树林中有两条路。我只能走其中的一条。当我选择了一条路，那么，我只能遗憾地遥望那条未走的路。
——弗洛斯特
管理原理：冰山法则
根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。
根据信息的完备程度，可将系统分为三类：一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。
这就要求销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。
作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题：第一步，准确地描述问题是什么；第二步，科学解释问题为什么；第三步：该问题如何解决；第四步：对策是否值得实施。
管理警示录：信息的价值
通常我们把拥有信息的多寡和处理信息能力的强弱称之为智慧能力或情报能力。智慧能力或情报能力的不平等还有一个相近的概念，叫做信息不对称。所谓信息不对称指的是在经济关系中一方知情，而另一方不知情，知情的一方又利用信息不对称来讨便宜的动机。情报不对称在信息不对称的基础上还考虑了情报能力——判断信息真伪、分析、处理和应用信息的能力。情报能力是指获取、分析、加工处理和应用信息并形成策略的能力。情报能力不对称是指在同一个市场上参与竞争的公司之间在获得、分析、加工处理和应用信息形成决策方面的能力的差异。在概念上情报能力不对称涵盖了信息不对称。情报能力更具有公司主动作为的特征。
在对策博弈中谁的策略具有优势，谁就能取得胜利。而竞争一方所能够采取或者说构造的策略就构成了这一方的策略集。这个策略集不是凭空“捏造”出来的，其中的每一种策略都来自于对于局势和竞争对手的了解和把握，也就是来自于我方能够掌握的信息和我们对这些信息的分析和判断。当然还有我们对于局势发展和竞争对手可能采取的行为的预测。因此我们说策略集是信息空间里的操作函数的集合。竞争的一方所掌握的信息越多、越准确，它可以用来构造策略的空间就越大，就越有可能构造出最佳策略。因此最优策略来自于信息的完备和精确。说白了就是知己知彼知局势。
必须指出，光有丰富的信息还是不够的。通常我们把未经处理的信息并不称为情报，因为只有这些信息并不足以让我们做出决策。信息只是原材料，我们需要分析、处理、判断、推理，从中获得做出决策必需的知识或者情报，获得知识就得处理和挖掘信息。
案例：EMC实现信息生命周期管理 推全面存储平台组合
全球信息存储领域领导厂商美国EMC公司发布了2004年EMC Symmetrix DMX，CLARiiON CX，Celerra与Centera系统和软件新版本。它的推出代表了EMC历史上最广泛的分级存储平台组合，跨高端、中端、网络附加存储（NAS）与内容寻址存储（CAS）的全部系列，帮助客户实现信息在整个生命周期中的最大价值。
信息生命周期管理是一种信息管理模型，对信息进行贯穿其整个生命的管理，从创建和使用到归档和处理。信息生命周期管理的目的在于帮助客户在信息生命的各个阶段以最低的整体拥有成本获得最大的价值。EMC是惟一一家可以实现信息生命周期管理的公司。
通过本次分级化产品的发布，EMC继续展示了让存储做更多事情的能力——在信息的整个生命周期中更大的挖掘信息的价值、更好的保护信息、降低客户的成本。它的发布彰显了EMC在业界内范围最广的存储平台的宽度与深度。
同时，EMC也宣布了一系列基于新平台的软件功能以及在开发开放式、互操作自动化网络存储环境下基于标准的产品方面所取得的里程碑式的重大进展。从1997年起开始付运的EMC Symmetrix 与Symmetrix DMX系统，以及从2000年起付运的所有EMC CLARiiON与CLARiiON CX 系统，现在都能够被基于SNIA存储管理倡议（SMI）的管理软件所管理。
该平台包括：
·Symmetrix DMX-2.与使用目前控制器的同样配置的Symmetrix DMX系统相比，装备新型DMX-2技术的Symmetrix DMX在性能方面提高了30%。与1年前刚推出的首期Symmetrix DMX系统所提供的性能相比，Symmetrix DMX-2累计增强特性提高了一倍，代表了存储系统性能的业内最高水平。在新的Symmetrix DMX-2型号中，可提供新的高端DMX-2技术；同时也可通过对现有的Symmetrix DMX系统进行数据原封不动的升级来获得新的高端DMX-2技术。
·CLARiiON CX。新一代CLARiiON CX300，CX500与CX700系统构成的全新系列，以同样的价格为客户提供了更高的性能，而且具有新的、经济上可承受的复制选项，与此同时保持非凡的投资保护能力。同时，原有的CLARiiON CX系统，在进行数据原封不动的升级后也可提供这些能力。
·Celerra NAS 网关与集成系统。新一代Celerra扩展了世界上范围最广的NAS产品系列，这些新型号与增强特性体现了基于网关的NAS部署的业界趋势。Celerra NS700G 拥有业界领先的性价比，支持灵活的分层存储选项。Celerra NS700 集成的NAS 系统在综合系统性价比方面业界领先，并且可以向网关配置过渡。与原先的产品相比，Celerra CNS 514 数据移动器性能提高了56%。
·Centera。为Centera内容寻址存储提供了新的、本地大型机连接能力，进一步释放了在大型机环境中固定内容数字资产存储的巨大价值。新的Centera 平台的增强特性与原先的型号相比，性能可提高四倍，数据复制速度可提高一倍。
EMC亚太地区总裁约翰·史迪夫说：“面对整个业界不断发生的风云变幻，EMC始终专注于分级存储平台，因为我们知道，它是信息生命周期管理的基石。我们最新发布的平台展示了业内最广泛、能力最强大的分级存储产品系列。EMC正在通过范围最广的、同类中最好的存储产品来帮助客户管理信息。”
EMC中国大陆及香港地区总裁张亚平说：“EMC在对分级存储平台进行改善、提升及创新方面，比其他任何厂商都做得要多。该平台的发布正是EMC致力于加快产品周期与更新的最好印证。在许多方面，EMC都抢在了竞争对手的前面。每个产品都是同类产品中最优秀的，客户获得了完全集成化的产品系列，其附加值还体现在与早期版本的完全兼容性和数据原封不动的升级方式。”
