通过各种渠道将商品拿到手之后，还需要网店经营者具备过硬的商品管理技巧，即要对商品进行恰当的包装与合理的定位，只有这样，才能有助于一笔笔交易的达成，才能早日实现货款的回笼。
一、商品介绍文字的写作
在网店销售商品不同于实体店，不可能有营业员去亲自为顾客介绍商品，因此，顾客要想了解商品的详细情况，除了可以看图片以外，就只有查看商品文字介绍了。可以说，商品文字介绍也就相当于销售人员的推销。
大家都知道，同样一个实体店，销售人员不同，店内的营业额可能相差很大。同样的道理，一样的商品放在网店里，配上不同的文字，其销售额也会出现很大的反差，甚至是成倍的差距。由此可见，商品文字介绍的重要性。
1.商品标题的构成要素
商品标题主要有两个作用：第一，它能够让顾客对商品是什么一目了然；第二，它能够抓住商品的亮点，以最简短扼要的语言呈现在顾客面前，以达到一种告知的效果。
（1）商品名称
商品名称是商品标题中最基本的要素，也是必不可少的关键词。许多买家在网上购物往往不是根据商品分类来进行详细浏览，而是直接用搜索功能输入想要查找的商品名，在搜索结果中浏览并挑选。因此，只有商品标题中包含了正确的关键词，商品才会出现在搜索结果中，才有被选购的机会。
（2）规格
生产厂家为了满足各种顾客的不同需求，同一产品都会有各种规格的包装。服装有不同尺寸，电器有不同的功率。尽管商家在描述时会有专门标注的地方，但卖家在商品标题中注明则会使网店看起来更专业。
（3）所属品牌
如果你销售的商品是品牌产品，则可以将它作为关键词之一直接显示在标题中，因为有许多买家都是冲着品牌来的，所以要在商品标题中明确注明。
（4）材质
不一定所有商品都需要注明材质。但有的商品，材质却是卖点之一，如服装是纯棉的、家具是原木的。此外，注明材质还可以方便买家选购，不论是纯皮背包还是帆布背包，都有各自的客户群。不同的买家可以根据商品的不同材质，迅速找到自己所需要的。
（5）用途
许多商品的外包装上都会直接注明其用途。例如，运动鞋会分为篮球鞋、足球鞋、网球鞋等；护肤的精华乳液会有柔润、保湿、祛痘等功能。注明用途，买家可以明白购物，也省去了卖家过多解释的时间。
（6）辅助说明
辅助说明是用几个字将商品与众不同之处告诉买家，例如是否附有赠品、有何特殊功能等。
2.商品标题的编写技巧
现在，网上的各类信息浩如烟海，只有独特的字眼才能抓住顾客的眼球。具体到商品标题的编写上，可以参照以下技巧：
（1）透露出价格优惠信号
价格是最能刺激顾客做出购买决定的因素。所以，如果你的网店中出售的商品具有一定的价格优势，则可以将之反映在标题上，如可将“特价”、“特惠”、“清仓”、“包快递”、“买一送一”等字眼放在标题中。
（2）明确目标受众
如“90后非主流美女必备”，则指定了目标顾客是90后女孩子，这样的表现形式就好像是在告诉浏览的90后浏览者“这就是为你准备的”。这样的标题能吸引两类人：一类是标题中指定的人，一类是对这类人感兴趣的人。
另外这个方法还有一个作用是你可以筛选你的顾客，并直接将其他人群排除在外。
（3）通过比较法吸引目标顾客
例如，在淘宝化妆品分类中有这样一个标题：欧莱雅比专柜大促更低。这就是通过对比效应对顾客产生了一种吸引。采取比较描述法的关键在于，需要找准比较的对象。例如这个标题，和专柜大促比较，一来人们的脑海中这就是便宜的，二来也比较可信。
（4）传达出成交记录等信息
有些经营良好的网络卖家，会有大量的成交记录。而这些成交记录本身就是一种可供宣传的元素，同时也是吸引并说服新顾客购买的一个最有力事实。例如，可在商品标题中注明“累计销量已突破×××件”等。
（5）使用一些引人注意的特殊符号
符号在商品标题中可以起到一种吸引顾客眼球的作用，如“●特价限量●”、“★最新上市★”、“☆一分利☆”等。这种符号的目的就是让标题与众不同，脱颖而出。
3.商品内容描述技巧
有的卖家知道商品的文字介绍很重要，就想尽办法将其美化，最终写出的介绍文字尽管如诗如画，但却没能将商品的基本属性描述清楚，看过这种文字介绍的顾客如同云里雾里，摸不着头脑，也不会产生购买欲望。
比较好的商品介绍应该是简洁、真实、文字优美、让顾客一目了然却又不肯离去。
下面我们就以猪年时网上热卖的一款名为“金三顺可爱小猪”的毛绒玩具为例，看一下什么样的介绍语言更能留住顾客。
在某网络平台销量第一的这款小猪是这样被介绍的：
品名：金三顺小猪，高60cm，宽44cm，厚30cm
外部材质：超柔毛绒
内部填充物：PP棉
颜色：粉色和白色两种。
符合GB 6675—2003，手感好，造型可爱。
本产品中的内容物请勿入口，以免不慎吞食，并远离火源；适合三岁以上儿童及成人；布料类可以水洗；请及时将包装袋收好，避免幼儿玩耍而引起窒息。
推荐语：“大家好，我是可爱小猪，你们看，我的衣服多漂亮，还很柔软呢，我最喜欢自己脖子上的丝带了，因为他们说我这样好漂亮，还有头上的蝴蝶结做工精致。在你寂寞的时候，我是你的伙伴；在你休息的时候，我可以悄悄陪伴你；在你高兴的时候，我愿意跟你一起分享；有什么烦心事可以告诉我，我来帮你分担……”
“金三顺姐姐就很喜欢我呢，你们看，这是我们的合影（下面附着金三顺怀抱可爱小猪的剧照）。你喜欢我吗？不要走开，抱抱我，你一定会爱上我的。”
“今年是我们小猪的本命年，你还可以把我送给你的亲朋好友，我一定能够博得大家的喜爱，不会为你丢脸的！”
看到这样形象的商品介绍，你忍心离开吗？而且这只小猪又是那么善解人意，相信原本只想随便看看的你，一定会毫不犹豫地下订单，将小猪据为己有。
因此，对于店主来说，首先要把商品的基本信息说清楚，然后再附上本店商品优势所在，当然语言越容易让人有亲近感越好。千万不要晦涩难懂，否则容易让买家一头雾水而没有了购买欲望。
要知道，你的商品描述是为了留住顾客，勾起消费者的购买欲望，所以，动动脑筋，借鉴一下同类店铺中成功店主的商品描述经验，一定会对你启发不小。但是，切记不可原封不动地照搬别人，以免引起不必要的麻烦。
二、商品定价
商品定价是一门学问，不是随便乱定的。现在网络经营非常火爆，网上店铺如云，同一种商品很可能会在无数个店里销售。如果你的价格定高了，就不会有人来买，可如果定低了，就有可能会赔本，即使不赔本，也会由于利润太低，到头来白忙一场。
对于顾客来说，没有什么能够比价格对他们来说更敏感的了，所以店主们在定价的时候，要多进行同类商品的价格比较，还要多采用一些先进的定价策略和定价方法。
1.商品定价的基本原则
在了解商品定价原则之前，应该先了解一下计算利润的两个主要指标：毛利率和利润率。毛利率是指毛利占销售收入的百分比；而利润率是指毛利占进货成本的百分比。其计算公式如下：
毛利率=（销售金额-进货金额）/销售金额×100%
利润率=（销售金额-进货金额）/进货金额×100%
比如，一瓶化妆品，进价是50元，销售价格是100元，那么：
毛利率=（100-50）/100×100%=50%
利润率=（100-50）/50×100%=100%
为了确保利润，为商品定价制定一个适当的网上销售价位是十分必要的。网上开店的商品定价可以遵循以下原则：
（1）销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高。
（2）包含运费的商品价格应该低于传统市面上的价格。
（3）网下买不到的时尚类商品价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。
（4）店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的。有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。
（5）如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。
（6）定价一定要清楚明白，定价是不是包括运费，一定要交待清楚，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉。模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。
2.商品的定价方法
商品定价方法有很多，要根据具体情况具体分析，灵活运用。
（1）低价攻略
低价永远是网络销售的王道。其实这里的低价攻略，并不是说每一件同类商品一定要比别人家便宜很多，但一定要拿出几款比别家价格低的产品。这样一来，当顾客看到你店里某样商品价格比别人家低，就会前来购买，并且有可能同时选购几件别的商品。
这样，顾客在购买这些产品时，就可以有的商品价格高，有的价格低，平均下来，就有的赚了。不过这种方法不适合进行高档商品的营销，因为它会影响高档商品在顾客心中的地位。
（2）化整为零定价法
有些卖家在店里经营的是昂贵的商品，整套产品售价不菲，常常会因此吓跑很多顾客。对于这类商品，店主可以采用化整为零的办法来为这些商品定价，这样可以使价格显得便宜很多。
例如，有些名牌化妆品、护肤品价格非常高，如果整套产品一起定价的话，就会在千元以上，这会吓跑很多工薪阶层。可如果店主在定价的时候分开来定，单品的价格就可能是二三百元左右，这样的价格就会很有亲和力，在知名品牌的感召下，适中的价格一定能够让商品大卖。
有些商品包装很大，就会显得很贵，这时候，店主可以采取以大化小、拆开来卖的方针，例如茶叶、促销装的日用品、礼品等。
（3）适当提高价格法
对于那些在进货途径上很有优势的卖家，由于总是能进到别人找不到的商品，而且颇受消费者的欢迎与信赖，那么就可以给它们定出比较高的价格。这样卖家不但能在很短的时间之内获取高额利润，还可以在那些头脑中有着“一分钱一分货”观念的消费者中树立品牌价值。
不过定高价的前提是“独此一家”，否则就尽量不要使用这种方法。
（4）一分差价法
卖家在为商品定价时，最好不要将价格定为一个整数，最好离那个整数要差一分钱、一角钱或是一元钱。例如，在给商品定价时，你的价格最好不要是100元，而应该定为99元，或99.9元。
这种定价方法还可用在与别的竞争对手比价的时候。给自己商品定的价格可以永远都比竞争对手低一分、一角或者一元。
相信很多掌柜都在超市或者商场里见过这样的标价：39.9元、99元、19.9元等，其实，虽然价格上只是相差一角或是一元，但这样的价格与整数价格相比，给人的印象却是低了很多。因此，能起到良好的促进销售的效果。
（5）整数定价法
当然，如果在销售高档商品的时候，则尽量要采用整数定价法，比如，1万元、10万元等。
采取整数定价法能够凸显商品的品质。例如，某个国际品牌的整体橱柜定价为10万元，这样的价格能够显出买家的尊贵和品牌的实力。
对于高档消费品来说，价格高就意味着质量好，可以让顾客感到心里很踏实。正所谓“一分钱，一分货”。这些高档商品的顾客通常都是“只选贵的，不选对的”，所以高价对他们来说是一种炫耀的资本。
（6）调整定价法
有些产品季节性很强，有时候非常抢手，有时候又无人问津，例如鲜花、情人节巧克力、圣诞节礼物等。对于这种产品，卖家就要采取调整定价的方法。
每年到了情人节，玫瑰花就会非常抢手，单枝价格往往能卖到几百甚至上千元，可情人节一过，这些鲜花就会立刻遭到冷落。所以，卖家要学会根据市场需求合理调整商品价格。例如，有些礼品店，平时定价可以稍低，等到逢年过节送礼的人多了，再把价格调高。这样做不但可以让你获得更多利润，还可以促进平时淡季销售。促使那些会算计的人，会在平时选购礼品，等到该送礼的时候，就可以不用花高价买高价商品了。
三、促销、返券与赠品
促销活动能够刺激成交量，提高销售额；促销还能有效地挑战和击败竞争者，用种种优惠措施将顾客拉拢到自己这边来；促销还可以让更多的顾客了解自己的品牌和服务，对网店可以起到很好的宣传作用。
淘宝商城上的促销活动
对于网店来说，促销活动是必不可少的。除了在各大网店积极争夺消费者的时候搞促销，还可以在销售淡季大搞促销，这样可以有效拉动淡季消费。
一般来说，网店促销主要有以下几种形式：
1.直接降价
这种促销方式是网店经营常用的一种，但是，涉及商品的面都不是很大，而且降价幅度有限。
就网店来说，现在竞争非常激烈，日常销售中不可能利润非常丰厚。对于利薄的网店卖家来说，采用降价促销的方法就不是很合适，因此在降价的时候，要谨慎小心，稍有不慎就会赔本。
如果卖家要采取降价促销的方式，那就要提前进行精密的计算，把各项可能出现的成本都要算进去，不然促销告示贴出去以后，再想反悔可就来不及了。
网店促销的6种形式
2.返券促销
这种促销方式是现在很多卖家都喜欢使用的手段。之所以备受欢迎，是因为这种方法不但可以显得优惠幅度很高，还可以让消费者循环购买商品，大大增加网店的销售额。
举个例子来说，卖家可以实行买200送100的促销策略。首先，顾客就会在你的店里攒足劲，一气凑足200元的商品，这样就可以获得100元的返券，然后再去用返券消费。
而顾客在使用返券的过程中，不可能刚好一次花完，这就又可能获得几百元的返券，消费者就又会去购买商品。在购买商品的时候，又会补钱消费，再次获券，并如此循环下去。而商家就可以在顾客不断进行的消费中赚取利润。
3.赠品促销
网店卖家还可以使用赠品促销这个常用的促销手段。具体说来，可以拿出一些平时不太好销、成本又不高的东西作为赠品。然后，确定一个消费标准，达到这个标准就可以获得赠品。买得多送得多。
不过需要注意的是，商品的定价和赠送赠品的购买额之间要拉开距离。假如你的商品单件定价一般都是40多元，那么赠送赠品的购买最低额度可以定在50元。这样的情况下，消费者就会觉得只购买一件，只差那么一点才能获得赠品，不如购买两件合适，这时她就会购买两件商品。
你还可以设定阶梯式赠品，也就是说，可以设定消费满50元送一款小赠品，消费满100元送一款中号赠品，如果消费满200元可以获得大礼包的办法。
4.包运费
这也是网店最常运用的促销手段，如“购物满×××元”或“满×××件”后即可包运费。但前提是必须要计算好运费成本，不要赔本赚吆喝。
来自淘宝商城上的促销活动
5.拍卖
拍卖在网上的销售方式也称为“一口价”，即由卖家先制定好销售价格，卖家按照价格完成交易，而拍卖则是一种特殊的销售方式。
拍卖包括三部分价格：
（1）起始价，即卖家规定的起始拍卖价格。
（2）加价幅度，指卖家规定的两次拍卖间的最小加价单位。
（3）成交价，指最终买卖双方成功交易的价格。
拍卖的规则是第一位拍的买家从起始价开始加价起拍，第二位买家在此基础上继续加价拍，而且每次所加价格都要是加价幅度的整数倍，直至卖家规定的拍卖时间结束，最后所出价即是成交价。拍出成交价的买家将拍得该商品。
总之，拍卖由于参与性强，相对价格较低，因此深受顾客喜欢。并可在短时间内聚集大量的人气，有效提高店铺的知名度。新手卖家在开始阶段，可以选用一些成本较低的商品参与拍卖。
四、应季商品要及时上架
要想网店生意好，就要会换位思考。要明白顾客真正需要的是什么，并且提早为消费者考虑周到，准备周全。只有想顾客所想、急顾客所急、心细又周到的卖家才能做好生意。
林娜就是一个成功的网店经营者，在网上经营各种礼品。如果你要问她为什么店铺经营得那么好，林娜肯定就会说：“没有什么诀窍，只要提前想到顾客需要什么，并为他们准备好花样繁多、价格优惠的商品就可以了。”
原来，林娜脑子里自有一本活账，她知道礼品必须要跟节日结合在一起，例如：
“六一”儿童节，就要提前为小朋友们准备好礼物，什么花裙子、男式儿童套装、礼品玩具、学习用具礼盒、儿童防滑鞋之类的。
2月14日情人节，林娜就会提前备好各种情侣装、情侣手表、情人节巧克力、情人节玩具、情人节鲜花、情侣戒指等各种各样的情人礼物。并且推出各种情人节服务，诸如购买鲜花可以免费送花、购买礼品可以免费帮你捎话；购买情侣产品，可以免费获赠鲜花等。
如果快到母亲节了，林娜就要准备各种保健产品，例如磁疗仪、保健枕、红外保健服装、各种血压计、降糖保健品、脑白金、老年专用的电器、报警仪、高级助听器以及各种方便老年人用的电子产品之类。
除此之外，每到换季的时候，林娜还要购进很多能够帮助人们顺利转换季节的产品。比如快到夏天了，林娜店里就准备了各种遮阳伞、遮阳帽、带电扇的遮阳伞、带冰袋的遮阳帽、礼品空调扇、防晒礼盒、自行车防晒伞、汽车用凉坐垫，以及各种礼品装凉席、凉垫、高级牛皮拖鞋等防暑降温类商品。
冬天将至，她的店里又会准备手炉、电暖器、自动加热的电子保温杯、温暖的床上用品礼盒、电子保温垫，甚至连手机的毛绒礼品套、宠物的冬装和宠物家具都一应俱全。
细心的林娜自然不会放过利润丰厚的婚庆大市场，她会在婚庆高峰期即将到来的时候，将婚庆用品准备得一应俱全，甚至还会到国外去搜寻大量新鲜、豪华、极具创意的婚庆用品。有了这样的心思，准新人们当然能够找到林娜的店铺，并在这里疯狂采购。
能得到这样的青睐，林娜的生意自然越做越火，已经有两名帮手的林娜又招聘了两名助手，每天帮她打包、发货，生意做得不亦乐乎。
可见，如果能根据时令把握好应季商品的上架，不仅能卖出一个好价钱，而且销量也能随着消费热点而急剧攀升，利润自然也会很丰厚。不过，有很多卖家发现，应季商品在进货的时候，价格也很高，而且很多时候还会货源不全，供货不及时。为了解决这些问题，很多卖家都会适量压货。
也就是说，每个季节都会有适量的上半年或者去年的商品存货，这样就可以在别的店还没有拿到新货的时候，自己却有应季商品可卖。
对于有些特殊商品，提前进货可以拿到非常低的折扣，例如情人节临近的时候，巧克力等商品进货价极高，可如果提前两三个月，价格就会非常合适，但也要注意商品的保质期等问题。
不过，对于适当压货来说，卖家要注意商品的流行趋势以及保质期等客观因素。如果考虑不周，盲目压货，不但起不到与应季商品巧妙衔接的作用，还有可能滞销或者赔本。
五、商品要经常更新
商品的更新速度可以让消费者感觉到店主对于网店的用心程度。可以毫不夸张地说，卖家们对于店铺新商品的更新频率有多高，则顾客光临该店的频率就会有多高，这两者是成正比的。
蒙蒙是个很用心的卖家，不到半年就已经做到了钻石级卖家，跟他开店时间差不多的朋友们都只是两星而已，于是大家就去他那儿取经。在众多朋友的追问中，蒙蒙终于把自己的经营秘诀公布于众。
原来，蒙蒙从最初开店时就打出“本店周周有新品，天天有折扣”的广告。当别的店主在首次开店的时候，由于不知道商品卖得怎么样，大都不敢大量进货，而蒙蒙反其道而行之。蒙蒙想：“我是新手，不知道顾客到底需要什么，所以进的货要花样繁多，这样才能够让每一名顾客都能在自己的店里找到喜欢的东西。”于是，别人的店里可能只有几十种商品，而蒙蒙的店里却有几百个款式。
再加上蒙蒙每周都去补货，所以几乎每周又有大量新品上市。蒙蒙因为进货量大、补货频繁，所以批发商都认为他是优质客户，愿意与他打交道，每次都会给他把价格放到很低。一旦供货商有新品进来，就都会在第一时间给他打电话，为此蒙蒙总能拿到最新的商品。
根据蒙蒙的统计，一般网友每周光顾网店的频率会在1～3次，按照蒙蒙的进货频率，顾客每次来店里闲逛的时候，几乎都能够发现许多新品，如果恰好看到自己满意的，就会立刻下订单、成交。
蒙蒙说：“如果商品更新跟不上，顾客每次逛到你的店里都是那几样东西，最多四次之后，顾客就不会再踏进你的网店了。”
听完蒙蒙的话，他的朋友觉得汗颜，因为，他通常两个多月才去进一次货，所以几乎没有回头客。
可见，如果网店商品更新频率过低，就会在无形中流失一部分顾客。相反，如果进货频率高，商品更新速度快，则可以增加顾客光顾商店的频率，甚至通过口碑传播，越来越多的顾客就会来浏览你的网店。这样一传十、十传百，几个月下来销量就能迅速提升。
事实上，做生意本身就是在冒险。如果总怕赔本，不敢进货，那么最后生意就会越做越小，越做越冷清；反之，如果店中商品种类繁多，经常更新，总能给顾客一种耳目一新的感觉，他们就会经常来光顾，并在新品中锁定自己喜爱的宝贝。
