乔·吉拉德感悟：
老客户就是你的老朋友，他会为你创造更多的价值。
很多推销员，有了新客户就丢掉老客户，这种做法是得不偿失的。对于推销员来说，客户越多销售业绩才会越好，因为有客户才有销售的机会。因此拥有广泛的人脉，大批忠实的客户是推销员最为宝贵的财富。
推销员要想获得更多的新客户，最重要的一点就是要维护好老客户。这是因为，老客户是推销员人脉网络资源中的核心部分，是网络具有辐射和扩张能力的保证，在人脉网络的扩建中有着举足轻重的地位。据专家测评，推销员80%的生意来自于20%的老客户。老客户会重复购买推销员的产品，以及介绍新的客户扩充推销员的人脉资源网络。
在销售过程中，客户对自己购买过的产品往往会犹豫不定，以致签单时难以下决心。这些客户所担心的就是产品的质量和售后服务。在这样的情况下，即使推销员磨破嘴皮，也难以消除他们的疑虑。而如果让使用过该产品的老客户帮助你向他们解释，往往容易被接受。因此，推销员利用老客户为自己推销，不仅增添了自己销售的人手，而且降低了自己销售的难度，更增加了成交的可能性。所以，高明的推销员是绝对不会忽视老客户这一重要的人脉资源。而且，推销员开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本，从这一点来看，推销员也要重视自己与老客户的关系，最大限度地节约自己的销售成本，使自己的销售工作变得容易一些，并获得更多的利润。
非曲直拉德资料和客户意见；获得户的心目中，对于推销员来讲的推销，乔·吉拉德在自己的销售生涯中，一共卖掉了12000多辆汽车和卡车，在购买他的车的顾客中，他自己也说不清有多少是回头客的重复购买。但他深知老客户可以为他提升销售业绩，于是他为每一位买主都设计了一张卡片，如果有回头客，他还会记上每一次成交的时间、客户的姓名、爱好等细节。据统计，在他的档案中，有9000多个已成交的顾客姓名，乔·吉拉德会定期与这些客户电话、邮件等联系，为此花了他很多钱。但乔·吉拉德认为留住名单上的顾客，并使名单上的信息最新，他所花的每一分钱都是值得的。正是由于乔·吉拉德对老客户的足够重视，为他赢得了一个又一个成功销售的机会。
日本著名企业家松下幸之助说：“好好留住一位客户，可就此增加许多客户。失去老客户，即是丧失许多生意上的新机会。”
推销员跟进回访老客户，处理好与老客户的关系，能够为自己赢得更好的口碑，有利于进一步发展新客户；也可以节省出许多时间去寻找新客户，并从老客户那里获得经引荐而来的新客户及许多关于商品的情报资料和客户意见，还容易获取市场上同类竞争企业产品的情报。
因此，在推销活动中，推销员不仅要善于争取新客户，而且还要定期与老客户进行联系，建立长期交情。在维护与客户的人脉关系时，推销员定期与客户联系，建立长期的交情，是“交情保鲜”的重要手段。对此，推销员一定要重视。推销员要想让老客户再次购买产品，最好的办法就是始终与他们保持接触。关系在于走动，推销员与老客户之间不经常联系，就往往容易变得疏远起来。从比例上说，一般推销员需要用70%～80%的时间拜访老客户，用20%～30%的时间拜访新客户。从次数上说，通常只需要一次访问便可明了是否有再度来访的必要。再度拜访老客户，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以，或者告诉客户关于产品的各种消息，如推出新的型号、价格调整等。不要害怕自己是否打扰了客户，实际上客户对于你在成交之后仍然记着他会感到非常高兴。另外，还可以邀请老客户参加公司或者个人组织的一些活动，以此让客户感到自己受到了重视，更加了解你以及你的公司，从而发展成为你的永久的商业伙伴。
当推销员在开拓新的人脉资源的同时，维护好现有的人脉资源，便会使自己的客户网络越来越庞大，从而为自己赢得越来越多地获得成功的机会，不断提高业绩，乃至成为销售行业的成功者。
乔·吉拉德成功启示：
全世界的推销经验都证明，新生意很多来自老客户。在销售过程中，老客户可以为你介绍新客户，可以成为你的活广告，经常回访老客户总是会让你受益无穷。
