在销售过程中，顾客心存疑虑是一个共性问题。如果不能及时得到疏导，就会为销售工作带来极大的阻碍。因此，销售员一定要尽力打破这种被动局面，善于化解客户的后顾之忧，使他们可以放心地买到自己想要的产品。
客户在面对销售人员时，往往存在着一种戒备和不信任的心理。他们认为销售人员讲解提供的那些商品信息，不同程度地会有一些虚假和夸大成分，甚至是欺诈。因此，这种想法，就导致他们不但不听你的介绍，反而处处与你争辩、作对。
吉诺·鲍洛奇曾在一家公司做销售工作，这是一家小有名气的杂货公司。也是在这家公司里，吉诺·鲍洛奇通过学习和不断的实践工作，掌握了很多销售技巧。
公司有一次购进了一大批豌豆罐头。可是这种罐头豌豆颗粒大，口感也不怎么好，因此销量很差。这项艰苦的挑战就被吉诺·鲍洛奇接了下来，公司要他想尽一切办法，将这批罐头卖出去。这是一个证明自己能力的机会，吉诺·鲍洛奇绞尽脑汁，终于想到了一个办法。
由于这批罐头的确没有什么优势，如果单靠零售这些常规的推销方法，花费的时间会很久。而且货物放的越久，就越不容易卖出去。因此，最好的办法就是一次性的“集体销售”出去。于是吉诺·鲍洛奇就马上打电话通知了一些老客户，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。
第二天一早，老客户们都按时抵达了吉诺·鲍洛奇的住处。这时候，他们发现豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正忙得不可开交，他正在只会很多搬运工人把这些货物往外搬，进出的工人们忙得不亦乐乎。
这时，吉诺·鲍洛奇见看护们都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来招待你们了。我今天通知大家来，就是跟大家推荐这种堆满了我的房间的新型产品，大家请看，就是这种豌豆罐头。”
客户们一见到吉诺·鲍洛奇要推荐的新产品是这种豌豆罐头，即开始议论纷纷：“原来是这种罐头啊，口感不是很好的，我不是很喜欢。”“是啊，很不好卖出去的。”
面对客户们的疑虑，吉诺·鲍洛奇平静地说：“大家听我说，这种罐头和我们以往吃的产品都不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，而这种罐头确实颗颗饱满，大小均匀，而且价格还比便宜一些。”边说着，他便打开罐头向客户们展示。
“豌豆颗粒大了，自然会影响一点口感，但是却非常有营养价值。消费者就是要吃一个健康嘛！现在城里的人们已经掀起了吃大颗豌豆罐头的热潮，相信不用多久就会流行到我们这里来的。大家可以想象，到那时候，这些罐头的价钱就不是现在这么便宜了。昨晚就有人连夜来向我订货，我这正在赶着送呢！如果你们想要，我会看在大家是老交情的份上，尽量给你们留点。”吉诺·鲍洛奇接着说。
虽然客户们还是有点犹豫，但是看着吉诺·鲍洛奇房间里的货物渐渐被搬空，客户们终于沉不住气了，纷纷要求订货。不到一天时间，这批罐头就被抢购一空了。
吉诺·鲍洛奇没有用通常的对积货采取薄利多销的促销手段，而是通过对买家只看卖点、只求利益的心态的分析，扫除了他们因为“口感差，会影响销量”的顾虑。经过一番游说和造势，客户们自然就放心订货了。
“攻心术”
销售人员要消除客户的顾虑心理，首先就是要向他们保证，他们所做的购买决定是非常明智和正确地，绝对是物超所值。这样就可以恢复客户们对产品的信任，解除了后顾之忧，就可以顺利的实现销售。
