亲爱的孩子：
今晚我会见了作为调解人的亨利？弗里克先生，我告诉他：“正像我儿子跟摩根先生讲的一样，我还不那么着急卖掉联合矿业公司。你猜测的也没错，任何有价值的企业的我都不会去阻止它的建立。但是，摩根先生想错了，他妄图居高临下，以价格将我们排斥在外，我是坚决反对的，我宁可血本无归也不会做这样的生意。”
孩子，看来你还得继续和摩根先生打交道，尽管那是个讨厌的家伙。因此，我想给你点建议，让那个目空一切的家伙尝尝这么做的后果。
孩子，搞不清楚自己到底是干什么的，是很多人都常犯的错误。其实，不论你是经营石油、地产，做钢铁生意，还是做总裁、做雇员，无论从事哪一个行业，都需要跟人打交道。谈判也一样，和你开战的是人，而不是那桩生意！
所以，知己知彼，才能百战不殆。你需要知道，准备是游戏心理的一部分，你必须了解对手、了解自己。如果你想拥有压倒性的优势，你必须知道：
第一，整体环境：市场状况如何，繁荣程度如何。
第二，你的资源：你的强项和弱点，以及你的资本。
第三，对手的资源：对手的资产状况如何，他有那些优势或劣势。在所有的竞争中，了解对手的优势，也是谋划大战略的重要因素之一。
第四，你的目标和态度：太阳神阿波罗的座右铭只有“人贵自知”四个字。你要了解自己的目标以及实现目标的决心，相信还是怀疑自己，在精神与态度上的优劣。
孩子，你要记住我的一句话：坚信自己，你才会变得越来越高明，积极的心态能帮你创造成功。
第五，对手的目标和态度：对手的目标要尽量判断准确，同样重要的是，而设法深入了解对手的内心和想法也同样重要。
这最后一条，预测和了解对手——毋庸质疑，是最难实现和利用的，但你一定要尽力去实现。尽力了解对手的性格和习惯，是那些伟大的军事将领大多都有的一个爱好，以此他们就能对敌人可能的选择和行动方向做出判断。能够了解对手和竞争者，在所有的竞争活动中，总是最富成效的，这样你就可以预测对手的动向。俗话说，“预防胜于治疗”，主动、预见性的措施总比被动反应有效，且更有力量，就是这个道理。
有时候，你的竞争对手如果是熟人，那这个优势你就要多多利用。如果他为人比较谨慎，那你就需要多加小心；如果你觉得他比较冲动，那你就必须要果敢决断，否则被逼上绝路的人就可能是你。
不是非得熟识对手，才能了解他们。在谈判桌上你可以发现很多有价值的东西，如果你能细心观察的话。善于谈判的人应该善于观察一切。要提前了解对手，你甚至不必等到开始走出第一步。
我们说的话可能会透露或掩饰自己的心意，但我们的选择却总是会泄露自己内心的秘密——想法。每个人所做的第一个选择，也是泄露真相的第一个动作。在谈判中你必须了解自己在说什么，如果你真的能掌控一切，就应该能够把握自己，说出有利于自己的话。
同样的，对于对手所发出的信息，你必须时刻保持警惕。如果真能这样，你就可以持续掌控明确的优势；做不到的话，你就可能丧失另一个机会。你必须认识到，在一场竞争激烈的谈判中失败，意味着会降低下次赢得谈判的机会。
知道什么能交易和什么不能交易，才能掌握做交易的秘诀。我们是决不会轻易退场的，虽然摩根先生想把我们当作墙角里的垃圾清扫出去。这个原则是不可动摇的。同时，他的价钱还不能给得低了。但你也要知道，做生意要大家都有钱赚，你绝对不可能吃干喝净，也要留一点肉汤给别人嘛。
孩子，你知道，是因为这笔交易显而易见对我们有利，我们才愿意做这笔交易。但是，这种明显狭隘的观点，你大可不必受它得束缚。
有太多的“聪明人”希望用最低的价格买到东西，他们认为牌子的目的不是要交易，只是想捡便宜。这次摩根一方给出的价格比实际价值低过百万，他会因此失掉这个可以让他登上美国钢铁行业霸主地位的机会，如果他只想做这种交易的话。用别人想要的东西来换取你想要的东西，这才是交易的真谛。
完成一笔好的交易，强调其价值是最好的方法。很多人常会犯强调价格、而非价值的错误，说什么：“这的确很便宜，是最低价格了。”不错，谁都不愿意价钱出得高了，但是在底线之上，人们更希望得到最高的价值。
孩子，在与摩根先生谈判的时候，当涉及金钱的时候，你首先要提供他的是宝贵的价值，强调他从你这里能够买到的价值，而绝对不要先提金额。
人经过努力是可以改变现状，达到新的、更美好的境界的，我坚信这一点。祝你好运！
爱你的父亲
