登陆注册
5692300000061

第61章 不拘一格做最吸引顾客的推销员

外面走街串巷的推销员比比皆是,一家稍微大一点的公司,每天甚至会有十几名推销员登门拜访。这种情况下,客户很容易对推销员产生厌烦、抗拒心理。因此,如果想成为一名出色的保险推销员,你就要利用一定的推销技巧,在最短的时间内,抓住客户的注意力。

先看一个故事,来点儿启发。

某地有一个销售安全玻璃的推销员,他的业绩一直保持着整个销售区域的第一名,在一次推销员大赛的颁奖大会上,主持人问:“你有什么独特的方法来让你的业绩始终保持领先地位呢?”他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的包里面总是放了许多截成20公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子,到客户那里后我会问他,你相不相信安全玻璃?当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往玻璃上一敲,而每当这时候,许多客户都会因此而吓一跳,同时他们也惊奇地发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天哪,太难以置信了。’这时候我就问他们:‘你想买多少?’一般来说他们都会和我签约,而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

颁奖大会后不久,几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间,他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,主持人又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:‘你相信不相信安全玻璃?’当他们说不相信的时候,我就把锤子交给他们,让他们自己用力来砸这块玻璃。”

推销安全玻璃如此,推销保险更是如此,如果能吸引到客户,推销的成功率就会大大提高,那么我们应该怎样做呢?

(1)在开场白上动动脑筋

为了吸引客户的注意力,在面对面的推销访问中,说好开场白是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多,听完第一句话,很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路还是继续谈下去的决定。因此,推销员要说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。

推销专家们在研究推销心理时发现,洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下,推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想,有时废话甚多,根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白:“很抱歉,打搅你了,我……”在聆听第一句话时,客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激,以下展开推销活动必然会困难重重。

抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题,在推销的开场白上多动些脑筋,开始几句话必须是十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力,声调略高,语速适中。讲话时目视对方双眼,面带微笑,表现出自信而谦逊、热情而自然的态度,一些推销高手认为,一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如:

“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?”保险公司推销员开口便问客户,对方一时无以回答,又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员又赶紧补上一句:“你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。”

对方一听,马上对上门访问的推销员表现出极大热情。

在开场白中,推销员开门见山地告诉客户,提示你可以使对方获得哪些具体利益,如:“王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理,我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作,倾听推销员的宣传介绍。

(2)用奇言来吸引客户

推销员上门访问时出奇不意地讲一句话,往往能一下子抓住客户的注意力。

一位柜台前的推销员在卖皮鞋,他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句:“先生,请当心脚下!”顾客不由得停了下来,看看自己的脚面,这时推销员乘机凑上前去,对客户热情一笑:“你的鞋子旧了,换一双吧!”“这双鞋子式样过时了,穿着挺别扭的,我这儿有更合适的皮鞋,请试试看。”

还有一位成功的推销商与客户洽谈交易,为了吸引对方的注意,他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品:“说真的,我一提起它,也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上会被勾起好奇心:“噢?为什么呢?说说看吧!”

不用多说,对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。

满足需求或解决问题正是向客户出奇言的根本宗旨,客户在遇到困难的时候,或在推销访问刚开始就已经了解你可以帮助他解决问题的时候,往往采取比较合作的态度,乐意接受你的推销访问。

出奇言时,要掌握好时机、对象和语言的分寸,千万不要危言耸听,俏皮话也应少讲。可惜,有些推销员恰恰忘记了这一点,即使达到唤起注意的目的,也没让好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜,对一个秃顶的中年人,劈头一句就是:“哥们儿,瞧你这头发,稀稀拉拉的剩下几根,买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知,他的推销努力落空了。

(3)引用旁证来唤起注意

在唤起注意方面,推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。

在香港,一家著名的保险公司推销经纪人一旦确定了推销对象,在征得该对象的好友某某先生的同意后,上门访问时他就这样对客户说:“某某先生经常在我面前提到你呢!”对方肯定想知道到底说了些什么,愿意听这位经纪人讲下去。这样,推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

无论这笔生意是否谈成,这样的宣传旁证在客户心目中都会留下很深的印象,自然会对推销的保险引起注意。

引用旁证时,推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻,首先应以新见长,最新消息、最新险种、最新热点,都具有吸引注意的凝聚能力。

这种方法不大适用于匆匆而过的客户,但对于一些老主顾,对诸如洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。

如果不能吸引客户的注意,那么你所有的推销工作都是徒劳的,所以在面对客户时,你要做的第一件事就是用最有效的方法让他们把注意力转移到你的身上。

同类推荐
  • 中国经济思想史

    中国经济思想史

    本教材通过对古代、近代经济思想的深入研究,对现代经济思想、经济理论的及时总结和分析评述,对国外经济思想的融会贯通以及联系实际的比较分析,了解中国古代及近现代经济思想、经济理论的发展过程和主要内容,使广大师生认识中国的国情、对中国社会发展的演化、对中国经济思想史与中国社会经济史的相互关系有深入的认识,有助于中国现代经济学的发展。
  • 劳动合同法操作实务与案例释解

    劳动合同法操作实务与案例释解

    《中华人民共和国劳动合同法》经过数年的起草和全国人大常委会的四次审议,于2007年6月29日由第十届全国人大常委会第二十八次会议通过,并将于2008年1月1日开始实施。《劳动合同法》的颁布和实施是我国劳动法制建设的一件大事,弥补了劳动法制的空白,进一步健全了劳动合同法律制度,加强了对劳动者合法权益的保护,为劳动者维权提供了利剑,为构建和谐劳动关系提供了有力的法律保障。
  • 变革的路径与变革者的勇气

    变革的路径与变革者的勇气

    本书记录了2000~2002年中国证券市场那一段冲突与矛盾交织的历程,特别是2001年9月到2002年11月对每周证券市场的变动做了重点评述。内容涉及证券市场发展的阶段、上市公司质量等诸多方面。
  • 寓言中的经济学诡计

    寓言中的经济学诡计

    寓言通过隐喻反映人性以及做人的道理,经济学用逻辑推理或数学工具分析人类的行为。寓言用原始质朴的方式表现了经济学中的许多深奥道理,经济学用现代精密的方式再现了寓言中的许多简单道理。寓言和经济学是共通的。 本书通过讲述家喻户晓的寓言的形式,把生活中的经济学原理展示给大家,使读者在阅读风趣生动的寓言的同时,了解当代经济学的道理。
  • 世界货币大战

    世界货币大战

    这部书从货币博弈的角度重新演绎了世界金融发展史,详细介绍了鲜为人知的罗斯柴尔德家族及其对世界金融业的影响、国际银行家与美国百年战争的关系、美联储的实际操控者、一战与大衰退及其幕后的神秘制造者、1929年美国股市大崩盘、亚洲金融风暴的过程与影响、日本股市崩盘及中国的借鉴意义、恐怖主义袭击及引起的股市动荡、美国在中东地区的阴谋、美国次贷危机及其影响、经济全球化下的金融争斗等等,并大胆前瞻了未来全球金融的新格局。这本书开创的新视角挑战了世界传统的货币发展机理及其货币关系的决定机制,并说明了金融是21世纪经济博弈的夺命武器,谁能熟练地掌握它,谁将获得最后的胜利。
热门推荐
  • 王俊凯之对不起我爱你

    王俊凯之对不起我爱你

    对不起,虎牙少年,我爱上你了。没关系,我喜欢这样。
  • 异宝记

    异宝记

    生命永远带着神秘的面纱,世人皆想要长寿无疆,古之帝王将相表现为最,过往如尘土,如今所剩只不过种种传说,还有那传说中的异宝。
  • 夜半歌笙

    夜半歌笙

    她明媚是喜欢苏辰,可是他早已有了心上人,好吧,明媚只能什么也不说,突然有一天他来撩火了,好吧,你说撩就能撩,我不给点颜色你看看你就不知道什么是明媚,于是,可明媚还是拿他苏辰一点办法都没有啊,他说过他不喜欢她,她信了,他说他对不起他明媚她也原谅了,可是她的心却渐渐控制不住了。
  • 剑鸣江山

    剑鸣江山

    一把绝世神剑出世引发江湖血斗,更掀开一场乱世争霸逐鹿中原的宏大篇章!十年前籍籍无名的镖局趟子手,因缘际会拜入百家之祖门下,十年后艺成投身江湖,辅帝星,诛乱臣,统武林,纵横天下……铁肩担道义,执剑掌乾坤碧血映日月,匡扶天下计
  • 重生之商界霸主

    重生之商界霸主

    江山万里,王者居之!成王败寇,英雄自当挺剑而行!踏浪寻歌,回头看,红颜是否依旧娇艳?重回2002,改天换地,我命由我不由天!!!
  • 百城百战解放战争系列:解放太原

    百城百战解放战争系列:解放太原

    本书以纪实手法纪录了在解放太原的战争中,中国人民解放军浴血奋战的光辉事迹,歌颂了他们的大无畏精神,再现了解放战争的悲壮场面……
  • 猎龙笔记

    猎龙笔记

    我要成为一个猎人,可以猎龙的猎人。我要成为猎人榜单上的第一个神位,赌上我伊恩之名,挑战所有的龙类!
  • 快穿女配之男神快到碗里来

    快穿女配之男神快到碗里来

    传说妖既是妖,若种得善行白件,则有转妖为人之机。一次为人的前世迷离浮现水面,为了此生不再负意,为了拯救白先生,她选择了善行白件助异界即将死去的神、魔、妖、人,此去经年,各种刻苦铭心,爱恨的交织,让曾经的她羽化登仙,撇去一袖清风,剔下仙骨,永世堕地为魔,六界的厮杀,地府的擅闯,与她有过生死恋的爱人们皆被用计暗藏威胁,她驾临六界之上,傲世睥睨:我若为佛,天下无魔,我若为魔佛奈我何……
  • TFBOYS许时光静好

    TFBOYS许时光静好

    栀子的香气如同你一样清新,最美不过陪伴,最终要离开的,挽留也只是一时,但愿时光不老。
  • 万界仙尊

    万界仙尊

    无尽仙界,五岳纵横,新星崛起,腥风血雨,看一身青衫的姜天一,如何在高手如云的仙界脚踏四方,征战万族!属于仙人的时代,来临了!我姜天一,将引领这个时代,走向未名的高度!