了解顾客的需求，掌握促销方法并做好促销准备后，促销员应该根据顾客的具体需求，向顾客介绍能够满足其需要的产品。
介绍产品特性
促销员在向顾客介绍产品时，应该首先向顾客介绍产品的特性。产品的特性是指产品的实际情况，包括产品的原材料、产地、设计、颜色、规格、性能、构造等信息。
在向顾客介绍产品特性时，促销员应该注意以下四点：
1.掌握介绍顺序
促销员介绍产品特性时应该循序渐进，从直观的、顾客能够直接看到或感受到的特点开始介绍。
例如，在进行服装的讲解时，首先应该为顾客介绍的是服装的颜色、款式等信息，然后再进一步介绍服装所使用的面料、剪裁技术等。在介绍电视机时，应该先介绍产品的外观特征、图像质量、音响效果等顾客能够直接感受到的内容，然后再向顾客介绍产品的各种功能。
2.强调与竞争产品的差别
促销员在向顾客说明产品特性时，针对产品相对于竞争对手产品的优势，应该重点介绍。
小李是个手机促销员。一天，来了一个要买手机的女孩，小李对女孩说：“您想要个什么价位的手机？”
女孩：“无所谓，喜欢、合适就买。”
小李：“那您先看看吧，看到合适的可以拿出来看看。”
此时，对面柜台的促销员在给顾客介绍：“我们这款手机最大的一个特点是可以连续摄像，带MP3和MP4，内存可扩展到512兆。”
女孩听到介绍后，立刻就转到对面柜台去了。后来，那个女孩在对面柜台买下了那款手机。
顾客对产品有需求，但他们的需求是比较模糊的，这就需要促销员在关键时刻抓住机会介绍产品特点。上例中的女孩是一个没有明确需求的顾客，促销员小李只要将自己促销的产品的特点告诉她，就可以赢得促销机会。然而他却没有把握住这个关键时刻，把机会给了竞争对手。
3.把握介绍数量
促销员在向顾客说明产品特性时应该注意顾客的记忆存储。根据统计学研究，顾客最多只能同时记住6个概念。所以，促销员在向顾客说明产品特性时，要控制说明的数量，只需将最重要的几个特点向顾客说明就可以了。
4.善于用询问的方法
很多出色的促销员善于用询问的方法，与顾客一起互动，将顾客的模糊需求变得明确，使其与自己促销的产品的独特卖点相吻合，从而让促销顺利实现。
某促销员得知一位顾客要给公司更换一批设备，于是他与这位顾客进行了一次面谈。
顾客：“是的，我想更换原有的设备。我准备先与几个设备供应商接触一下，看谁的设备好？”
促销员：“很好！不知您如何判断设备好坏呢？”
顾客：“让他们试给我看，一个个比较就知道了。”
促销员：“那您主要从哪些方面进行比较呢？”
顾客：“我想主要是技术标准、设备功能和价格吧。”
促销员：“您说的技术标准、设备功能可否理解成运行平稳？”
顾客：“对。好的设备一定要运行平稳，这样才能保证质量稳定，减少维修费用和因维修引起的停产。”
促销员：“明白您的意思。这么说您现在的设备运行不稳定，导致产品的质量忽高忽低，不好预测产品质量是吗？”
顾客：“对！就是这个意思。”
这个案例说明，只要采用适当的询问技巧，就可以把顾客心目中诸如质量这类概念比较模糊的产品特点引向自己产品的USP，独特的卖点，进而将这个USP转化为顾客的决策标准。
提炼产品卖点
卖点是产品所具有的、与顾客需求联系最紧密、对顾客的购买决策最具有影响力的因素。海飞丝、潘婷和飘柔的卖点分别是：去头屑、维生素营养护发和洗后质感。
产品的独特卖点是本商品有别于其他商品的独特优势，而且这种优势必须要能够带给顾客极大的使用价值。促销员必须为商品提炼出独特的卖点，以此引起顾客对产品的兴趣。
根据顾客对产品主要要求的不同，产品卖点可以分为以下六种。
提炼卖点的基本方法：
1.从产品的外观上提炼
从产品外观提炼卖点主要是从产品外观的设计风格、形状、款式、色调、材质等方面入手，提炼产品的独特卖点。
2.从产品的技术参数上提炼
独有的技术参数是产品的亮点，对技术参数的提炼要注意把技术参数与顾客的心理利益点结合起来，讲解时用语要通俗易懂，富有督促力，能让顾客产生共鸣。
3.从产品的性能上提炼
产品的性能体现为产品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等。这些特点与众不同的地方，都可以被放大为一个独特的卖点。
（1）卖品质。如：养生堂的“农夫山泉有点甜”；雅倩护肤品的“白里透红，与众不同”。
（2）卖技术。如：乐百氏的“27层净化”；商务通的“科技让你更轻松”。
（3）卖原料。如：贵州醇强调“好山好水出好酒”；佳洁士采用高档硅为原料等。
（4）卖价格。如：宝洁公司的“惊喜挡不住，汰渍洗衣粉现在只售3块5”。
（5）卖服务。以耐用品做得最为出色。如：海尔的“真诚到永远”的“三全”服务，即全员、全时、全面给您服务。
××品牌手机产品介绍（机型、功能）
主要卖点：
（1）颜色：钛金、雪银。
（2）规格：风韵三围73mm×40mm×23mm。
（3）七彩霓虹指示灯，精彩无限，梦幻无穷。
（4）和弦铃声，可自编铃声。
（5）流畅线条，双屏双显，大号数字键盘。
（6）电话簿分组，可设定不同来电为不同颜色指示灯和铃声，在关机情况下闹钟服务。
（7）健全的商务功能：多方通话、中英文笔画输入、电话簿移动复制、内置WAP浏览器、@键上网。
（8）MP3功能。
（9）摄像功能。
4.从社会观念中找卖点
观念看起来好像与产品的关系不大，却无声地实现了诉求。观念涉及的主体可以是某种情感、人生、健康、运动、爱情、生活方式、公益、文化、梦想，甚至战争等。
（1）卖情感。如：雕牌洗衣粉的“妈妈，我可以帮您干活了”；戴比尔斯钻戒的“真情恒久远，一颗永流传”。
（2）卖时尚。如：乐事薯片以孙燕姿为代言人；可口可乐以刘翔和S。H。E为代言人，体现出“关注运动和娱乐的时尚”。
（3）卖公益。如：宝洁公司捐助西部学校；农夫山泉捐助希望小学。
（4）卖观念。如：安利纽崔莱的“健康成就未来”。
（5）卖梦想。如：中国移动通信的“沟通从心开始”。
产品本身可能有许多卖点，但提炼和传递的独特卖点只能是一个。因为卖点太多，反而没了卖点，顾客也记不住太多卖点，很难留下深刻印象。
提醒您：
介绍产品的卖点时一定要先介绍基本卖点，或确认顾客已知晓这些基本卖点，然后再介绍附加卖点。
说明顾客利益
顾客在听取了促销员对产品特性与卖点的介绍后，对产品有了感性的认识。顾客会不会买，还取决于产品是否能够给他带来切实利益。
说明了促销产品的特性与卖点，促销员应该着重描述产品能够给顾客带来的好处，才能激发起顾客的购买欲望。产品为顾客带来的利益越明显、越具体，顾客就越有可能选择该产品。
一位高压锅促销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按1角钱计算，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
说明顾客利益一定要具体，对比以下两种说明顾客利益的方法：
甲：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈，大大延长建筑内装修的寿命。”
乙：“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带，能有效抗腐防锈10年以上，无须维护，节约了顾客成本。”
显然，第二种说法给顾客提出了更详细的利益，即“能有效抗腐防锈10年”，因而对顾客具有更强的说服力。
列举相关证据
最后，促销员还应该出示各种证据，以证明产品确实能够满足顾客的需求，打消顾客的购买疑虑，增强其购买信心。
以手机为例，证明产品特点、优点及给顾客带来利益的方法。
将这个例子中产品的特性、优点、顾客利益及证明方法联系起来，可以对这款手机进行这样的解说：这款手机具有连续拍摄的功能，您可以随时随地拍摄，例如可以在生活中随时拍下您孩子瞬间有趣的模样，也可以在工作中把重要的事情拍下来作为证据等。
