客户想购买你的产品，但他不想受你摆布，觉得这会使他成为冤大头，所以当他不明白你提供的产品怎样才能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是对于大型采购而言，工业品销售客户的决策人多、采购风险大，如果你不能准确地回答客户的问题，排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。所以，要想绝对达成交易，首先必须知道客户产生异议的可能原因。
只有了解客户成交异议产生的可能原因，才可能在成交谈判中更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议，顺利成交。
客户方面的原因
业务人员与客户达成交易销售产品是从遇到异议被拒绝开始的，客户购买产品提出异议也是很常见的事。产生异议的原因多种多样，比如说，客户的需求不能充分被满足，因而无法认同你的产品；客户觉得暂时没有购买需要，或者未被业务人员激发购买需求，没能引起他的注意及兴趣；客户的购买习惯；客户从前有过不满意的交易经验，在产品品质、等级、功能、包装、服务上有不合意因素出现过；客户当时心情不佳或怕麻烦，不放心，可能没有心情来谈，也容易提出异议；客户没有支付能力，经济状况不允许或公司预算不够……
一般说来，这些异议可以大致分成以下几类：
（1）理性原因
通常客户会基于自身的真实经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可，如产品不适合他们用、产品价格过高、制造技术落后等，但更多的时候，客户会因为对产品信息了解得不充分或缺乏经验而产生错误的理解，这时候业务人员能否提出真实且有说服力的解释对达成交易尤为重要。
（2）感性原因
产品是死的，特性也是固定的，但客户却是有感情的人，很多异议都是出于他们情感和心理上的不满和疑虑恐惧，如客户会在采购过程中非常在乎其他人（特别是上级和同事）的看法，同时也会考虑到是否影响自己在别人（下属）心目中自身专业素养和技术水平方面的威望。如果客户所在组织正处于动荡期或其本身地位不稳固，这时他对于存在的一些意想不到的风险和麻烦会特别在意。通常，许多异议其实缺乏道理和合理的解释，完全是客户即时即地的想法，仅仅出于当事人对某些事物消极的态度和错误的看法，纯属杞人忧天。业务人员要针对这种情况，及时做出反应，打消客户的顾虑，使交易能够顺利进行。
（3）战术性原因
客户也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己成交谈判时手中的筹码，最常见的就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的优势。另外，在没有得到业务人员竞争对手的满意答复的压力下，客户有时也会通过异议来发泄自己的不满。
业务人员方面的原因
产生成交异议并不仅仅出在客户身上，还有一部分是因为业务人员的方法不当而造成的。
业务人员无法赢得客户的好感，如举止态度让客户产生反感，这是首要原因，还有一些其他的原因，诸如业务人员服务不周；业务人员信誉不佳；业务人员礼仪不当；业务人员资讯不完整；业务人员证据不足等。
具体说来，业务人员方面的原因有以下几种：
夸大事实。业务人员如果做了夸大不实的陈述，比如，以不实的说辞哄骗客户，结果带来了更多的异议。
伤了客户的自尊。如果业务人员姿态过高，处处强势，让客户理屈词穷，客户感觉不愉快，就会提出主观异议。
专业术语太多。如果业务人员使用过多的专业术语，客户觉得自己很难操作，无法胜任这种产品的日常工作，就会不太感兴趣使用并提出异议。
事实调查不正确。如果业务人员引用不正确的调查资料，也会引起客户的异议。
不当的沟通方式。如果业务人员说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，则会产生许多异议。
产品性能展示失败。如果失败会立刻遭到客户的质疑。
