心优势与合作伙伴的独特能力结合起来，通过合作，分销商能够为其业务寻找新的市场或开辟新的分销渠道，与此同时，分销商也可以提高其开发新产品和获取重要资源等方面的能力。合作可以使各方能够获得更大的利益。
合作关系的确立，可以使合作双方共享销售网络信息、资源、技术和形象。通过合作，双方可共同参与计划并了解各自的核心能力，以提供创造性的解决方案。这不仅可节省大量的流动资金，使销售网络更具有成本效应，而且还可以为双方在市场进入、风险分担、技术互补和销售增长等方面带来巨大的协同效应，发挥销售网络的整体优势。
3.竞争关系。
竞争使分销商经常根据市场的变化而相应地调整业务活动和分销渠道战略，并以此保持竞争优势。但另一方面，过多的竞争会导致竞争者为从对方那里获得更多的市场份额，而浪费大量的时间和资源。
竞争关系之间的相互影响是简单而直接的，竞争者之间的相互追逐产生了竞争反应模式。竞争者的目标在结构上是极其相似的，因此竞争者大多是从相同的供应方那里获得资源，同时又以相同的价格向相同的市场提供几乎相同的产品，以此来实现自己的目标。
可以说，竞争关系是一种零和游戏。
4.协调关系。
如果分销商处于相当有利的地位但又缺乏竞争者所具有的资源时，最好是集中于协调关系。这种关系既包含了合作又包含了竞争，当分销商在某些方面或在某种程度上致力于双方的共同发展时，协调是一种最有用的方式。
