在谈生意中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。良好的谈判环境，能为谈判成功打好基础。
曼哈林从事机械制造业，他在长岛拉到一位客户，并将产品的图样给客户过目。当一切都已谈妥，产品也开始生产时，这位客户突然抱怨产品不好，到处乱讲，吹毛求疵。于是他就打电话给曼哈林，声明拒绝接受那些已经生产的产品。
曼哈林说：“我仔细检查过那些产品，完全合乎标准，我知道关键在于那位客户误解了我们的产品。”于是曼哈林到长岛亲自与该客户讨论，当曼哈林走进该客户的办公室时，他气愤地握拳大喊：‘看你怎样办？’”
据我长期观察，要想在世界上取得成功，就必须大智若愚。
——[法]孟德斯鸠曼哈林冷静地说：“我们会照着你的要求而行，你是买主，当然应该买到自己满意的东西。如果你认为你是对的，请给我们一张你要标准的图样，我们宁愿牺牲二千元也会照着你坚持的样子去做，可是你要负责，你要付款。”
这时候该客户冷静了下来，最后说道：“好吧，继续生产，但如果有任何一点差错，别怪我不客气了。”
结果一切都进行得很圆满，在同一季度中，他又接到了该客户的两份订单。
作为谈判者的曼哈林先生，面对该客户开始对他如此的无理的蛮横，他真恨不得跟客户大吵一架，但他试想：不能这样做，理智战胜了他自己，如果和客户进行辩驳，不但于事无补，反而会激怒客户，甚至可能闹到法院，这样既损失了钱又失去了一位客户。
因此，作为谈判者，本该理智认识到：绝对不能感情用事，去计较无谓的面子，而是要抓住关键问题不放，只要客户接受订货并且付款，那么你就取得了胜利。
作为谈判者，切忌信口开河，要留有余地。
在谈生意中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。良好的谈判环境，能为谈判成功打好基础。
但在提要求时，要提得比理想略高，给自己留下进退的余地。如果你是公司职员，叫价不防高点；如果你是顾客，出价则应低些。
请注意。无论哪种情况，丝毫不该胡搅蛮缠，务必在合理范围之内开展工作。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。所以应该做到：不能胡搅蛮缠，强词夺理，否则吓跑顾客，没人敢要。
有时，由于价格等原因发生僵局使双方各执己见，相持之下，这时不防转移目标，言他及彼，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对方对自己价格的看法。
洽谈业务人员还应做到谈而不露，露而不谈。迂回婉转。让对方先开口说话。设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求，成交打算等方面的情况掌握得越多越好。认真地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。特别是对方主动请你谈买卖，更要先稳住阵脚。事实证明：神秘的人往往是谈判成交的胜利者。
在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。因此，双方都希望摸到对方谈判中的“关键”以争取主动，而对自己的“关键”严格保密。例如：美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接戈汉果格外热情，令客人十分感动，轻易地将回程时间告诉对方，亮出了自己只限制两个星期的“关键”问题。日本人安排花样众多的活动，故意拉扯延误归期，最后在归途中去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。
作为谈判者，要掌握商务谈判的五种基本功：
即：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
A。作为谈判者，必须先保持沉默
长期以来有人不断地提醒自己保持沉默，后来，这就成了习惯，但实际并非如此想象。在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是好的结果不在沉默中暴发，就在沉默中灭亡。那么，也不要轻意主动去打破沉默。
B。作为谈判者，必须耐心等待
时间的流逝往往能够使局面发生变化，正因为如此。人们常常在等待，等待是为更好行动而采取的措施和准备，既有精力充沛，丰富的完善措施，为行动注入新鲜的血液和兴奋剂，让行动更加生机蓬勃发展。所以，一个充满活力的经理习惯于果断地采取行动，并且，大都采取最富建设性的措施。
C。作为谈判者。必须适度敏感
莱夫隆公司的创始人，查尔斯·莱夫隆重，长期以来，一直得到美国商业界人士的连连称赞，是有口皆碑话题。人人都知道他精明到好像有点反常。不过，他对别的人观点极有独特见解。
要成为政治家的首要条件是：必须很愚钝。这一点通常很难办到。
——[美]迪安·艾奇逊广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫隆，看到富丽堂皇的办公室，倒显得华而不实，并且给人一种压迫感。
麦克卡贝说，那间办公室好像与墨索里尼建的一样，毫无逊色。办公室内的桌子是大理石的，墙上挂着巨幅航海图，二十五英寸长的会议桌边围着一圈镶着黄金饰钉的黑皮椅子，在桌子的顶端放着一架笨重的纯金制作的电话机。
麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我本想听他侃侃而谈的开场白。”可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室稀奇古怪，是吧？”
麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，他大出所料，勉强对室内装饰说了点应酬的见解。
“我知道你觉得稀奇古怪”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，这间房子布置得很漂亮。”
D、作为谈判者，必须随时观察
有人非常注意在办公室以外的场合随时了解别人，邀请“对手”或潜在的客户出外就餐，打高尔夫球、打网球等等。人们在这些场合可以悠闲自得，心旷神怡，忘却那些紧张的事情，使得你更容易了解他们的想法。
这个结论适用于世间绝大部分情况。曾有一女士，她是一个很有成就的不动产经纪人，常常花上几个小时的时间陪同一对夫妇参观乡间别墅。有一次她说：“我通过观察一对夫妇上汽车的方式就预见事情的进展。如果某位丈夫自顾自的坐在前面，而做妻子的却是自己开门坐到后，那么，我深信那位丈夫是掌握决断大权的人。”
作为谈判者，时刻要记住，随时随地观察生活，对你都有很大帮助。因为线索是随时随处都能遇到的。
E。作为谈判者，必须亲自露面
这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就像亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有不同的反响。
有一次一位经理应邀在一个午夜广播节目中讲话，广播大楼位于离华盛顿特区不太远的地方。夜深人静的时候，该经理前去广播台讲话，门口外有人在等他。那人做了自我介绍，并递上一份自我简历。那人在报纸上看到该经理将参加今晚间节目后，专程从迈阿密飞到华盛顿来见该经理，原因就是亲自见面会使他更有可能被录取到这家公司。
当时这位经理没有一个合适的工作给他，但是一旦有了空缺，显而易见，非他莫属。
作为谈判者，要掌握反诱术，以其人之道，还治其人之身。
我们对“诱人上钩”的销售方法都不陌生，即先用低价引诱顾客上钩，然后把价格渐升。
这种做法非常流行，可以说是合理合法的推销手段。如果不用这些“亏本”拍卖，谁知道那些商店，超级市场将如何经营呢？但是，公司生意，你要是采用亏本销售的方法，定要倒闭。
在这种情况下，反诱术通常具有很好效果。这就是说，先向顾客报一个惊人的高价，然后再将价格逐渐降到双方都愿意的价格上。
有个公司的经理找到刘木先生，带着一个正好符合刘木先生的销售目标的方案。遗憾的是，该经理开价30万美元，刘木先生只好告诉他这个价格完全不可能接受。
使刘木先生惊奇的是，该经理竟附和着刘木先生的话：“你说得对！这是不值那么高的价。”他们愉快的分手了。
性痴，则其志凝；故书痴者文必工，艺痴者技必良。世之落拓而无成者，皆自谓不痴者也。
——蒲松龄一个星期之后，该经理又来拜访刘木生先说：“那个方案不用说正好满足，你的要求，可是开价30万，也太不可思议了。如果我能另外向你报一个价格为7万美元，你觉得怎么样？”刘木先生当时一直还想着30万美元的成交事情，一听立刻就很有兴趣。刘木先生怎么能够放弃一个以7万美元的绝好机会呢？
直到一些有经验的人后来告诉刘木先生说，这个7万美元的项目其实只值2.5万美元。这时，刘木先生才恍然大悟，自认吃亏，上当受骗，最后，刘木先生气得顿首捶胸，怒恨自己不开窍，他气急败坏地说：“太缺德！明明不值那些，却报价那么高，真让人胆颤心寒！”
作为谈判者，必须切忌保守秘密。
在公司里，保守秘密是十分重要的，它甚至会影响到一笔生意的成败。这时人们可以赞赏你能告诉他们这么多事情，但是，你便会发现其实他们并不喜欢你搬弄口舌的行为。
如果你在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所做所为，最初他可能听得津津有味，然而，倘若他很明智的话，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？于是，他们关系就慢慢决裂了。
事情很简单，假如你泄露一密，那么，你的行径对他留有深刻的印象。这是每个人都必须狠下功夫去学习的教训之一，只要你做错一次，就够你受了。其后果常常那么窘迫尴尬，但这是可克服的。
美国某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候。很不恰当地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户沉默半晌，慢慢说：“对不起，我也不想成为你的把柄。”结果她失去了这笔生意。
还有一点你需要注意，当你在一封办公信件中提到某个当事人的姓名时，你必须省去或假定这个当事人的姓名。否则，你将可能糟糕透了。比如在发出的一封信中这样写道：“如果这件事甲不能做，那么乙行吗？”可以肯定，不论怎样，这两个都会发现此事。
就算你自以为知道某人是多么忠诚，又是知心朋友，那更不用说写在纸上的东西了。
即使你没有什么要隐藏的，考虑周密仍然是极好的商业习惯。例如，王海公司里有一个重要主顾李四，和王海的顾问张三关系不合。在关系恶化时期，李四总对王海说，他要求解雇张三并请示王海对此怎样看，于是王海便把自己的想法吐露给了李四。结果这引起了张三的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
不慎重和破坏信任感都会引起一些严重的问题，以上那位老板为例，他本该不说什么应保持中立的态度。
作为谈判者，必须守口如瓶。
为了维护自己的最大商业利益，你应当学会守口如瓶。这里所说的并不仅仅是有关防止技术资料泄密的问题，还包括如何隐藏你的谈判日程和最终谈判期限。
为了争取做成一笔交易，大概你会往往道出事情真相，你本想借此推动谈判取得进展，孰不知这样做大错特错了。也许最终期限是限死的，也许只是根据自己的愿望或根据其便利性而决定的，但无论如何都不要让对手知道，如果已知道你有一个最终期限，他们就完全不必那么紧张而迫切，使你极为被功。
与此相反，了解对方的最终谈判期限，却是你从他们那里弄到手的最有价值的情报之一。
时间可能是帮助你取得谈判成功的最好的伙伴。随着时间的流逝，急于达成一笔交易迫不及待的心情，常常会导致对方莽撞，希望加快谈判进程，而不想使它减速，这是一种自然的趋势。你不但需要迫使自己抑制这一种冲动，也是你能把握对方的主动权，从而使谈判朝着对你有利的方向发展。
研究任何学问，欲求造诣深邃者，也不可不有几分呆气。
——邹韬奋作为谈判者，必须吃小亏占大便宜。
在谈交易时贿赂对方，也许能使你取得巨大的成功。其中可以包括提供跟手头的这笔交易几乎无关甚至毫无关系的附加条件。这也正像有人说的：“不扎本难求利”。但对他却可能是十分有用的。
美国某体育用品公司在同国际奥林匹克运动委员会接洽一笔生产生意时，另外向奥林匹克会赠送一批与奥运会无关的特别椅子。由此，他们赢得了奥委会官员们的好感，终于达成了交易。
而澳大利亚的某家高科技公司，在开始谈判之前，居然为谈判对手们安排了一次社交性的高尔夫球比赛。
有时候，表面上似平你吃了亏，但这却是暂时的，你所获得的长久利益在以后才会显露出来。俗话说，放长线钓大鱼，也正是说明巧施一点点鱼饵，也许会大有收获。是的，一片红叶，两地情长，两地缠绵，两种情思，这就是礼小见真情，略表寸心意，可见施小惠是多么意义深远。
日本某家汽车配件公司，在最初创业的时候，不但为丰田等著名的汽车公司提供优秀低价的配件产品，而且还无偿提供一种防撞气囊，终于使得丰田公司成为这家公司的永久客户。这家公司的业务也由亏损转为盈利，逐渐走上了高速发展的道路。
因此，作为谈判者，绝不要忽略仅仅略施小惠就可以获取利益的机会，也许对你微不足道的东西，在对方眼中却价值连城。俗话说：“九月菊花逢细雨，点点入心。”一束鲜花表情深，情切切，意绵绵，相思更长流。这些都正说明了施小惠见深情的例证。
作为谈判者，必须清醒合同的利害。
如果一份合同或供销协定中带有含糊其词、没有约束力的语句，这份合同，或不公平，或欺诈，或对方收益大。
你应当预先确定，究竟是含糊其词的协定对你有利，还是措词无懈可击的协定对你比较适宜。
对许多合同对手来说，他们宁愿选用书信协定而不采用比较正规的合同。那些装饰精致的文件很容易吓唬人。一份起草得很好的书信协定，是无可非议的，它几乎不需要任何法律用语，读起来就像是一封家信。
在需要起草合同的时候，必须争取主动起草。你一旦着手把交易的各个要点转换为文字，就会出现许许多多的问题。这时你就抢得机会，把你对这些问题的看法写到文件中去。
但也有一个例外，如果你对有关的法律并不熟悉，那么，只要看看对方把什么内容写进合同里去，你就会明白他们认为什么东西是最重要的，这对你常常会有很大的启发。
当对方提出要起草二稿时，你不防将附信或书面修正意见附于其后。不要再从头起草，因为一个律师通常在看第二次合同时，常常也会有独特的见解。
如果你是对起草合同进行审阅，并且曾谋求过起草该合同的机会，那你就应该对合同的“定义”部分详加审阅。一个事物在法律上的称谓，往往能使合同的有关部分改变特色或性质。
比如说，假如你同某自行车制造公司签订了自行车的代销合同，可是你又希望单独经营自行车筐。这种车筐是另外加在车前，方便骑车者带物的。但你同时估计到，如果你提出这一问题，自行车制造公司可能会不愿意，因为合同中始终没有提到有关车筐的问题。
所以，在合同的“定义”部分，你可以把车筐狭窄地定义为“一只用金属丝或硬塑料编接而成的方形或筒形物通过螺丝与一支金属轴相连接”，此时，你没有提到车筐，而你却能够同另一家车筐生产公司单独的做成一笔交易，并且又维持了和自行车制造公司的协定。
你应该对法律用语保持高度的警惕。律师们甚至能从极普通的日常用语中找出所需要的字眼和语句，促使合同作废或曲意。可见咬文嚼字多么重要。
真正有天才的人，往往是迟钝、羞怯，口才贫乏，不大镇定的。无论如何，真正的天才一旦不受人打搅，就会展翅翱翔。
——[波]显克微支执行合同的速度也是个关键问题，对一笔交易的热情，往往会随着时间的消逝而减弱。
另外，你不要把合同直接寄发给法律部门，而应先把它寄给同你打资产官司的人。因为他们对公文往来屡屡失踪，可能比你更为强烈敏感。在合同最终递交法律部门审批后，你最需要做的便是尽快从法律部门那里把合同拿到手。
作为谈判者，必须警惕间谍活动。
在商场中搞间谍活动可谓本轻利重。一个企业，为了搞成一台新机器或得到一种新的制造工艺，常常要耗费大量的研究经费。竞争对手如果窃走了这个企业的研究成果，他们可以毫不费力，毫不扎本地直接投入生产，其产品售价就会明显低于前者，从而能开辟更大的市场。
商业间谍在商业活动中几乎无孔不入，令人防不胜防。因此，作为谈判者，要时刻注意间谍的窃密。
间谍首先通过正常途径搜集一切可能搜集到的资料如折叠式广告、展销会上的产品说明书、专业性书刊杂志等等，他们随及得到，非常容易。以此取得80%左右的资料。
在日本，约有400个类似于情报机构的研究所。日本汽车公司的老板们就是靠这些研究所才使日本汽车能在非洲市场上占据较大份额的，但原来被英法所占据。
日本人经过系统地分析研究所获得的资料，他们发现法国人并非为当地的汽车进口商提供贷款，还发现印有“法国制造”字样的汽车零配件的交货期时间延长，尽管这样，日本只需提供比法国人稍为优惠的条件便可将法国对手挤出非洲市场。事实就是如此。
商战间谍通过正常途径可获得80%的资料，而另外的20%又是怎样获得的呢？
对他们来说，就是要不择手段。首先是偷窃。在法国，每年都有几十名企业家的文件包在飞机场、火车站或他们的私人汽车中屡屡失踪，而这些皮包里往往装着待签的合同或记载着他们工厂人数的财务情况的文件。
自从照相复印机普及以来，偷窃作为商业谍报活动的手段就日益盛行。贿赂雇人，唆使她们把信件或其他文件“借”出来，复印之后再物归原处，这是最简单的办法。
另一种可取的办法是参观工厂流水线搞间谍活动。目前在英国，每年都有300余人参观工厂或企业，他们中间有学生，有工商界旅游团体，也有商会邀请的外交界的人士。在这些参观者当中，有的人爱独来独往。有一次，在参观一家著名的照相器材厂的实验室时，一个日本人俯身贴近一种新的显影溶液。这一举动引起实验室主任的高度警惕，他发现日本人的领带末端“无意地”沾到了溶液。这样，事后只需请化验员分析一下领带上沾染的溶液，日本人就可以得到这种新型显影剂的配方。但是，这次日本人希望落空了。在实验室的出口处，一位彬彬有礼的女服务员来到日本参观者面前，解下他那条沾上溶液的领带，接着为他换一条新领带。
许多商业间谋借助于电子工具窃情报。这些电子工具十分盛行在美国，花下10美元就能买到一架微型发报机，利用它可以转播半径20米以内最微弱的谈话声。“职权莫尼卡”是一种令人生畏的微型窃听器，将它装在电话耳机上，不仅通话时能窃听，挂上电话后也能继续窃听。“佳能激光器”是最佳的电子间谍工具，它能把在八公里以内的录音到的极微小的玻璃振动波复制成原来的对话。
间谍往往刊登招聘广告来达到目的。1991年。正当一家德国化工厂在研究一种新的洗涤剂时，一个美国人在柏林一些报纸上出广告：“为了在欧洲开办一家分公司，欲招聘八名高级化工专家”等等，而他所许诺的报酬又是那样优厚，以至于求职者中竟有八名是曾经参加过上述新洗涤研究工作的化学家。美国人从他们每个人面试答卷中分别获得了新产品的部分制造方法，从而轻而易举地获取了新洗涤剂的配方。但德国化工厂从此破产倒闭。
成功是轻而易举的，只要你具有足够的无知和信心。
——[美]马克·吐温可见间谍活动，对企业的危害是相当巨大的。那么，作为企业的谈判者，如何确保自己的竞争优势。严防商业间谍的活动而立于不败之地呢？这是一项伟大而艰巨的工作，以下几条可供作为企业谈判者注意：
A。阅读公司的秘密文件必须严加控制。任何文件的印刷都要有一定的份数，并加以编号。同时还需将每位有资格阅读的人附在上面，以便随时核实文件的保管是否妥善。
B。必须了解参观人数，并发放参观通行证。在参观中。
由指定的人陪同，沿着固定的参观路线进行。涉及较深的场所应谢绝参观。
C。重要谈判开始之前，应安排专人负责谈判的保密和文件安全工作。
D。无论是本国还是外国的实习生都必须精心挑选。在实习中让他们参与其中指定部分的工作，不必细致学习整个行程。
E。任何一位企业家或老板，对旅馆房间和会议室中的窃听装置都应具有特殊的敏感性。例如，有人在他的办公室中换了个烟灰缸，或未经要求就送来了鲜花。他应立即察觉出来这是异常现象。
这些并非是灵丹妙药，但似乎可以大大降低间谍案件的数量，并减轻商业间谍所造成的损失。要与这种严重的隐患做斗争，最重要的就是加强防范和检查。
作为谈判者，必须先发制人，实施反客为主选择谈判地点。
在美国七十年代拍摄的一部反映黑手党家庭生活的影片：某个黑手党家族企图消灭它的旧仇，于是便给敌方的首领送去了一张请柬，邀请他和他的属下到华鑫餐厅赴宴。不料那位首领似乎觉察到了这个阴谋，临时决定由他们自己挑选就餐地点，宴席改订在娱乐酒楼。黑手党家族成员顿时手忙脚乱，束手无策，但黑手党的首领却微笑着说：“娱乐酒楼中至少有三个厨师，六个侍者是我们的人，酒楼外面卖饮料的小贩，也都是我的部下，而那个街区的警察局长早在两年前就从我这里领取佣金。娱乐酒楼完全是我们的地盘，他们敢来这里，就只有死路一条！”结果黑手党几乎没有费什么力气，便把敌人一网打尽了。
生意场上的角逐虽然远不比黑手党家族那样血雨腥风的残酷，但也是十激烈的。古人说：“天时不如地利，地利不如人和。”一般情况下，倘若你能抓住地利与人和，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
有时候，你需要和你的商业对手们举行会谈。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这可增强身份气势，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。
因为这里是你的地方，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
另外，由于在你的地域开会时对方总会有一种被“逼迫”的感觉。不管环境怎么样，那里始终充满着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，反客为主，促进谈判成功。
在会谈时，你可以在办公室里保持暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是让人感到可以信任的地方。
作为谈判者，必须保持沉默，这样能增强你的神秘感。
在商业交往中，一个聪明的老板常常懂得应当在舒适的时候保持沉默。纵然是“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。但是更能增强你的神秘感，促进谈判的成功。
古人说：“言多必失。”沉默可以使你避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的多得多的话。如果你明白应在何时保持沉默，便会给别人留下深刻的印象。另外。如果对方老是不说话，那你就不可能从他嘴里得到任何承诺。巧妙地运用沉默，既可以使对方多说话，也能迫使他开口。
真正的音乐家，都在内心深处保留一片童真。
——钱丹有时你必须掩饰不懂具体情况的样子，目的就是要使对方说话。例如，某位老板卷进了一场激烈的谈判之中，情况相当严重，双方的律师都被邀出席。这时，这位机智的老板便以自己刚来为由，要求双方从头开始陈述，并且用该老板自己的话说明了这些争论。双方便开始一口气讲了很久，结果在双方律师争辩结束的时候，话锋却发生了变化，反而赞同该老板的许多主张来。
沉默，是一个空隙，人们都有一种不可抑制的欲望要去填补它。如果某个人说完后，而你却不接过话头继续讲下去，那么，只要略停片刻，那人便会自动地开始对他说过的话加以解释。最后，他就可能会把你所要知道的东西讲出来。因为人的本能是尽量填补空间，充实空间。
你保持沉默，这是需要通过学习才能获得的本领，绝不是天生的。在商业活动中，它至少可以给你带来以下两种好处。
首先，它使你全神贯注，专心志致，从而使你所说的话更加谨慎、周密。
其次，它能使你少说废话。
在国际商业交往中，有许多公司的老板即使懂得对方的语言，都还要求有名翻译官。这是一种为自己争取更多时间来思索并作出答复的手段。
当你对某件事作正面叙述的时候，往往省去那些不必要的事情。不然的话，你将自食其果。
美国某家电影娱乐公司的老板，为了给即将拍摄的新影片拉来大量赞助，特意邀请可能赞助者参加电影首次放映仪式会。当他把投资这部影片的种种正面理由讲完并得到听众良好的反响后，他满怀热情地把话题转到影片公映的问题上，他说，尽管这部片子是和另一家公司耗资7000万美元制作的科幻片同时推出，但他的公司和电影联合发行公司都预料到发行量看好。
这位老板在这里犯了一个严重的错误。大家都知道，在美国，耗费巨资制作的科幻片十有八九都有会引起轰动。相比之下，他的公司所生产的影片稍略风骚。最后，基本上没有人去赞助该家公司电影投放合约。
如果你为某公司推销晶体管收音机时，你没有义务指出电池里的电将在三到四个月后耗尽。或者一年里市场上将出现一种质量更好、价格更便宜的数字式时钟。因为这纯属画蛇添足，反倒不利。
另外，在生意上稍稍沉默片刻以作短暂的酝酿，就好像是用网捕鱼。你先在网里放一些诱饵，然后静静地等着鱼儿往里钻。请求对方作出某项承诺的节骨眼上，那么在对方答复前，就得沉默。因为买主可能正在作激烈的思想斗争。如果他问一个问题，你不妨用“嗯”来回答就可以了。即使沉默使人坐立不安，也得听其自然。
在商场也常常出现本不该的情况：一笔交易已经达成，卖方的老板便向买方的老板毫不在乎地大拍马屁，如“你不会后悔的”、“你从来没做过这么划算的交易呢！”等等。最终“聪明反被聪明误”，致使对方忧心忡忡：“我刚才所做的交易真的划算吗？”
一旦达成了销售协议，就不要再对这件事多说什么。你不妨谈谈买主新买的汽车，谈谈他们的孩子们，反正不管随便谈些什么，绝对不可触及有关生意之事。
比恭维更坏的是，有的老板在这时对协议品头论足吹毛求疵。对方很可能就接过话头，“好极了”现在让我们把条款再仔细检查一遍，以确保双方意见完全一致。搞不好，整个交易就此会告吹。
煮熟的鸭子飞了。根本的原因就在于得意忘形后的画蛇添足。在这个时候，你唯一的选择就是对刚刚达成的东西保持沉默。
作为谈判者，必须利用感情。
遇到不能解决的事情，去问孩子，孩子脱口而出的意见，往往就是最精确而实际的答案。
——三毛在人们的印象中，谈判仿佛总是很正规的、围桌而坐的事。事实上，生意方面的难题或任何形式的意见分歧，从职员的请愿罢工到“由谁来支付这八百美元的费用”，都是通过某种形式的谈判来解决的。而谈判的形式越是不正规，那么起到的作用便越大。如果你能掌握主动权，那你就能在谈判中取得较大的利益。
作为谈判者应当把任何业务上的争论都看作是一项谈判的开端，你就会变得十分精明，出愚蠢的反应。从心理上来说，你的注意力会更多的集中在你想得到的东西，以至于达到心理平衡。
要使自己的感情韧性，来阻止感情的爆发，你就应转移话题，努力抑制自己，忍让自己。“让我先考虑考虑”或者“我以后再给你打电话”。等等这类话也许就是最好的回答。你要把谈判看作是一场有输赢的比赛，也是一场智力游戏，看看谁先输掉这一局。
作为谈判者，也可以把感情的爆发看作是一个良机。当对方感情冲动的时候，实际上他已经失去了对局面控制的主动权，你可以反击，也可以以逸徒劳。
作为谈判者，要特别明智，愤怒以及别的强烈感情，只能作为有心计的行动，而不是作为一种自然流露的反应。例如，在联合国某次著名的会议上，前苏联中央总书记赫鲁晓夫为了表示对美国及其盟友强烈抗议，竟然用皮鞋拍击桌子，致使会议一片哗然。但是，在会议现场所拍摄到的一张照片却显示，赫鲁晓夫的脚上明明还穿着一双皮鞋。难道他手中的那只是“专供敲击”的第三只鞋子？这就是心计。
谈判的能否成功，还在于明确目标。在你始终讨论着解决问题和手段的同时，精神却像应集中在目标上。如果你觉得对手不是一个很好的谈判者，尽管他也许自我感觉良好，那么，你不防使一些细枝末节性的胜利显得比较重大，然后假装很勉强的地步，使他们在细枝末节问题上心满意足，最后像得了大奖似地兴高采烈地离去。
这也是利用感情的一种有效方式。
