【知识目标】
1.掌握购销合同的基本格式和文字表述
2.掌握谈判协议的起草要求和签署过程
【技能目标】
1.具备按照基本格式撰写谈判合同的能力
2.具备审查谈判合同中问题的能力
3.能够策划、组织签约仪式
4.具备对谈判活动进行归纳总结的能力以及与客户建立长期友好联系的意识
任务一 熟悉商务谈判合同
通过张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，这是张晓所接到的第一笔大业务，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？
购销合同作为推销与谈判成果的最终反映，在整个推销活动中有着特殊的地位和作用。它既是谈判成果的综合反映，也是未来实际履行的唯一依据。按照一般惯例，交易双方除了即时结清的情况以外，一般都应订立书面合同，以作为履行交割义务的依据。企业销售人员在此任务实施过程中的主要任务是能够掌握谈判合同特别是购销合同的基本格式、条款、文字表述要求，能为企业撰写谈判合同和审查谈判合同。
一、谈判协议的类型
根据谈判的进展情况，谈判协议一般可分为以下两大类：
（一）合作意向书
合作意向书是指参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所持的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等内容所形成的书面文件。合作意向书的签订通常出于以下情况：
（1）双方认为将来确有合作的必要，但目前进行正式合同的谈判尚为时过早，还有一些情况需要作进一步的了解、考察和分析。因此，借助合作意向书来表明双方将来会进行某种合作的意愿，以加强双方之间的联系。
（2）双方的合作意向较为一致，但合作中的某些具体问题尚未确定。如财务安排和政府许可等，需签订意向书，表明双方将着力解决这些问题。有时还有可能将意向书送交银行或政府部门，以获得将来履约时所不可缺少的银行贷款和政府许可。
意向书虽不是正式合同，但是，签订意向书也是整个谈判过程中一项严肃的经济活动，会影响到以后各阶段的谈判。因此，对合作意向书的签订也应该认真对待。
（二）经济合同
经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。我国《合同法》第二条明确规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”经济合同是谈判的最终成果，与合作意向书相比有许多不同。在合同中不存在悬而未决的问题，尽管在有的合同中会有“未尽事宜，由双方协商确定”类的表述，但这类表述仅是对谈判中可能遗漏的问题的一种弥补性规定，并非在谈判中“悬而未决”。合作意向书对各方的权利、义务多是一些原则性的规定，而经济合同则必须对谈判双方的权利义务作出详尽具体的规定。意向书只是表达了一种合作的愿望，协议规定又多是原则性的。因此，对合作双方的约束力是有限的，当中间出现变化导致合作改变或中止合作时，当事人可以不负有责任。而合同一经成立，对当事人即具有法律约束力，如果改变，则要承担法律责任。
买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同，是指当事人之间约定一方交付标的物并转移标的物所有权与他方受领标的物并支付价款的协议。买卖合同按其性质划分，大致可分为：工矿产品买卖合同、农副产品买卖合同、国际货物买卖合同、知识产权买卖合同四大类；按其类型可分为：供应合同、产销合同、供销合同、协作合同、调剂合同。其中购销合同是商品谈判合同中最常见的形式，它是买卖合同的变化形式，主要是指供方（卖方）同需方（买方）根据协商一致的意见，由供方将其产品交付给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。本任务中所说商务谈判合同主要是以购销合同为例。
二、购销合同的条款
购销合同的当事人依程序订立合同，表示意思一致，并形成了购销合同条款，成为购销合同的核心。购销合同条款固定了购销当事人的权利，成为法律关系意义上的合同内容。购销合同条款不仅对购销合同的合法、有效与否起决定性作用，而且也是推销合同的当事人完全、彻底履行推销合同的主要依据。
作为一名推销人员必须对一份购销合同应具备的条款逐一明确并熟练掌握，只有这样，在订立购销合同时才能对其内容完全、明确地予以表达。
关于合同条款，《合同法》第十二条做了示范性规定，该条款采用了“一般包括以下条款”这一提示性、示范性说法。这对避免过多的合同失效，保障交易安全起到了积极的作用，而且为我们示范了一个较完备的购销合同条款文本。
（一）当事人的名称或姓名和住所
购销合同当事人是购销合同权利和义务的承受人，没有了当事人，合同权利和合同义务就失去了存在的意义，购销合同也无从订立。因此，订立购销合同必须有合同当事人这一条款。
（二）标的
合同标的即合同法律关系的客体，是合同当事人双方的权利和义务共同指向的对象。没有标的，权利义务就失去了目标，当事人之间就不可能建立起权利义务关系。标的是任何合同都不可缺少的重要内容，是一切合同的重要条款。
（三）数量和质量
合同的数量和质量条款是确定合同标的基本条件，尤其是在买卖等交换标的物的合同中，数量条款和质量条款直接决定当事人的基本权利义务，这些条款不确定，合同将根本得不到履行。所以，任何一个合同都应明确标的的数量条款和质量条款。在约定数量条款的同时，必须规定计量单位及方法。合同标的的质量条款需制订得详细具体，数量明确，以便合同当事人在履行过程中进行必需的检验、验收。凡是国家规定有统一计量标准的，应按国家标准执行；没有统一计量标准的，要在合同中标明加以约定。
（四）价格或报酬
合同的价格是取得标的物应付的价款，报酬是获得服务应支付的价款，体现了商业活动中应遵循的等价有偿原则。购销合同中不仅要明确价格，还要明确计算标准、办法和结算方式等；对于保险费、运费等一些额外费用，也需在该条款中写明，以免在履行合同过程中产生不必要的纠纷。
（五）履行期限、地点、方式
履行期限、地点、方式是享有权利的一方要求对方履行义务的依据，也是确定双方当事人在没能完全履行合同条例的情况下承担法律责任的依据。履行期限是对合同履行的时间要求，是确认合同是否按期履行的客观标准；履行地点是履行合同义务和接受履行的地点；履行方式是当事人采用何种方式和手段来履行合同规定的义务。
（六）违约责任
违约责任是指违反有效的合同义务而应承担的责任。设立违约责任的目的是促使当事人全面而适当地履行合同义务，以及在一方当事人违反合同义务时给予守约方的救济手段。违约责任的形式包括：违约金、赔偿损失、强制实际履行、采取补救措施、定金责任。其中，违约金和定金，只有当事人在合同中明确约定才能适用。
（七）解决争议的方法
解决争议的方法主要是推销合同双方在合同中约定的仲裁条款、选择诉讼法院、检验机构、鉴定机构、适用法律、协商解决争议的条款，以便争议发生后及时解决。
一份购销合同的条款除上述七项内容外还包括根据法律规定或购销合同性质应具备的条款及当事人一方要求必须写明的条款等。
三、购销合同的基本格式
购销合同作为推销与谈判成果的最终反映，在整个推销活动中有着特殊的地位和作用，它既是谈判成果的综合反映，也是未来实际履行的依据，按照一般惯例，交易双方除了即时结清的情况以外，一般都应订立书面合同，以作为履行交割义务的依据。作为推销员，不管前期工作如何努力，水平如何，最终结果都反映在这一纸合同上，可以说，合同代表了一个推销员的全部水平。因此，正确书写合同内容，准确反映谈判成果，是推销员的一项主要工作。
下面以工矿产品购销合同为例说明购销合同的基本格式及文字表述。
（一）工矿产品购销合同的基本格式
有效期限：年 月 日至 年 月 日
此合同适用于工矿产品的购销活动，为一般工业企业所采用，是应用最为广泛的合同文本之一。
（二）工矿产品购销合同中的文字表述
工矿产品购销合同由以下三部分组成：
1.约首部分
约首部分即合同的首部，包括合同的名称、编号、订约时间和地点、供需双方的名称等，在书写时应注意以下几点：
（1）供需双方的名称要写全称，不能只写简称
如：“首都钢铁公司”，不能写成“首钢”；“南风化工集团股份有限公司”，不能写成“南风化工”。
（2）合同要有编号
无论是履约还是查询往往都要引用合同编号，即便是与同一单位之间的关系也可能会有多份合同，若无编号，会给合同管理带来诸多不便，所以每一份合同都应该有一个编号。对于合同号的编写，可根据企业的合同管理办法进行编排，一般为“年份+类别+顺序号”，如“10-B-16”，即表示2010年B类产品第16号销售合同。
（3）签约时间
除合同中对合同生效时间和条件有明确约定的情况外，合同的签约时间一般就是合同的生效时间，一定要填写清楚。
（4）签约地点
签约地点往往涉及法律的管辖权问题，所以也应填写清楚。
2.正文部分
（1）产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量条款的表述
这一条款的内容较为简单、清楚，一般不易出错，但对于新推销员来讲，仍有一些问题需要注意：
①计量单位的选择要恰当
计量单位的选择不仅要符合法定标准，而且要符合未来交货时的实际计量要求。如洗衣粉，多为纸箱装，每箱若干袋，每袋若干克，从一般意义上讲，选择箱、袋、克作为计量单位均可；但在实际交货时，以袋、克作为单位在点交时会有诸多不便，故不宜选作计量单位，而选择“箱”作单位则较为恰当。
②规格型号、计量单位和单价要一致
仍以洗衣粉为例，如果选择箱作为计量单位，则规格型号应按箱来规范，可以写作“20×400克”而不应写作“400克”，倘为后者，会被误解为每箱装400克洗衣粉即可。同样，单价也应是一箱的价格，而不是一袋的价格。
③交货时间要具体
对于一般商品而言，具体到月份即可；对于一些紧急或鲜活商品，交货期限可适当具有一些，如旬或周。但也并非越具体越好，因未来有许多未知因素，时间期限约定过窄，会给交货造成极大困难，因此，时间约定一定要考虑到将来交货的可能性。
④注意检查有无笔误
由于该条款内容简单，往往关注程度不够，检查时也不太注意，这就有可能产生漏洞，甚至还会带来较为严重的后果。例如，有一家企业将Y3180滚齿机误写为Y3130滚齿机，致使双方产生纠纷，还造成了一定的经济损失。
（2）质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限条款的表述
对于这一条款的表述，如果供需双方交易的物品有相关技术标准（包括国家标准、部标准或企业标准），一般可直接引用。合同中可以不写标准的具体内容，但必须写明执行标准的代号、编号和标准名称，如“执行QB/T1974-94洗发液标准”，而不能笼统写为“执行国家有关标准”。如果交易的物品没有相关技术标准，或虽有标准，但需方有特殊要求的，则合同中需写明具体的要求或技术条件，有的可能还需辅以图样和说明文字，但无论内容多少，均需详尽地予以表达。倘若内容较多，在合同中不方便表述，也可以作为合同的附件，其效力是一样的，在本条款中只写明“质量要求按附件×的规定执行”即可，详细内容可以在附件中加以说明。
对于“供方对质量负责的条件和期限”，如没有特别要求，可以简写，如“供方对所售商品质保一年”或“保质期一年”，这两种表述，都可以理解为商品在正常储存或使用条件下保质期为一年。如果供方的质量保证是有特殊条件要求的，则一定要在合同中将条件明确地加以表述，如“在恒温恒湿条件下保质期一年”。
（3）交（提）货地点、方式条款的表述
①交（提）货地点
交（提）货地点的选择可以是供方单位，也可以是需方单位，或是双方约定的其他地点。但无论何种选择，均需在合同中明确加以表述。现在不少生产厂家为了方便供货，在全国许多地方都设立有分销机构或周转仓库，可就地就近供货，这样，供需双方就不一定非要到供方单位所在地去交接，如是这种情况，在合同中就需将具体的交（提）货地点写清楚，如“交货地点：山西省太原市××路××号，南风化工集团公司太原周转库”。
②交（提）货方式
交（提）货方式主要是指供需双方交接货物的方式，如果是双方当面交接，可以写“由供需双方当面交接”。如果是由供方代办托运，这样供需双方就不一定见面，供方也不一定要亲自将货物交给需方，而只需将代表货物所有权的凭证交给需方即可。表述如“凭铁路货物运单交货”等，供方只要将货物运单交给需方就等于完成了交货。
（4）运输方式及到达站港和费用负担条款的表述
①运输方式
运输方式的表述较为简单，如“铁路集装箱运输”、“汽车运输”、“空运”等，但除了在合同中要将运输的方式表述清楚外，对于由谁来承办运输也要表示清楚，如“铁路集装箱运输，由供方代办托运”，这样责任就很明确了，否则就可能产生扯皮现象。
②到达站港
到达站港的填写要详细准确，对于汽车运输来说，一般可以做到门对门，可以写“到站××市××路××号××单位”；对于其他运输方式而言则难以做到门对门，即使规定“××路××号”事实上也不可能做到，但到达站港的名称一定要填写准确，如北京就有北京站、北京西站、北京南站等，要发往哪一个车站，务必填写准确清楚，不能仅写“到站：北京”这样容易引起错乱。如果还需要使用铁路专用线或专用码头，在合同中也需要具体写明，如“北京东郊××厂铁路专用线”、“××市石油公司专用码头”等。
③费用负担
费用负担直接关系到经济利益，双方在谈判中必然要对此进行磋商，表述中需要注意的就是要准确反映谈判的成果，例如，供需双方商定，采用铁路运输方式，铁路的运费由需方负担，而货物上站前的短途运输费用则由供方负担，对此合同中应表述为“铁路运费由需方负担”这样需方就只需承担铁路货物运单上载明的费用，上站前的短途运输费用自然不包括在内，但如果合同中仅写“运费由需方负担”，那么是否也包括上站前的短途运费在内就说不清了。
（5）合理损耗及计算方法条款的表述
这一条款不是所有商品都涉及，只是针对那些易自然失重、磅差、运输中容易飘洒或易碎物品作出规定，如“破损率不超过3%，超过部分由供方负责补足。”如果没有，本条款可写“无”。
（6）包装标准、包装物的供应与回收和费用负担条款的表述
这一条款的文字表述，主要是对包装材料、包装形式、包装费用和责任方要表述清楚，如“纸箱装、塑料带捆扎，每箱10盒，每盒20支，包装物由供方负责提供，包装费由供方负担，包装物不回收”。这里有几点需要注意：
①包装材料的性质要写清，如纸箱、木箱、麻袋、纸袋，是双层还是单层，双层是外麻内塑料袋还是其他材料等。
②对包装形式的描述一般为从外到内，即先写外包装，后写内包装，如上例所述。
③如果所采用的包装物为供方惯用的包装，条款可以写得简略一些，如上例所述，但也不可太过简略，如“习惯包装”，这是不可以的。如果需方有特别要求，则条款中要将有关要求进行详细描述，甚至还需附有图样等。
（7）验收标准、方法及提出异议期限条款的表述
这一条款极易出现纠纷，在填写时应特别注意：
①验收标准要同质量要求的技术标准相一致，不能质量要求是一个标准，验收又是另外一个标准，使合同本身出现矛盾。如“按本合同第二款规定之标准进行验收”，就使二者之间较好地得到了统一。
②验收方法不单纯指方法，其包括验收方法、验收地点、验收者等多项内容在内，如“由需方在交货码头进行抽样检验”。
③提出异议的期限应该说主要是针对需方而言的。如没有时期的限制，从理论上来讲，需方在任何时候都可提出异议，这对供方是一个很大的威胁。因此，必须在合同中加以明确，而且对时限的起点界限一定要规定清楚、合理。如规定“需方如有异议，应在货物到站之日起十日内提出有效”或“需方如有异议，应在货物验收后十日内提出有效”，二者有很大差异。前者的时间界限是从货物到站开始算起的，不管需方是否检验，超过十天便不再受理，即便诉诸法律，也可有运输记录为证；后者的时间界限是从需方验货后开始算起的，假如需方迟迟不验收，就不能算作开始。由此推论，提出异议的期限实际上等于无限期，对此，在表述时一定要特别注意。
④为了避免供需双方对检验结果产生争议，合同条款中可规定由权威检测部门来出具证明或在产生争议后，由权威检测部门来执行仲裁等。同时为了体现公平的原则，合同中不仅对需方提出的异议要有时间限制，而且对供方的答复也应有时间限制，如“需方如有异议，应自货物到站之日起十日内提出有效，同时需提交由××市质量技术监督局出具的检验报告（或双方对检验结果如有争议，可由××市质量技术监督局执行仲裁），供方应自接到需方异议通知后十日内给予答复”。
（8）随机备品、配件工具数量及供应办法条款的表述
对于一些机电产品，除主机外，还有随主机一起供应的辅机、附件、配套产品、易损耗的备品、配件和安装修理工具等，这些都要在合同条款中一一列出；如果项目较多，合同中表述不便，可另附成套供应清单。对于一些专用性较强的产品，需要生产厂家在较长时间内提供维修用配件的，合同中对于保证供应的期限和供应的办法一定要明确约定，还要考虑到未来生产企业的变动情况，如兼并、重组、产品停产、企业倒闭等情况，如遇这种情况应采取何种补救措施，这些都应在合同中予以约定。
（9）结算方式及期限条款的表述
结算方式有现金结算、委托收款、托收承付、汇兑结算、支票结算、汇票结算、本票结算、信用卡结算等，依双方约定的方式在合同中予以表述，本条款重点在于对付款期限作出的制约性规定，是全部还是部分、一次性付清，还是分期付款皆需在条款中予以明确表述，如“需方应在货物到站后十日内将全部货款以电汇方式一次付清”或“需方应在货物到站后十日内按发票金额的40%以电汇方式支付首批货款，剩余货款以同样方式分两次付清，每次付30%，两次付款的间隔时间不超过30天”。
（10）担保条款的表述
担保条款不是合同的必要条款。只有在对对方资信情况不甚了解，交易中又存在较大风险时，才要求对方提供第三方担保，以降低交易的风险。可以说，在日常的商品交易中，要求提供担保的情况只占一小部分，多数情况下没有要求。担保合同属另类性质的合同，在此不再叙述。
（11）违约责任条款的表述
合同在履行过程中出现违约的情况时有发生，而且情况多样。合同中当然可以对可能出现的各种违约情况来规定违约的责任，但即使考虑的再周全，也难以将所有情况一一列举，总还有一些情况会在意料之外。对此应该如何表述，其实并不困难。《中华人民共和国合同法》对违约责任已有明确的规定，供需双方只需依法行事即可。如在合同中规定：“如有违约，按合同法之规定处理。”
也有的在合同中约定由一方向对方给付定金作为债权的担保。给付定金的一方如果违约（无论何种情况，除法律另有规定的情况除外），则无权要求返还定金；接受定金的一方如果违约，则应当向对方双倍返还定金。在应用这一条款时，要注意不要将定金误作订金。“定金”具有惩罚的性质，而“订金”只是预付款，“订金”是无权要求双倍返还的。例如，规定“需方应自合同生效之日起10日内向供方支付定金××万元，定金可抵作价款，需方如有违约，定金不再返还，并需支付因需方违约而给供方造成的实际损失。供方如有违约，应向需方双倍返还定金，同时需赔偿因供方违约给需方造成的实际损失。”
（12）解决合同纠纷方式条款的表述
合同一旦出现纠纷，一般先由双方协商解决，这样既有利于双方保持合作的关系，又可节省经济支出。如果协商不成，可通过仲裁裁决或诉讼进行解决。但如果采用仲裁方式，必须双方自愿，最好在合同中预先予以约定。如果通过诉讼解决，则无需征得对方同意，任何一方均有权提起诉讼。如“合同在履行过程中如果产生纠纷，双方应友好协商解决，如协商不能解决，可通过××市经济合同仲裁委员会进行仲裁，仲裁裁决是最终的，对双方都有约束力。”或“合同在履行中如产生纠纷，双方应友好协商解决，如协商不能解决，可通过诉讼解决。”
需要指出的是，有的在合同中只规定“协商解决”，而不写其他方式，这并不等于不可以通过其他方式解决，如果协商不成，仍可通过仲裁或诉讼解决，但仲裁需双方自愿这一原则不能改变。
（13）其他约定事项的表述
其他约定事项指除前述12款内容之外的其他事项，双方可将认为有必要在合同中予以约定而前边12款内容中又不能包含的事项在这一款中进行约定，对此没有通用的格式，一切依实际需要而定。但在此项中，双方要对合同的份数、使用文字及效力作出一些规定。如“本合同用中英两种文字书写，以中文文本为准，一式两份，供需双方各执一份。”
3.约尾部分
合同的结尾主要载明双方进行沟通联系的一些信息资料，也是双方当事人签字盖章的地方，内容虽然不多，也很简单，但十分重要，因为合同一经双方有正当权限的代表依法签署，即告生效，对双方均有约束力，未经双方同意，不得更改。事实上签字后的更改无疑又是一次新的谈判。所以在签字之前，当事人必须对书面合同作详细的审阅，只有在全部弄清并确信合同内容无误后，方可落笔签署。
四、谈判合同的订立
谈判合同的订立，是指销售人员与客户共同表明意思表示并达成合意的状态。在《合同法》第十三条和第十四条对此进行了规定，谈判合同的订立，包括要约和承诺两个阶段。
（一）要约
《合同法》第十四条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规则：①内容具体确定；②表明经受要约人的承诺，要约人即受该意思表示约束。”具体而言，是当事人一方向另一方提出订立购销合同的建议和要求，提出订立购销合同建议和要求的一方为要约人，对方称为受要约人。
要约应具备如下条件：必须具有与他人订立合同的目的；要约的内容须具体、确定；经受要约人承诺，要约人即受要约的约束。
这里需要注意的一点是，销售人员在业务中寄送价目表的行为不是要约，而是要约引诱。因为价目表上一般只记载商品的名称和价格，其目的是希望收到价目表的人接受该价格并且向自己发出订立合同的要约并提出订立合同的条件。此外，对于待定物而言，销售人员作为要约人在法定时间内不能向第三方发出同样的要约或订立相同的购销合同，否则有可能承担其履行不能的违约责任。
（二）承诺
承诺是受要约人同意要约的意思表示，须具备如下条件：
（1）承诺须由受要约人向要约人做出。
（2）承诺的内容必须与要约的内容完全一致。
（3）承诺须在要约的存续期内做出。
要约一经受要约人承诺即表明双方当事人就合同的主要条款内容达成合意，购销合同即告成立。因此，承诺对购销合同的成立与否起着决定性的作用。
在日常的推销谈判业务中经常遇到这样的情形：受要约人在答复中，对要约的内容做出了变更，或者只同意了部分要约的内容，或者附条件地接受要约内容，我们即应视为对要约的拒绝，是向原要约人提出新的要约，我们称之为“新要约”、“反要约”。在推销谈判活动中，一份购销合同的成功订立，正式要经过要约、新要约、再新要约直至承诺生效这样一个较为复杂的过程。
作为销售人员，不管前期工作如何努力，水平如何，最终结果都反映在这一纸合同上，可以说，合同代表了一个推销员的全部水平。因此，正确书写合同内容，准确反映谈判成果，是推销员的一项主要工作。所谓合同，亦称契约，是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议，在商务谈判中最常见的谈判合同是购销合同，一般情况下，购销合同包括约首、正文和约尾三个组成部分。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生分析谈判合同条款、审查谈判合同的能力。
1.请问你所理解的合同是什么？
2.在购销合同中文字表述应注意哪些问题？
【实训项目】
通过本项目的主人公张晓的努力，A银行决定和张晓所在公司签订关于购进电脑设备的合同，公司要求张晓草拟出一份完整的可行的购销合同。由于张晓是初次撰写购销合同，请你根据所学内容为他说明购销合同的内容、格式以及文字表述要求，以便于张晓撰写购销合同。
【实训目标】
（1）加深对购销合同的认识。
（2）能够根据所学的购销合同的格式、条款等分析谈判合同。
（3）能够根据所学的购销合同的格式、条款等审查谈判合同的合理性。
（4）具备按照基本格式撰写谈判合同的能力。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论合同的一般格式、条款及文字表述要求。
（2）各学习小组根据所学内容整理撰写购销合同的注意事项。
（3）选取学习小组，在课堂上进行汇报。
（4）各小组根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）团队成员的协作性（20%）。
（2）了解、搜集、网络信息的能力（30%）。
（3）整理资料的合理性、逻辑性、完整性（30%）。
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
任务二 谈判合同的起草与签署
张晓通过自身的学习，掌握了购销合同的基本格式以及文字表述的注意事项，之后张晓开始撰写该谈判合同，以及安排签约仪式，虽然这些工作非常辛苦，但是张晓仍然信心百倍，他决定自己学习谈判合同起草与签署的相关知识。因为张晓清晰的看到，在这半年的学习生活中，自己已经逐渐成长起来，已经可以独立地完成销售谈判的相关工作了。展望自己的未来，张晓信心百倍。
谈判合同作为谈判成果的综合反映，也是未来实地履行的依据，其签订过程是一个审慎、完备、适法的过程。谈判合同的起草要做到：内容完备、条款齐全；规定具体、表述周密；书写工整、文面整洁；仔细检查、认真核对。合同需经双方有正当权限的代表依法签署才有效，重要的交易或重大经济合作项目在谈判达成协议后，还可举行签字仪式。企业销售人员在此任务实施中的主要任务是掌握谈判合同特别是购销合同的签订原则，并能够策划、组织签约仪式。
一、签订谈判合同的原则
谈判合同签订的过程是个审慎、完备、适法的过程，一方面可以加速交易进程，提高经济效益；另一方面可以保证销售活动的顺利进行，由此可见谈判合同签订质量的重要性。在实际操作中，作为一位销售人员应把握以下几个原则：
（一）遵守国家法律法规的原则
作为一种民事法律行为，销售人员所签订的每一份谈判合同，从其内容、形式、程序乃至手续上均须合法。《合同法》第七条规定：“当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规……”只有遵循合法原则，所订立的合同才具有法律约束力，自己的合法权益才能得到应有的保护，所订立合同的预期目的才能达到。
（二）平等、自愿原则
平等、自愿不仅是我国民法的基本原则，同时也是合同法的基本原则。平等、自愿在谈判合同中的具体表现为：谈判合同的双方当事人在法律上处于一种平等的地位，他们平等地享有权利，平等地承担义务，所享有的权利和义务是对等的，任何一方当事人均无法外特权；谈判合同的双方当事人意思表示必须真实、一致，任何一方当事人均不得将自己的意志强加于另一方当事人；谈判合同签订与否不受任何单位和个人的非法干预。
（三）诚实信用原则
《合同法》第六条规定：“当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用的原则。”该原则的主要功能是：
（1）指导人们的民商事行为，是对当事人进行民商事活动时所必须具备的诚实、善意的内心状态的要求。
（2）是对法官衡平权的授予，法官在法律对某些问题的解决无明确规定时可以适用此原则。《合同法》这一原则，要求推销人员在签订合同时要诚实，不得有欺诈行为；在履行合同时，要守信用，自觉履行合同义务。换言之，在谈判合同的订立阶段、履行合同的准备阶段、履行合同阶段、合同附随义务的履行阶段以及合同的解释方面，作为一名销售人员均应遵循诚实信用原则。
（四）公共利益原则
公共利益原则也是我国合同法的基本原则。《合同法》第七条规定：“当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序、损害社会公共利益。”根据这一原则，销售人员在订立合同时，应兼顾社会经济秩序和社会公共利益。《合同法》第五十二条“无效合同”的条款也明确规定损害社会公共利益的合同为无效合同。因此，销售人员在订立谈判合同时应遵守公共利益原则，以确保所订立的谈判合同有效。
二、谈判合同的起草
谈判合同的起草可以由一方单独进行，也可以由双方共同起草；可以由谈判者自己或企业内的其他人员起草，也可以委托专门的律师起草。对于一些简单的交易，如标的额不大、涉及问题比较简单的，可由推销员自己来起草书写。推销员携带事先准备好的合同文本（有的事先就已将印章盖好并经法人代表签字授权），当与对方谈妥交易条件后，当即起草填写。但无论合同内容简单还是繁杂，在起草合同时，一定要慎之又慎，一旦有错，将会给企业带来难以估量的损失。在起草时，要做到以下几点：
（一）内容完备，条款齐全
双方在研究协商和拟写合同条款时，要考虑周全，力求把双方的权利、义务和责任等内容写得完备、周详，把应具备的条款写齐全。如果对方使用预先印制好的格式合同，则一定要仔细审阅各项条款，检查有无缺项、漏项，防止对方有意留下空隙。对于认为不妥的地方一定要大胆提出修改，不要碍于情面给将来留下隐患。
（二）规定具体，表述周密
合同的各项条款关系到双方当事人的权利和义务，必须规定得具体、明确、毫不含糊，语言表述要准确、严密、明白无误，不能使用含糊不清或可能发生歧义的词语，防止由于措辞含糊、语义不明而造成纠纷。
（三）书写工整，文面整洁
合同的字迹要清楚、工整，标点符号要正确，不写错别字，涉及的期限、金额、数量等数字书写要工整，该大写的地方要大写。签署后如有改动，应由双方加盖印章，不得单方随意涂改。合同一般为多份复写，以保证完全一致，如系抄写或打印，一定要注意核对，为慎重起见，也可在两份合同的骑缝处加盖骑缝章，以防止伪造或加页。
（四）仔细检查，认真核对
无论合同由何方起草，均需进行仔细检查，认真核对。有时合同文件会很长，附件内容多达几百页甚至更多，但丝毫马虎不得。“将错就错”本来就是谈判的一种手段，有些人会利用这一手段来达到某些目的，要特别警惕。在合同中常见的手法有：
（1）将数字有意写错，如将小数点打错、少写或多写一个零、故意加错、减错、除错、乘错、数字潦草不清楚等。
（2）故意把关键的计量概念弄错，如把毛利写成纯利、把总收入写成净收入、毛重写成净重、“打”写成“个”、公制写成英制等。
（3）故意把一些名称相同或相似但内容或实质有较大区别的名称搞得含糊不清或模棱两可，如“斤”有“公斤”与“市斤”之分，“吨”有长吨、短吨、公吨之别，“元”有美元、日元、港元、人民币元等，如仅写“斤”、“吨”、“元”则难以分辨。如果不能在合同签署之前发现这些问题，一旦签字生效，将会带来无穷后患，有的甚至在合同生效很长时间以后才发现问题，这时距当初谈判已过去很久，即便对方不是有意弄错，也会因时隔久远、记忆不清而造成麻烦。须知，有时合同修改的谈判比一场新的谈判还要艰难。
三、谈判合同的签署
谈判合同的签署是个非常重要的环节，也是推销与谈判活动的一个总结，因此一定要谨慎。
（一）主体资格审核
合同的签署是谈判的最后一个环节，也是谈判者可以借以保护自身利益的最后一次机会。在合同签字之前，一定要搞清楚对方的真实情况，利用适当的机会审查对方的有关证件和各种手续是否真实完备，主体资格是否合法，如有疑问，则应进一步设法调查了解，或请有关部门对合同进行签证、公证，以取得可靠的保证。
合同需经双方有正当权限的代表依法签署才有效。所谓有正当权限的代表通常是指能负责承担合同规定义务，享受合同规定权利的法人代表。但通常情况下，双方单位的法人代表未必亲自参加谈判并最后签署合同，只是委托他人（如推销员、采购员）代为办理。受委托者即称为委托代理人，作为委托代理人在签署合同时，应主动出示法人的授权委托证明，在法人授权范围内代理签署合同，不得越权行事。当然，作为当事人的一方，也要注意审查对方的委托证明，搞清对方的代理权限。
（二）文本审核
对合同文本的审核是签署合同的一个必要的环节。一般来说，对合同文本的审核应从两个方面考虑。如果文本使用两种文字撰写，则要严格审核两种不同文字的一致性；如果使用同种文字，则要严格审核合同文本与协议条件的一致性。其次是应核对各种批件，包括项目批文、用汇证明、订货卡等是否完备，是否和合同内容一致，切记一定不要只凭记忆阅读审核。
在审核中发现问题，应及时沟通，并调整签约时间，使双方互相谅解，不致因此而造成误会。
（三）签字仪式
一些重要的交易或重大经济合作项目在谈判达成合同后，往往要举行签字仪式，一方面表示对合作的重视，另一方面也是对谈判取得成果表示庆贺。签字仪式最主要的是形式，因此，更多的是要注重礼仪。举行正式的签字仪式，应注意以下两个环节：
1.签字仪式的准备
（1）确定参加签字仪式的人员
一般参加签字仪式的人员都是参加谈判的人员，如果一方要让未参加谈判的人员出席签字仪式，应事先征得对方同意。出席签字仪式的双方人数应大体相等，主签人员的级别也相同，有时为了表示对本次谈判的重视，双方更高一级的领导人也可出面参加签字仪式，级别和人数一般也是对等的。
（2）做好合同文本的准备
谈判结束后，双方应组织专业人员按谈判达成的合同做好文本的定稿、翻译、印刷、校对、装订等工作，东道主应提供文本准备。
（3）签字场所的选择
场所的选择一般视参加签字仪式的人员规格、人数多少及协议内容的重要程度等因素来确定。一般可选择在客人所住宾馆或东道主的会客厅、洽谈室内，有时为了扩大影响，也可选择在某些新闻发布中心或著名会议、会客场所举行，并邀请新闻媒体进行采访。无论选择在什么地方，都应征得对方的同意。
（4）签字场所的布置
签字厅一般设长方形签字桌，桌面上覆盖深色台布，桌后置两把座椅，供双方签字人就座，主左客右，座前桌上摆放由双方保存的文本，文本前分别放置签字用的文具。签字桌中间摆一旗架，如同系国内企业，应则分别摆放座签，并写上企业名称，旗架或座签的摆设方向与座位方向一致。
签字仪式场景布置。
签字场所的布置一般由东道主进行安排。
2.签字仪式的程序
（1）双方参加签字仪式的人员步入签字厅。
（2）负责签字者入座，其他人员分主客各站一方，并按身份由高到低自里向外依次站于各自的签字人员座位之后。
（3）双方助签人员分别站立在各自签字人的外侧，协助翻开文本，指明签字处，由签字人员在所要保存的文本上签字，然后由助签人员将文本递给对方助签人员，再由双方签字人员分别在对方所保存的文本上签字。
（4）由双方签字人员互换文本，相互握手祝贺，有时还备有香槟酒，供双方全体人员举杯庆贺，以增添欢庆气氛。
合同一经签署，即告成立，双方均应严格遵照执行。
谈判合同作为谈判成果的综合反映，也是未来实际履行的依据，其签订过程是个审慎、完备、合法的过程。谈判合同的起草要做到：内容完备、条款齐全；规定具体、表述周密；书写工整、文面整洁；仔细检查、认真核对。谈判合同签订之前，双方一定要进行主体资格审核、文本审核，谨慎起事。重要的交易或重大经济合作项目在谈判达成协议后，还可举行签字仪式。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生把握谈判合同特别是购销合同的签订原则，及具备策划、组织签约仪式的能力。
1.谈判合同签署以前一般要进行哪些审核过程，为什么？
2.谈判合同的签字仪式一般要注意哪些环节？
【实训项目】
本项目的主人公通过自身的学习，起草了该项目的谈判合同，谈判双方对该合同进行磋商，最终达成一致，定于本月十六日举行签字仪式。请你根据所学内容为张晓此次签约仪式写份策划报告，以备张晓参考。
【实训目标】
（1）加深对谈判合同的理解。
（2）能够初步具备审核谈判合同的能力。
（3）能够为企业策划、组织合同签约仪式。
（4）掌握谈判协议的起草要求和签署过程。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论谈判合同审核的要点。
（2）各学习小组根据所学内容撰写签约仪式策划报告。
（3）选取小组在课堂上进行展示，并对其他小组成员的提问进行回答。
（4）各团队根据活动的内容，写出总结。
【实训考核】
（1）团队成员的协作性（20%）。
（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%）。
（3）策划报告的合理性、逻辑性、可行性（30%）。
（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。
任务三 谈判后的管理
张晓通过自身的努力以及同事们的帮助，终于拿下了A银行电脑业务的合同，并顺利完成了签约，心中颇为自得，遂向领导汇报本次谈判完成情况。看到张晓自得的样子，张总语重心长地对张晓说，“谈判结束仅仅是双方合作的开始，你如果想长期的赢得客户，谈判后的管理也是非常重要的。虽然这次表现得非常出色，但是谈判中间还是有不足之处，应该谦虚地总结经验和教训，进一步提高自身的工作能力。你目前仅仅是工作的起步，要想走得更远、走得更好，就要不断总结、不断提高、更加努力、更有信心地去面对下步的工作。”张晓听后豁然开朗，他以更加积极的心态、谦逊的态度去面对未来的工作。
签约并不是销售人员工作的结束，它是双方企业合作的开始，是未来企业良好的发展与合作的稳定，谈判后的资料归纳整理、谈判资料的保存与保密、与谈判对象的持续友好联系等谈判后的管理工作必不可少。企业销售人员在此任务实施过程中的主要任务是对谈判活动进行归纳总结，以便于总结经验和教训，提高自身的谈判能力。
一、谈判结束后的归纳总结
合同签订后，还应对本次谈判活动进行总结，以便于对自身工作进行反思，总结经验教训。通常情况下，总结的内容主要包括两个方面：
（一）对本次谈判活动的内容及过程的总结
签订合同后，谈判人员需就本次谈判从总体上，对谈判的准备工作、谈判技巧、方针、策略和计划进行全面的评价，从而发现在此次活动中，哪些是失败的、哪些是成功的、哪些是我们可以改进的。同时，销售人员还应从个人角度对自己的谈判工作进行反思，总结经验教训，提高自身的谈判能力。
（二）对签订的合同进行再审查
虽然合同已经签订生效，在一般情况下没有更改的可能性。但是，对于签订的合同还应进行再审查，如能尽早地发现其中的问题，就可以主动地准备应对性的策略，采取弥补措施，防止更大的损失。
二、谈判资料的保存与保密
谈判资料是企业非常宝贵的参考材料，在本次谈判结束之后，应将所有谈判资料，包括总结材料编制成客户档案，分类保存。
在保存资料的同时，还应就有关资料的保密工作进行恰当的安排。如果有关本项谈判内容的资料，特别是关于本方的谈判方针、策略和技巧方面的资料被对方所了解，那么，不仅为对方在今后的交易中把握我方的行动提供了资料参考，而且也可能直接损害目前合同的履行和双方的关系。
三、保持与谈判对象的友好关系与持续联系
与谈判对象保持关系是企业发展壮大，拓展业务的一个重要保障。谈判合同的签署并不代表销售人员工作任务的完成，相反，表明双方进入了一个崭新的阶段。一方面，合同把双方紧紧地联系在了一起；另一方面，又为未来的进一步合作奠定了基础。因此，为了确保合同得到认真彻底的履行，为了维持未来长久的合作，销售人员应该与对方保持经常性的、友好的关系。
谈判活动结束后，应对谈判活动的内容、过程进行总结，对签订的合同进行再审查，对保存的谈判资料要进行合理的归类、整理，并做好谈判资料的保密工作。为了双方企业长期的合作发展，与谈判对象的持续友好联系也必不可少。
本任务的教学重点和核心技能是培养学生对谈判活动进行归纳总结的能力，以及与客户建立长期友好联系的意识。
1.谈判结束后，企业归纳总结的内容主要有哪些？
2.谈判活动已经结束，为什么还要对谈判资料进行保密？
【实训项目】
本项目的主人公张晓通过半年多的努力，终于拿到了A银行的电脑业务订单。在这半年中，张晓从最初的推销知识开始，到最后能够完成一项大型的谈判活动，其间付出了大量的艰辛和努力，那么你在跟随张晓学习的过程中，也应该会有不少心得，请你总结这半年的学习经历，撰写一篇推销谈判心得。
【实训目标】
（1）树立对谈判资料的保密意识。
（2）能够具备谈判结束后资料归纳整理的能力。
（3）能够具备与客户建立长期友好联系的意识。
【实施过程】
（1）将全班学生分为4～6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论近半年来的学习体会。
（2）各学习小组成员根据自身体会，撰写推销谈判心得。
（3）选取小组成员在课堂上进行汇报，全班同学分享其心得。
【实训考核】
（1）心得体会文字的逻辑性、条理性、独创性（40%）。
（2）小组成员的协作性（30%）。
（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。
