对于一个职业推销员来说，客户无疑就是他事业的生命源泉，只有让你的客户源源不断，才能使事业绿洲更加广阔、壮大。发掘准客户源就是在铺设自己事业的基石。
“被迫接见”与发现准客户
不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，利用强硬的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。
原一平从来不采用这种被迫接见的方法。
原一平虽然性格倔强，争强好胜，但他从未对客户无理过，因为他深刻知道寿险业务员主要的任务是发现准客户，他的“被迫接见”不同于别的被迫接见方式，原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入原一平“被迫接见”的圈套。
有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥，也就是间接发展其他准客户。
“你好，是某某文化公司吗？请你接总经理室。”
“请问你是哪里啊？”
“我叫原一平。”
“请你稍等一下。”
电话转到总经理室。
“哪一位啊，我是总经理。”
“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究一番。”
“嗯。”
“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教，不过这样似乎有强迫的味道……，我觉得还是自然点好，也能主观地尊重你……”
“嗯。”
同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。
“怎么样呢？”
“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形中对他伤害。
透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安全的感觉。
原一平认为，对这些陌生客户的开发，千万不能死硬地对人家问是否投保，那么你永远都成功不了，就算是有幸运之神，他也将会避你而行。首先你应说些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次，你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢？然后，慢慢地进入客户“频道”，发挥你的口才与潜力，这样才可以顺利成交。
主动出击，发送你的尊重信号，使客户相信你。
与对方同步法
原一平在整个推销生涯中，总结出与对方同步的重要性，这个方法有利于多元化地发掘新客户。
原一平认为，与对方同步就是模仿对方：
情绪同步掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。
共识同步与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。
生理状态同步这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中他一样，自然也就喜欢上你了，有利于你展开工作。
语调与速度同步亲和力的建立重要性在于与对方语调、语气、速度的同步。
文字语言同步观察对方的用语的习惯，接下来达成同步。
上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在引用其法。
推销最好的方法，就是你首先变成客户。
谈话技巧
如何提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。
要相信自己说话的磁力。
每天不断地加强沟通能力。
原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点：
1.语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人。所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚，所以努力把音调提高适中程度。
2.发音清晰，有声有色。发音要标准，要有感情。改正说话吞吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌，久而久之就会有效果。
3.说话的语速要时快时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快；如果碰上理性的场面，则相应语速要适中。
4.做到恰如其分。说话注意有绪的停顿。
语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
5.音量大小的掌握。音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使人反感；音量太小，则显得你信心不足，自己不坚强。
6.说话与表情相配和。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情，这样更有说话的魅力。
7.谈吐高雅，举止文明。使对方感觉到你是个有影响、有素质的人。
8.笑的配合。笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。
增强你的魅力，为你的事业奠定基石。
以“礼”洗“心”法
对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心。自古至今，“得天下者，得民心”，即确定人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情，所以搞推销也要学会“攻心为上”的法则。
原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。
给客户送礼很有学问，送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并让客户觉得又受之有愧愧的礼物。
原一平为了发现新的准客户经常给他们送“大礼”。
通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个机会讲几分钟就走。
问题的关键就在第三次访问。
有一天，原一平去拜访一位准客户。
“你好，我是原一平，前几天打扰了。”
“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事吧？”
“当然，我不是向你推销保险的。不过，我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭，我今天忘带钱了，可以吗？”
“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”
盛情感谢对方的款待后，没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
“上次冒然拜访，承蒙热诚款待，特此致函致谢。晚辈十分感动。”
另外，原一平还买了一份“厚礼”，连信一起寄出。
关于这份特别礼物，原一平自有标准：
如果吃了准客户1000日元，原—平回报他2000日元的礼物。
第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。
“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚烧好了菜吃个便饭再走吧！”
“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”
“那么，喝杯茶的时间总还是有吧！”
人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。
原一平利用以“礼”换“心”法，赢得了众多的准客户群。
会收买客户的心，才能获得胜利。
投其所好
陌生拜访可以使你不认识的人成为你的客户，只有这样，才可以为你的成交打下铺垫。不过，如何接触陌生的人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平。
经过多年实践经验证明，最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样以后有机会接触客户，你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。
原一平多次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。
“大姐，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们公馆门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店。”
“谢谢你！另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中得到，老板西装的布料、颜色、式样的资料。
而后，原一平匆匆来到西装订做店，要求马上订做一套和这个老板一模一样的西装。
西装订做店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾，你订做的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一与之搭配的领带站在老板面前。
“老板，您好！”
如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”
运用“生活保险化”方式
原一平指出，做保险一定要使自己的生活保险化。这样你才可以得到更多的准客户。
不管你是否从事保险，都应该有这种敬业的精神，这才是你踏上成功的基础。
“保险生活化，生活保险化”。人生何处不推销，将推销事业融人你的生活中，你就会使你的生活迈向一个新台阶。
有一日，原一平到一家超市买东西，任何人在买东西的时候，都要在自己的预算之内买，原一平也是如此。他到处寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有一个人问导购员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女导购员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，帮我放到购物车上吧！”
当时的原一平还是在创业期，所以资金短缺。他觉得购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买下来，而自己却左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，这个“有钱先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈。而后又精选了一套昂贵的西装，便要走出超市。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司，横过人潮如海的马路，走进了一幢办公大楼。
值勤的保安们频频向这个人点头致敬，原一平觉得此人可能是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气，眼看他走进公司电梯中，这时原一平急忙跑过去问保安：
“您好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……？”原一平兴奋地指着刚进电梯里的人。
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我他的大名，我想回去写封信对他表示感谢，所以跟着他，冒昧向您请教。”
“哦，原来如此，他是某某大公司的总经理。”
“谢谢您！”
推销没有限制，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。
就是这股力量，让原一平慢慢成功起来。
推销最好的方法，就是你首先变成客户。
客户连锁超市
原一平经常利用一个熟的客户来介绍另一个客户做为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，那么你会有无尽的财富。
原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得其他更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。
连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。
采用连锁介绍法寻找新客户，关键是销售人员要取信于现有的客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间有着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责。因此，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的事情。
但是这种方法事先难以制定完整的陌生拜访计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划，而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，这完全在于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何；如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。
客户群是庞大的，只有正确运用技巧才能得到源源不断的客户。
天女散花
原一平总是爱在自己所接触的人当中选出一个有影响力的中心人物，而后在他们的介绍下，再继续挖别的客户源，这种方法叫做“中心开花法”或者雅称为“天女散花”。
“天女散花”，就是销售人员在某一特定的销售范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成销售人员的准客户。一般来说，这些中心人物可能是销售人员的客户，也可能是销售人员的朋友，前提是这些中心人物愿意合作。实际上，这也是连锁介绍法的一种推广运用。
利用“中心开花法”寻找客户，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他客户产生一定的影响。例如，医生就是自己周围病人范围里的有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物，等等。销售人员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信销售人员的销售人格和商品，同时要给予对方合作。换句话说，销售人员只有首先说服中心人物，才能利用“中心开花法”进一步寻找更多的客户。
这种方法虽然不需要销售人员反复向中心人物周围的每一位客户做销售说服工作，却需要销售人员反复向中心人物做丁作，而且这些所谓“中心人物”往往难以接近。如果中心人物不愿意与销售人员合作，就会失去很多客户。
并且，有时难以确定谁是真正的中心人物，如果销售人员选错了客户心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。
选定客户群的中心人物，注定你将得到更多的财富。
个人观察法
原一平利用自己独特的观察力和判断力，来寻找新客户源，这就是所谓的个人观察法。
个人观察法，也叫“直观法”，就是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方，做什么事，或和什么人谈话，销售人员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是一颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个销售人员和他们的家眷，从某地调来；另一名则表明他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。
利用个人观察法寻找客户，关键在于培养销售人员个人自身的职业灵感，一个优秀的销售人员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的销售人员随时随地都可以找到自己的客户。
这种方法的缺点是将受到销售人员个人见闻多少的局限。
而且，由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。
培养细微观察力，降低失败比率。
市场咨询法
对于一个业务精英来说，他很喜欢依照市场咨询法的原则寻找准客户，原一平也很喜欢这个方法。
所谓市场咨询法，是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。
在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，就有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业销售人员提供市场咨询服务。此外，销售人员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找客户，例如，服装销售人员可以通过服装咨询业者来寻找客户，婴儿用品销售人员可，以通过育儿咨询业者来寻找客户，等等。
这种方法的缺点是，有时使销售人员处于被动地位。如果销售人员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多销售机会。同时，由于市场咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料；有些信息里反映了市场咨询人员的主观看法。因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。
只有业务精英才会注重市场，失败的业务员只会坐享其成。
地毯式访问
有的时候最笨的方法——地毯式访问法是非常行之有效的。在保险界更是基本的寻找客户的方法。
原一平认为这种办法虽然笨，但是，它确实是很重要的。
地毯式访问法，也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是：如果访问是彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，销售人员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。因此，销售人员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。
采用地毯式访问法寻找客户，首先要有合适的“地毯”，也就是说，销售人员应该根据自己所销售商品的各种特性和用途，进行必要的销售工程可行性研究，确定一个比较可行的销售地区或销售对象范围。如果销售人员毫无目标，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。
这种方法适宜于销售各种生活消费品，尤其适用于销售必备的日用工业品和人人必需的各种服务，如销售各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明，只要销售人员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的销售人员甚至认为，当客户家里的门铃被他们按响时，业务员总觉得听到了自己口袋里金钱的响声一样，特别兴奋。
但这种方式最大缺点在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管销售人员可能事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果销售人员过于主观，发生判断错误，则会浪费大量的时间和精力。
另外，在许多情况下，人们大都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前，销售人员一般难以事先通知客户，访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的，客户往往表示拒绝接见，从而给销售工作带来阻力，也给销售人员造成精神负担。但是，由于销售工作和“地毯式访问”本身的有机联系，因此依然受到业务员的采纳。
成功的访问客户，有时笨的方法也会变成捷径。
“擒贼先擒王”战术
原一平整个推销生涯，就是在不断地开发自己的新客户。他对如何面对一个公司或单位主管，都有自己独特的应对方式。
每当去一个大企业公司向他们讲保险时，总是单刀直人找公司负责人，从不跟公司没有决定权的职工死缠，因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不到负责人，那就等于做了无用功。
所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术，屡屡得到大额保单，用咱们中国俗语就是：“阎王好见，小鬼难缠。”
有一次，为了见一个企业老总，原一平在他的车旁等了4个小时，终于见到这位名企老总。一见到他原一平就施展出所有销售技巧，全方位出击，结果这位老总自然被他折服了。
他一般见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关，这样就可以直接拜访有负责权的人。
“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上，在必须有对方负责人出面的情况下运用。
单刀直入，一步到位。
直接面对有决定权的客户。
