生产资料是指企业用于生产其他产品或劳务以供销售、租赁或转售者使用的产品。生产资料分为工业生产资料和农业生产资料。
（一）生产资料市场的特点
1.购买人数较少，分布相对集中。
生产企业及其他各类经济组织是主要购买者，它们数量少，受生产规模的限制，地理位置比较集中。
2.每次购买数量大，购买频率低。
生产资料的使用者受生产规模和技术条件的限制，都是大批量的购买，其重复购买的次数少。
3.购买技术性较强。
由于其技术复杂，专用性强，在技术咨询、零配件供应、交货期等方面有较高的要求，因此生产企业对所购买产品的质量、规格、性能等都有严格的要求，要具有专业知识的采购人员进行采购。
4.需求缺乏弹性。
生产资料的需求数量是由生产规模、产品结构、工艺流程等决定的，受价格的影响较小，不会因为价格的下降而大幅增加。
（二）生产资料销售网络的构建
根据工业生产资料市场的购买特点，组建销售网络的时候可根据其销售特点，区别对待：
（1）主要以直接销售为主，可以在主要的销售地点设立销售网点，直接面对行业用户。
（2）可以利用行业代理商建立销售点，或利用批发商进行销售。
（3）可以利用一级批发商。
在组建销售网络的时候，还要综合考虑服务的因素，建立分销渠道短、具有服务功能的销售网络。
